24/10/2023

Cisza – negocjacyjne złoto

Ostatni kwartał roku to czas wzmożonych negocjacji. Wydajemy budżety, walczymy o budżety, umowy, klientów. Mam głęboką nadzieję, że czasy, kiedy się do negocjacji nie przygotowywaliśmy, to czasy minione.

Kiedy przygotowujesz się do rozmowy negocjacyjnej, zapewne szukasz swoich mocnych stron i podkreślasz je, identyfikujesz swoje słabe punkty i masz plan, jak się do nich odnieść. Rozróżniasz kwestie i interesy oraz znasz priorytety drugiej strony. Znasz swoją BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Planujesz, co powiesz najpierw, co potem, co odpowiesz, gdy padnie pytanie czy obiekcja.

Gdy podczas negocjacji jesteśmy w trudnej sytuacji lub musimy odpowiedzieć na trudne pytanie albo uwagę, często czujemy, że musimy reagować natychmiast, aby nie wydawać się słabi lub nie zakłócać toku negocjacji lub po prostu - zagadać stres. Negocjacje kojarzą nam się z akcją, dlatego rzadko planujemy używanie ciszy.

Cisza jest złotem

A to błąd! Bo badania prowadzone przez profesora Jareda Curhana z MIT Sloan School of Management pokazują, że zatrzymanie się na chwilę podczas negocjacji może poprawić wyniki - i nie tylko dla osoby, która inicjuje ciszę, ale także dla obu stron uczestniczących w negocjacjach.

Badania sugerują, że chwila ciszy może być prostym, a jednocześnie bardzo skutecznym narzędziem negocjacyjnym. Może pomóc wyjść negocjatorom z utknięcia, zafiksowania na interesach, zauważyć szerszą perspektywę - "złotą okazję" - czy rozszerzyć przysłowiowy kawałek negocjacyjnego tortu.

W artykule "Silence is golden: Extended silence, deliberative mindset, and value creation in negotiation", opublikowanym w The Journal of Applied Psychology, opisane zostały ciekawe eksperymenty, które niejako "parametryzują" użycie ciszy w negocjacjach.

W jednym z badań uczestnicy zostali losowo przydzieleni w symulacji negocjacji do jednej z dwóch ról - kandydata lub rekrutera. Negocjowali pakiet wynagrodzenia kandydata. Korzystając z algorytmu komputerowego do mierzenia okresów ciszy trwających co najmniej 3 sekundy, zespół odkrył, że okresy ciszy miały wpływ na zaistnienie przełomów w negocjacjach. Przełomy występowały częściej po "cichych" przerwach niż w jakimkolwiek innym momencie negocjacji.

Cisza jako strategia

Kolejne eksperymenty skupiły się na tym, jak ludzie mogą wykorzystywać ciszę jako strategię. Ponownie uczestnicy zostali losowo przydzieleni do ról w negocjacjach dotyczących zatrudnienia. W tych badaniach jedna ze stron otrzymała instrukcję, że ma świadomie używać ciszy w negocjacjach. Badacze stwierdzili, że gdy cisza była używana jako taktyka, negocjatorzy byli skłonni do rozpoznania okazji dla obu stron, aby uzyskać więcej tego, czego chcieli.

Zaznaczam, że nie badano słów używanych przed ciszą ani gestów jej towarzyszących - zmiennych, które mogą nadać jej znaczenie. I chociaż badanie obejmowało prostą, transakcyjną formę negocjacji, profesor Curhan twierdzi, że wyniki te prawdopodobnie mają szerokie zastosowanie.

Łukasz Wieczorek, świetny Trener i ekspert GRUPY ODITK, w trakcie szkoleń z negocjacji, które prowadzi, często porusza z uczestnikami kwestię świadomego stosowania ciszy. Szczególnie ceni tak zwaną regułę 8 sekund, która sprawdza się nie tylko w negocjacjach, ale i w procesach sprzedażowych, w trakcie rozmów rozwojowych i coachingowo-mentorskich. Zaleca 8 sekund ciszy po zadaniu pojedynczego pytania drugiej osobie (chyba, że widzimy, iż myśli intensywnie, wtedy nie przerywamy) i 8 sekund ciszy po tym, kiedy nasz rozmówca kończy mówić. Często pozwala to na zdobycie większej ilości informacji i daje miejsce do wielopoziomowego przemyślenia danej kwestii. "Najczęściej coś dzieje się przed upływem tych 8 sekund albo otrzymujemy prosty komunikat - skończyłem, nie mam więcej nic do powiedzenia" - mówi Łukasz.

Patenty wytrawnych negocjatorów

A co poza ciszą? Znajomość momentu, kiedy należy naciskać, ustępować lub zrobić przerwę, może znacząco zwiększyć szanse na udane negocjacje. Jakie jeszcze lekcje możemy wziąć od wytrawnych negocjatorów?

Podzielę się kilkoma, o których szczególnie warto pamiętać:

1. Zidentyfikuj wszystkie możliwe scenariusze - hipotetyzuj i planuj wszystkie potencjalne wyniki.

2. Upewnij się, że znasz cel, maksimum i minimum, które zaakceptujesz. Pomoże Ci to w improwizowaniu podczas negocjacji.

3. Zwracaj uwagę na język ciała - przy stole negocjacyjnym to, co nie jest mówione, może wiele znaczyć. Wielu negocjacyjnych graczy planuje, że ktoś w pomieszczeniu jest odpowiedzialny za obserwowanie i interpretowanie zachowania fizycznego drugiej strony. Gdy grupa odchodzi od stołu negocjacyjnego, obserwator dzieli się szczegółami, które inni mogliby przeoczyć. "Możesz dowiedzieć się, o czym mówili ludzie, ale nie mówili tego słowami".

4. Skup się na wyniku - w trakcie negocjacji, kiedy wszyscy myślą o wygranej, łatwo jest stracić z oczu korzyści wynikające z zawarcia umowy.

Pamiętajmy, że chwila ciszy może pomóc w każdej sytuacji interpersonalnej, w której dochodzi do konfrontacji opinii lub gdy temperatura w pomieszczeniu zaczyna rosnąć. Wszak, jak głosi mądrość ludowa, "mowa jest srebrem, a milczenie złotem".

Iwona Skiba, Dyrektor obszaru Psychologii Biznesu, GRUPA ODITK

 

Polecane:

 

 

Autor artykułu
Iwona Skiba
22/04/2024

Kompetencje przyszłości i power skills – czyli jak rozwijać prawdziwych ludzi w świecie sztucznej inteligencji

Na zmianę potrzebnych nam umiejętności/kompetencji wpływa świat, w którym żyjemy. Na jakie future...

15/03/2024

Dobrostan pracowników – jak go wzmacniać?

W dzisiejszym dynamicznym środowisku biznesowym sukces organizacji nie zależy tylko od efektywności...

12/02/2024

Sztuczna inteligencja w produkcji – czego się spodziewać? Co już się dzieje?

Jestem wielkim entuzjastą sztucznej inteligencji (AI). Ogromne wrażenie robi na mnie szybki rozwój...

25/09/2023

Przepis na wypalenie zawodowe

Karolina, menadżerka dużego zespołu, jadąc jak co dzień do pracy, tym razem płakała. Zawsze...

30/08/2023

Have fun! – jak czerpać radość z codziennej pracy

Czy wiesz, jak czerpać radość z codziennych czynności i jak zarażać nią nawet największych...

31/07/2023

Poczucie szczęścia u pracowników – droga do budowania odpowiedzialności w zespole

Powiem to wprost – jeżeli chcesz mieć odpowiedzialnych ludzi, musisz zadbać o ich poczucie...

3/07/2023

Data storytelling – jak opowiadać o danych?

Współcześni inżynierowie i menadżerowie to nie tylko osoby zarządzające procesami, projektami czy...

12/06/2023

Talenty i mocne strony - podejście na nowe czasy

W 2018 roku Instytut Gallupa przeprowadził badania, z których wynika, że ludzie mający okazję...

22/05/2023

Jak znaleźć gen innowacji u inżyniera?

Jak odróżnić inżyniera, który będzie żyłą złota dla firmy ze względu na swoje pomysły, od innego,...

5/04/2023

Czy szukanie sensu w pracy ma sens? I co z tym wspólnego ma retencja Talentów.

Pozyskiwanie Talentów z rynku pracy jest nie lada wyzwaniem, ale ich retencja w organizacji jest...

21/03/2023

Menadżer Coachem – czyli jak prowadzić pracownika w świecie BANI

Coaching menadżerski, temat znany od dawna, dziś przeżywa swój renesans. Dlaczego? Bo żyjemy w...

14/02/2023

Nie jestem szefem - po co mi marka osobista w Internecie?

Z marką osobistą jest jak z pogodą - zawsze jakaś jest. Nie każdemu będzie to odpowiadać! Nawet...

31/01/2023

TRIZ w rozwiązywaniu problemów na produkcji – „butelkowe” case study

Prowadząc szkolenia i praktyczne warsztaty z technik rozwiązywania problemów narzędziami TRIZ,...

7/12/2022

Dlaczego nie chcemy mówić o mobbingu?

Eskalujący konflikt, mobbing, dyskryminacja i molestowanie są ukrytą zmorą niejednej organizacji....

21/11/2022

Relaunch zespołu – nowe otwarcie dla efektywności

Choć wiele firm w ostatnich miesiącach podjęło decyzję o częściowym lub pełnym powrocie do biur,...

8/11/2022

Gry, które rozwijają ludzi i integrują zespół!

Wyobraź sobie stację badawczą zlokalizowaną na dnie oceanu. To podwodne laboratorium jest też domem...

17/10/2022

Quiet quitting – wyzwanie dla menedżera

Praca na „pół gwizdka”, „mi to lotto”, „co ubijesz, to ujedziesz”, „jak zarobić, żeby się nie...

19/09/2022

Mądre usprawnienia, które dostarczają wartość biznesową

Przypomnij sobie sytuację, kiedy musiałeś rozwiązać jakiś problem, np. naprawić coś, co się zepsuło.

10/08/2022

Czy wiesz, jak naładować swój osobisty powerbank?

Czy znasz to uczucie, gdy w zasadzie dbasz o siebie, jednak coraz częściej boli Cię głowa,...

4/07/2022

Rozwój menedżerów - trendy vs potrzeby

Jakie działania rozwojowe otrzymali menedżerowie w Twojej organizacji w 2022 roku? Jaki rozwój im...

20/06/2022

Rodzic ze spokojem w pracy – Pozytywna Dyscyplina w praktyce

Głośne dyskusje i słynne słowo „ZARAZ”. Foch i trzaskanie drzwiami. Posiłek, który ciągnie się...

23/05/2022

Jeśli pracownik umie, ale nie chce – jak wzmacniać motywację i zaangażowanie?

Poznaj Roberta. Pracuje w firmie od dłuższego czasu. Świetnie radzi sobie ze wszystkimi, nawet...

17/05/2022

Kiedy pracownik nie umie, ale chce – przywództwo sytuacyjne w świeżej odsłonie

Ewa rozpoczyna pracę na produkcji. Porusza się po firmie i przydzielonych zadaniach jak we mgle....

11/04/2022

Gorące, klimatyczne okazje biznesowe

W biznesie rzadko jakiś trend jest tak jednoznaczny i długoterminowy jak aktualna fala zmian...

14/03/2022

Od inżynierii produktu do inżynierii wartości – Value Engineering

Projektowanie produktów i usług powinno być wyraźnie połączone z potrzebami ich odbiorców. Czy tak...

14/02/2022

Trendy w rozwoju menadżerów

Ostatnie dwa lata zmieniły krajobraz naszych biur i sposób pracy. Model pracy hybrydowej zostanie z...

17/01/2022

Społeczności – organizacyjny potencjał synergii i transferu wiedzy

W nowej rzeczywistości każda organizacja potrzebuje nie tylko przetrwać kryzysowy czas, ale...

13/12/2021

Nie ma dymu bez ognia i zespołu bez zaufania - jak budować bezpieczeństwo psychiczne

„Nie ma zespołu bez zaufania” jak twierdzi Paul Santagata (Head of Industry w Google). Twierdzenie...

22/11/2021

Innowacje w czasie katastrofy klimatycznej

Potrzeba nam dziś rewolucyjnych, dysruptywnych innowacji - tysięcy nakładających się większych i...

4/10/2021

Docenianie - bo żeby docenić…. trzeba cenić

Jak to jest, że 80% badanych Polaków uważa, że warto doceniać, chciałoby być docenianym częściej i...

20/09/2021

Jaką wartość mają wartości w Twojej organizacji?

Jeśli przed pandemią - choć z trzaskiem - dźwigaliśmy braki w kulturze komunikacji czy współpracy w...

7/09/2021

CONTROLLER 5.0 - Controlling Leaders of To(morrow)Day

VUCA Times, globalizacja, Big Data, automatyzacja, robotyzacja, zamiana towarów w usługi, zwinne i...

30/08/2021

Na szerokie wody mnie weź – onboarding w zdalnym wydaniu

Nie zawsze łatwa decyzja o odejściu z poprzedniej firmy, nowe środowisko i zadania, a to wszystko w...

30/07/2021

Klimatyczny wstrząs dla biznesu - „Fit for 55”

Trudno nie dostrzegać symptomów zmian klimatu. Nie tylko zarządzający, ale też pracownicy firm na...

9/07/2021

Trening silnej woli latem (i nie tylko) – to możliwe!

Siła woli to pojęcie, o którym słyszy się stosunkowo często. Zazdrościmy jej tym, którzy ją mają....

21/06/2021

Inspiracja i pragmatyzm – program rozwojowy dla menadżerów w modelu 70:20:10 (case study)

Najbardziej lubię się uczyć na przykładach. Jest w nich dużo inspiracji, ale i lekcji o tym, co...

7/06/2021

Eksperymentowanie - Agile Mindset od kuchni

Zarządzanie w środowisku, w którym nie zachodziły częste zmiany, było relatywnie łatwe. Gdy jest...

24/05/2021

Jaka piękna katastrofa – lekcje płynące z Misji Apollo 13

Wszyscy wiemy, że warto uczyć się na sukcesach. A ja, tak jak bohater filmu Ridleya Scotta „Dobry...

10/05/2021

Nowe potrzeby to nowe benefity – jak zapewnić pracownikom wsparcie psychologiczne

Nowe potrzeby pracowników wymagają świeżego spojrzenia na benefity.