29.06.2020

Are you ready to go online? Jak przygotować handlowców do transformacji sprzedaży

O transformacji sprzedaży do online mówiono od kilku dobrych lat, ale była to raczej aspiracja, element „nice to have”. Pandemia sprawiła, że temat stał się pilny i ważny.

Pandemia Covid-19 zmieniła świat w bardzo szybkim tempie. Ogromna liczba ograniczeń, w tym związanych z możliwością spotkań face to face, prowadzenia rozmów w standardzie, do jakiego byliśmy przez całe życie przyzwyczajeni, spowodowała, że wiele osób zajmujących się sprzedażą wstrzymało "funkcje zawodowe". Pojawiły się nowe obiekcje, z którymi borykają się handlowcy. Z jednej strony są to wątpliwości klientów, z drugiej obawy ich samych. Pandemia sprawiła, że temat transformacji sprzedaży do online stał się priorytetowy. Cytując klasyka: "Dostosuj się lub zgiń".

Dlaczego tak? Jeżeli właściciele widzą przestrzeń do dalszego działania firmy, to zwykle skupiają się na dwóch obszarach: obniżaniu kosztów i podnoszeniu przychodów lub na działaniach niwelujących ich spadki. Dlatego efektywność prowadzonych działań sprzedażowych i dopasowanie ich do zmieniającej się sytuacji rynkowej to działanie kluczowe z punktu widzenia trwania firmy.

Co więcej nie jest to stan przejściowy. "Czarny łabędź" w postaci Covid-19 bezpowrotnie zmienił zasady gry. Wybuch pandemii w bezwzględny sposób weryfikuje rynek, usługi i produkty oferowane w tych trudnych czasach. Wiele firm miałoby szansę przetrwać, jednak często słabym ogniwem staje się właśnie sam sprzedawca i sprawdzone, lecz niedziałające już metody docierania i zainteresowania potencjalnych klientów. Co zrobić, żeby poprawić efektywność działań sprzedażowych? Handlowcy jak najszybciej powinni uświadomić sobie, że spotkanie online jest doskonałą formą spotkania sprzedażowego i w tej formule można stosować wysokie standardy oraz budować efektywne relacje B2B. Jednakże, aby skutecznie sprzedawać przez Skype, Zoom czy inne tego typu platformy, trzeba umieć z empatycznego słuchania przejść do rozmowy biznesowej, rozumieć model biznesowy i wyzwania klienta.

Drugi obszar umiejętności to prowadzenie spotkań online: kontraktowanie, technikalia, budowanie pandemic success story, praca z obiekcjami klienta. W GRUPIE ODITK mamy na to patenty. Tym artykułem rozpoczynamy cykl publikacji o transformacji sprzedaży do online. W tym tekście opowiem o huntingu w "wirtualu".

Czas stanął w miejscu

W samych Stanach Zjednoczonych pracuje blisko 4,5 miliona sprzedawców. Prognozy Forrester Research z 2017 roku wskazywały, że około 1 milion z nich (tj. 22%) miało stracić pracę do 2020 roku na rzecz samoobsługowych rozwiązań e-commerce. Szacunki nie przewidziały pandemii SARS-COV-19, która jeszcze drastyczniej zmienia zasady gry. W samym tylko kwietniu 2020 pracę straciło ogółem 20,5 mln osób, a wskaźnik bezrobocia wzrósł do 14,7% (w poprzednim miesiącu wynosił 4,4%!).

Sytuacja w dużej mierze jest spowodowana tym, że proces zakupowy i oczekiwania kupujących uległy ogromnym przeobrażeniom, a rzesze sprzedawców stoją w miejscu i reagują w opieszały sposób lub skupiają się na działaniach, które przestają, czy też już przestały, być skuteczne.

Badania przeprowadzone wśród sprzedawców i klientów jeszcze przed pandemią pokazały, że mamy do czynienia z następującymi trendami:

  • 92% nabywców usuwa maile lub wiadomości głosowe od osób, których nie zna (Accenture);
  • 77% kupujących w sektorze B2B twierdzi, że nie rozmawia ze sprzedawcą, dopóki nie przeprowadzi samodzielnego researchu (Executive Board);
  • przed rozmową z przedstawicielem handlowym potencjalny klient potrzebuje zetknąć się z treścią dostarczoną przez markę średnio 5 razy (CMO Council); · klienci B2B w 67% podejmują decyzję zakupową, jeszcze zanim skontaktują się ze sprzedawcą (CEB Global);
  • 75% klientów B2B twierdzi, że kupowanie bezpośrednio poprzez stronę internetową jest wygodniejsze niż kontakt ze sprzedawcą;
  • 93% nabywców podkreśla, że po podjęciu decyzji woli kupić produkt samodzielnie, bez pośrednika.

A teraz sytuacja uległa dodatkowemu zaostrzeniu...

Badania do kitu, USA jest daleko, a pandemia się zaraz skończy

Tak prawdopodobnie będzie bronił się niejeden handlowiec przywiązany do swojego sposobu działania. Tymczasem Grzegorz Miecznikowski, dyrektor z jednej z polskich agencji marketingowych, przeprowadził próbę, która polegała na wykonaniu 100 zimnych telefonów do prospektów B2B z jednej grupy docelowej oraz na równoległym wysłaniu 100 odpowiednio skonstruowanych wiadomości poprzez portal LinkedIn. Wynik? Wykonując zimne telefony, udało mu się umówić 1 spotkanie i to, jak wspomina, "przez przypadek". Natomiast wiadomości wysyłane przez media społecznościowe spotkały się z 64% odzewem, z czego udało umówić się 27 spotkań. Taki sam praktyczny eksperyment z grupą docelową w obszarze B2C dał wynik: 2,5% - w przypadku telefonów i 82% - przy zastosowaniu social sellingu.

Wyniki mojego testu wyglądały podobnie. Słowem wstępu: mam 12 lat doświadczenia w sprzedaży jako handlowiec, key account manager i dyrektor sprzedaży, a w biznesie osiągnąłem pełnoletniość. Pracowałem i sprzedawałem w małych, średnich firmach i w międzynarodowych korporacjach. Test, który sam przeprowadziłem: 100 telefonów i 100 wysłanych wiadomości. Wyniki? 7% zimne telefony i 88% przy pomocy social sellingu i strategii mailowej Basho Strategy.

Jak wyglądają rezultaty podobnego testu przeprowadzonego w czasach pandemii? 1% zimne telefony, 82% social selling. W obu przypadkach widać spadek, jednak w przypadku social sellingu i komunikacji asynchronicznej z potencjalnym klientem jest on niewielki i może mieścić się w granicy błędu ze względu na różne próby.

By nie tylko uchronić się przed wyginięciem, ale i podnieść efektywność sprzedaży

Mówi się, że skopiowanie czyjejś pracy to plagiat, stworzenie czegoś z dwóch to kompilacja, a z trzech to już praca naukowa. :) W dzisiejszym świecie wygrywa i święci sukcesy ten, kto potrafi w skuteczny sposób zdobywać i łączyć posiadane informacje. Żeby znaleźć działające rozwiązania, należy połączyć kilka faktów i trendów, m.in.:

1. Odpowiedni dobór medium komunikacji do pierwszego kontaktu.

Do 82% naszych prospektów możemy dotrzeć poprzez media społecznościowe i ta wartość rośnie z dnia na dzień. Dzieje się też tak dlatego, że wiele osób przeszło na pracę zdalną i home office. Jest otoczonych dziećmi, rodzinami i tym bardziej nie ma czasu na rozmowę akurat w tej chwili, w której sprzedawca zdecydował się podjąć próbę kontaktu. Handlowiec jeszcze częściej niż wcześniej trafia w moment niewłaściwy nawet na krótką rozmowę. Powoduje to naturalną reakcję zakończenia rozmowy.

Jak pokazują opisane wyżej eksperymenty, telefonu warto używać dopiero w dalszych etapach komunikacji. Medium odpowiednie na pierwszy kontakt to e-mail oraz social media.

2. Odwoływanie się do tego, co ludzi interesuje.

Do wyznawanych przez nich wartości, do kultywowanych przez nich pasji. Coraz więcej firm prowadzi procesy rekrutacyjne przy pomocy dookreślonych wcześniej wartości i pryncypiów, które, jeżeli pasują do siebie w relacji pracownik-pracodawca, pozwalają na owocną i długoterminową współpracę. Jak mówi sir Richard Branson, prezes i właściciel Virgin: "Jeżeli wyznajemy te same wartości, reszta nie ma większego znaczenia, bo całej reszty możemy się nauczyć".

Ludzie, którzy piszą o tym, co nas samych interesuje i co jest dla nas wartością, przestają być nieznanymi.

3. Kierowanie pełnej uważności w stronę osoby, którą chcemy zainteresować tym, co mamy do zaoferowania.

95% ludzi ma zachowania narcystyczne. Lubimy słuchać o sobie i kiedy dobrze o nas mówią. Zależy nam na podziwie i byciu dostrzeżonym. Psycholodzy wskazują trzy główne potrzeby człowieka, które wpasowują się idealnie w potrzeby kupujących na współczesnym rynku: Uważność, Uznanie i Uczucie - zasada 3xU. Mail, w którym zdecydowana większość treści będzie mówiła o osobie, do której się zwracamy, nie zostanie przeniesiony do kosza. Bo to będzie wiadomość osobista, skierowana do nas, traktująca o nas i o tym, co ewentualnie nas łączy z drugim człowiekiem. Tymczasem większość wiadomości i telefonów od pierwszego zdania stara się nas zainteresować kimś lub czymś innym. A jeżeli piszemy o drugiej osobie i zadajemy sobie trud oraz poświęcamy czas, żeby się dowiedzieć, przygotować, napisać, to pokazujemy, że nam zależy.

Dzieci zapytane o to, kto kocha je najbardziej, jako pierwsze wskazują osoby spędzające z nimi najwięcej dobrej jakości czasu. Czas to nieodnawialny zasób, dlatego podarowanie go drugiej osobie jest kojarzone z uczuciem i zaangażowaniem.

Stworzenie wiadomości w ramach szybkiego kontaktu social selling czy też bardziej zaawansowanej metodologii Basho Email Strategy wymaga praktyki i doszlifowania. Tak samo jak umiejętne wyszukiwanie potencjalnych klientów w mediach społecznościowych. Ale tego wszystkiego można (a nawet trzeba) się nauczyć. Statystyki i doświadczenia pokazują, że warto. My uczymy tego np. podczas tego szkolenia.

Zachęcam Was do odkurzenia swoich metod sprzedaży i ewoluowania, by dołączyć do grona nowoczesnych sprzedawców. By ponownie smakować zwycięstwa, częstych odpowiedzi od potencjalnych klientów i poczucia sensu, który tak często tracimy, wysyłając tysiące maili i wykonując setki zimnych telefonów z miernym rezultatem. Czas na zmiany.

Łukasz Wieczorek, Trener GRUPY ODITK

 

Transformacja sprzedaży - szkolenia dla handlowców (tradycyjnie „in class” i w formule online):

 

 

 

15.06.2020

Projekt ekstremalny od środka – the good, the bad and the ugly

Niezwykłe czasy rodzą niezwykłe historie. Przedstawiam anatomię z projektu, który okazał się być...

[więcej]
01.06.2020

Jak motywować w nieprzewidywalnych czasach

Menadżerowie wciąż poszukują skutecznych sposobów motywowania swoich pracowników. A jeśli w tzw....

[więcej]
27.04.2020

O co tyle krzyku z odpornością psychiczną?

Wyobraź sobie, że jesteś wysoko w górach. Pogoda może zmienić się w każdej chwili. Czasem świeci...

[więcej]
06.04.2020

Ty kontra stres – o mądrej rozgrywce i przygotowaniu na nowe

Pamiętam, jak w 2008 roku pisałem artykuły o zarządzaniu stresem w obliczu kryzysu ekonomicznego,...

[więcej]
30.03.2020

Rozwój w czasach zarazy

Rozwój znajduje się w ćwiartce matrycy Eisenhowera: WAŻNE/NIEPILNE – tak pokazują moje...

[więcej]
23.03.2020

Liderze - doładuj pozytywne emocje

O różnicach pomiędzy byciem menadżerem a liderem powiedziano już bardzo dużo. Aktualna sytuacja to...

[więcej]
13.03.2020

Jak oswoić niepewność – redukuj swój lęk

Kto z nas lubi się bać? Nie chcemy lęku. Unikamy go na różne sposoby (mniej i bardziej zdrowe)....

[więcej]
13.03.2020

Praca zdalna – kluczowe kwestie prawne

W związku z przyspieszonym transferem do pracy zdalnej, stykamy się z pytaniami ze strony działów...

[więcej]
03.03.2020

Jak cię widzą, tak ci płacą – o znaczeniu ubioru w biznesie

Mówi się, że nie powinniśmy oceniać książki po okładce. A i tak często to robimy - wydajemy opinię...

[więcej]
24.02.2020

Zwinność wodospadu, czyli agile mindset

Turkusowe zarządzanie, samoorganizujące się zespoły, zwinność organizacji. Znamy to, prawda? Te i...

[więcej]
29.01.2020

Project management z perspektywy czasu – jak było i jak będzie

Kiedy poprosiliśmy ministra gospodarki o honorowy patronat nad konferencją Project Management,...

[więcej]
16.12.2019

Samoorganizujący się zespół? Tak, ale po sFRISowaniu

Typowa sytuacja: dołączyłeś do projektu Agile i wiesz, że macie stać się zespołem...

[więcej]
04.12.2019

Goodness is good for business – kilka słów o programach wellbeing

Weekend trwa jeszcze w najlepsze, a Ty myślisz tylko o tym, że następnego dnia musisz iść do pracy....

[więcej]
15.11.2019

Rozwój po nowemu – WOW w procesach rozwojowych

Zmiana pokoleniowa w firmach, wszechobecna technologia i rzeczywistość VUCA kształtują nowe...

[więcej]
28.10.2019

Taki mamy klimat – globalne ocieplenie a przyszłość zarządzania projektami

Nie lubimy zmian. Byłoby świetnie, gdyby sprawy mogły podążać ustalonymi od dekad ścieżkami, gdzie...

[więcej]
08.10.2019

Uważny, obecny i skuteczny, czyli mindfulness lidera

Nie masz chwili wytchnienia. Nadmiar obowiązków, presja, pośpiech, konflikty, zmiany, oczekiwania,...

[więcej]
17.09.2019

Digitalne docenianie – spróbuj, co ci szkodzi

Słowa mają siłę. Szczególnie te, które wyrażają docenienie. Ale jak ich używać, gdy zwykłe...

[więcej]
26.08.2019

Wdrożenie BIM to droga do sukcesu - o ile nie idziesz na skróty

W branży budowlanej, jednej z branż sektora bądź co bądź usługowego, sukces opisany jest w bardzo...

[więcej]
06.08.2019

Program rozwojowy od kuchni – doprawiony 70:20:10

Zainspirowała mnie ostatnio międzynarodowa firma dostarczająca produkty żywnościowe bezpośrednio do...

[więcej]
29.07.2019

Czy opłaca się inwestować w personal branding kadry menadżerskiej?

Czy inwestując w markę osobistą menadżera, nie pomagamy mu w gładkim przejściu do konkurencji?...

[więcej]
08.07.2019

Wódz z nerwami na wodzy

Jaka jest wspólna cecha menadżerów? Poza tym, że kierują ludźmi w organizacjach, zdecydowana...

[więcej]
27.05.2019

Załatwiony w białych rękawiczkach

Menadżerze, markę osobistą buduj wtedy, kiedy masz pracę.

[więcej]
15.05.2019

BIM - siła kompetentnego zespołu

Ostatni rok to czas niezwykle intensywnego rozwoju BIM (Building Information Modeling) w Polsce....

[więcej]
08.04.2019

Głodni doceniania, czyli słów kilka o roli docenienia w miejscu pracy

Paradoks dzisiejszych czasów: mnożą się programy uznaniowe i benefitowe dla pracowników, a poziom...

[więcej]
26.03.2019

Złoto ukryte u konstruktorów, czyli Design For Assembly (DFA)

Realia pracy konstruktorów zwykle wyglądają tak, że menadżerowie oczekują od nich sporego tempa. Bo...

[więcej]
04.03.2019

Jak, a nie co – kiedy proces jest ważniejszy niż cel

Ludzie odnoszący sukcesy i ich nieodnoszący mają takie same cele.

[więcej]
18.02.2019

Business acumen, czyli czy leci z nami pilot

Poprawa EBITDA o 2,5% jest jednym z celów strategicznych pewnej firmy. Brzmi sensownie. Ale czy...

[więcej]
21.01.2019

Menadżerze, chcesz „uczynić” ludzi odpowiedzialnymi?

Jednym z wyzwań, o których najczęściej mówią liderzy, jest brak odpowiedzialności w ich...

[więcej]
09.01.2019

Storywatching w działaniach HR

W grudniu „Forbes” opublikował listę najlepiej zarabiających Youtuberów. Na jej szczycie znalazł...

[więcej]
17.12.2018

Trendy rozwojowe 2018/2019 – czym bije serce rozwoju?

I znów znienacka dopadł nas koniec roku! Myślę, że nie tylko mnie zatrważa, jak czas po prostu...

[więcej]
10.12.2018

Innowacyjność w Polsce – jak to naprawdę wygląda?

Innowacyjność w Polsce ma różne oblicza. Dużo w tym kontekście mówi się o start-upach, i słusznie....

[więcej]
05.11.2018

Relacje – cichy zabójca sprzedaży?

Od kilku lat w procesach sprzedażowych kładzie się nacisk na budowanie relacji z klientem. Kierunek...

[więcej]
29.10.2018

Zmiany i nowości w wytycznych i certyfikacji IPMA

Najnowsza wersja „Wytycznych Kompetencji Indywidualnych w Zarządzaniu Projektami, Programami i...

[więcej]
15.10.2018

Planowanie programu rozwojowego – z kim i o czym rozmawiać

Fakt: Programy rozwojowe często nie osiągają założonych rezultatów.

[więcej]
01.10.2018

Grywalizacja – let's talk about fun

Super poważny zawodowy świat zmienia oblicze. Domaga się świeżości, lekkości i funu. Millenialsi,...

[więcej]
03.09.2018

Zmianoo(d)porni

Wyobraź sobie, że wybierasz się właśnie na szkolenie z zarządzania zmianą.

[więcej]
03.09.2018

Czego menadżer może się nauczyć od psa?

Zespoły mogły się już uczyć od dzikich gęsi. Sprawdzonym trenerem okazał się też koń. Mnie...

[więcej]
20.08.2018

Kto decyduje o wdrożeniu strategii organizacji - duży i mały obrazek

Typowy obrazek z polskich organizacji: zarząd wypracowuje strategię, a następnie zaprasza...

[więcej]
06.08.2018

Zator ogłoszony, czyli BIM w zamówieniach publicznych już w Polsce

Wyobraźmy sobie taką sytuację. Długo oczekiwana inwestycja w centrum miasta. Przebudowa, która...

[więcej]
23.07.2018

Kultura narodowa w biznesowej globalnej wiosce – czy nadal ma znaczenie?

Dlaczego w Arabii Saudyjskiej manekiny sklepowe nie mają głów?

[więcej]