27/11/2020

Czy sprzedawać wszystkim klientom?

Kiedy spadają przychody, rodzi się pokusa, by sprzedawać wszystkim klientom, którzy się pojawią. Czy warto się jej opierać?

"New normal", w którym obecnie funkcjonuje biznes, to czas nieoczywistych odpowiedzi na pojawiające się problemy. Czy istnieje "ukryta formuła" wyboru klientów?

Decyzja: Kto jest kluczowym klientem?

Przede wszystkim warto zdać sobie sprawę, że to, komu sprzedajemy, powinno być naszą świadomą decyzją, a nie konsekwencją tego, jacy klienci interesują się naszymi produktami i usługami.

W świecie "new normal" ten wybór powinien być jeszcze bardziej przemyślany, ponieważ ma bezpośredni wpływ na rentowność naszego biznesu. Dzięki temu, że wiemy, na jakich klientach chcemy się koncentrować, nie popełniamy błędu angażowania czasu i zasobów do obsługi klientów, którzy finalnie nie będą siłą napędową wzrostu naszych wyników.

Jednym z pierwszych elementów, nad którymi pracuję z moimi klientami, jest segmentacja ich klientów. To ona sprawia, że pozornie oczywisty wybór: sprzedawać wszystkim klientom, zamienia się w nieoczywistą decyzję: skoncentrować się na tych klientach, dla których nasza oferta może stanowić rzeczywistą wartość i którzy zapewnią nam optymalizację przychodów i kosztów.

"Niewłaściwy klient"

Zapewne wielu z nas ma własne doświadczenie sprzedaży skierowanej do klientów, z którymi relacja pociągnęła za sobą długi ciąg reklamacji, kosztujący czas i zasoby przeznaczone do ich obsługi. Co było przyczyną tej sytuacji?

Sprzedaż zorientowana na cele chce pozyskiwać jak najwięcej klientów i finalizować jak najwięcej procesów ofertowych. Jest to cenna postawa, dająca napęd do wzrostu wyników, o którą zabiega niejeden prezes firmy. Jednocześnie brak świadomości tego, na kim nam zależy i jaką ofertę chcemy, i jesteśmy w stanie sprzedawać, powoduje, że finalnie w gronie naszych klientów znajdują się także ci, którzy powinni dokonać zakupu od innej firmy.

W obecnych czasach mało jest rozwiązań, które w równym stopniu odpowiadają wszystkim klientom. To, co zadowala małe i średnie firmy, na ogół nie wystarcza korporacjom. Z drugiej strony to, co zadowala korporacje, często będzie zbyt kompleksową propozycją dla firm MŚP.

Jeśli ofertą naszej firmy jest przykładowo realizacja projektów, a patrzymy tylko na budżet klienta, możemy pokusić się o sprzedaż naszej oferty tym największym. Załóżmy, że nam się to uda. Czy jednak byliśmy przygotowani do współpracy z bardzo dużą organizacją o bardzo kompleksowych potrzebach?

Jeżeli nie wzięliśmy tego wystarczająco pod uwagę, po rozpoczęciu współpracy pojawi się szereg nowych i nieoczekiwanych wątków do skoordynowania. Jeśli do tej pory sprzedawaliśmy projekty głównie firmom MŚP, współpraca z bardzo dużą firmą może być dla naszego zespołu zupełnie nowym doświadczeniem, z którym może on sobie nie poradzić wystarczająco sprawnie. Aby sprostać zaawansowanym oczekiwaniom, nakłady pracy naszych ludzi będą większe niż zakładaliśmy, a współpraca może i tak "zgrzytać", zaś w skrajnym przypadku może się okazać, że wyjdziemy na projekcie na przysłowiowe zero.

Mimo pozornego sukcesu sprzedażowego, cały proces kończy się reklamacją lub w najlepszym przypadku wysokim zaangażowaniem zasobów i niską marżą finansową. Takie powtarzalne sytuacje w końcu prowadzą firmy do refleksji i pytania: "Dobry klient, czyli jaki?"

Dobry klient, czyli jaki?

Decyzja o tym, kto jest "dobrym" klientem, jest decyzją strategiczną. Wymaga dobrego zrozumienia, co dla naszych klientów stanowi wartość, a także czy i jakie kompetencje w naszej firmie mogą jej dostarczyć. Dzięki temu firmy mogą świadomie decydować, do jakich klientów kierować swoją ofertę, a kiedy rezygnować z dokonania sprzedaży. Sztuka koncentracji na tym, co jest najważniejsze, daje dźwignię wzrostu i odróżnia wyraziste rynkowo firmy od tych, których wartości w ofercie są niejasne, a przez to nieatrakcyjne dla potencjalnych klientów.

Zanim dokonamy sprzedaży, powinniśmy odpowiedzieć sobie na pytania:

  • Jakie grupy klientów są dla nas priorytetowe?
  • Czego te grupy potrzebują?
  • W jaki sposób dostarczymy im realną wartość z dbałością o satysfakcjonującą nas rentowność?

W artykule "Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach covid-19" zwracałam uwagę na to, że w zmiennym otoczeniu rynkowym firmy potrzebują szerokiego i wnikliwego spojrzenia na swój biznes, by zapewnić sobie regularny wzrost. Aby znaleźć właściwe rozwiązania, kluczowe jest trafne zdefiniowanie i zrozumienie pojawiających się wyzwań. Jednym z nich jest wybór klientów. W dobie "new normal" ta decyzja powinna być jeszcze bardziej przemyślana, bo ma bezpośredni wpływ na rentowność naszego biznesu.

Agnieszka Węglarz - konsultant, strateg, trener. Ekspert GRUPY ODITK.

 

 

Polecane:

Program akceleracyjny - rozwiązania dla wzrostu rynkowego firm

 

 

Autor artykułu
4/10/2021

Docenianie - bo żeby docenić…. trzeba cenić

Jak to jest, że 80% badanych Polaków uważa, że warto doceniać, chciałoby być docenianych częściej i...

20/09/2021

Jaką wartość mają wartości w Twojej organizacji?

Jeśli przed pandemią - choć z trzaskiem - dźwigaliśmy braki w kulturze komunikacji czy współpracy w...

7/09/2021

CONTROLLER 5.0 - Controlling Leaders of To(morrow)Day

VUCA Times, globalizacja, Big Data, automatyzacja, robotyzacja, zamiana towarów w usługi, zwinne i...

30/08/2021

Na szerokie wody mnie weź – onboarding w zdalnym wydaniu

Nie zawsze łatwa decyzja o odejściu z poprzedniej firmy, nowe środowisko i zadania, a to wszystko w...

30/07/2021

Klimatyczny wstrząs dla biznesu - „Fit for 55”

Trudno nie dostrzegać symptomów zmian klimatu. Nie tylko zarządzający, ale też pracownicy firm na...

9/07/2021

Trening silnej woli latem (i nie tylko) – to możliwe!

Siła woli to pojęcie, o którym słyszy się stosunkowo często. Zazdrościmy jej tym, którzy ją mają....

21/06/2021

Inspiracja i pragmatyzm – program rozwojowy dla menadżerów w modelu 70:20:10 (case study)

Najbardziej lubię się uczyć na przykładach. Jest w nich dużo inspiracji, ale i lekcji o tym, co...

7/06/2021

Eksperymentowanie - Agile Mindset od kuchni

Zarządzanie w środowisku, w którym nie zachodziły częste zmiany, było relatywnie łatwe. Gdy jest...

24/05/2021

Jaka piękna katastrofa – lekcje płynące z Misji Apollo 13

Wszyscy wiemy, że warto uczyć się na sukcesach. A ja, tak jak bohater filmu Ridleya Scotta „Dobry...

10/05/2021

Nowe potrzeby to nowe benefity – jak zapewnić pracownikom wsparcie psychologiczne

Nowe potrzeby pracowników wymagają świeżego spojrzenia na benefity.

27/04/2021

Agile Mindset – hit czy kit?

Agile, agility, agile mindset, zwinność, agile leadership - to hasła, które od miesięcy są na...

19/04/2021

Na „covidową rzeczywistość” odpowiedz realizmem

Czy wiesz, że większość ludzi poświęca ponad 80% swojego życia na rozpamiętywanie tego, co było lub...

15/03/2021

Leadership w nowej normalności

O transformacji przywództwa mówiono od przynajmniej 10 lat. Jednak to ostatni rok pokazał prawdziwe...

18/01/2021

Zarządzanie konfliktem – ważny element dobrego przywództwa

Burza i pioruny, a potem ciche dni – znasz to? A może jednak od początku cisza, ale atmosfera w...

10/12/2020

Od czego zacząć, gdy spada sprzedaż?

Spadek sprzedaży stawia zarządzających firmą przed dylematem, jak najlepiej na zmiennym rynku...

18/11/2020

Zwinność jest wtedy, gdy piłka jest w grze – krótki przewodnik po AGILITY

W sporcie zwinność jest bezcenna. Szybkie podania, przejęcia, zmiany, przepływ energii między...

22/10/2020

Kogo zatrudnić na Dyrektora Sprzedaży? To zależy, co i jak ma sprzedawać

Firma chce się rozwijać, walczyć o rynek, w „covidowych” warunkach dodatkowo poszerzyła lub...

30/09/2020

Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach Covid-19

Wiele firm staje przed wyzwaniem dalszego projektowania swojego wzrostu w wyjątkowo zmiennym...

29/09/2020

Wirtualne przywództwo, czyli lider w digitalnym świecie

Przywództwo to świadomy wybór, sama charyzma nie wystarczy, by być dobrym liderem.

28/09/2020

Strategia w czasach pandemii

Często kryzys, obok zagrożenia, stwarza nowe okazje. Aby je dostrzec, trzeba być elastycznym....

4/09/2020

Tarcza 4.0. i kolejne zmiany w prawie pracy

Kolejna tarcza antykryzysowa wprowadziła sporo ważnych zmian w prawie pracy.

22/08/2020

Kontrolujesz własne decyzje? O pułapkach, które funduje nam mózg

Mózg wpada w wiele różnych pułapek, z których nie zdajemy sobie sprawy. A one mają wpływ na...

4/08/2020

BIM Koordynator – pierwsza linia obrony

Ostatni rok będziemy pamiętać nie tylko jako rok Covid-19, ale też rok gwałtownej rewolucji...

30/07/2020

Inne podejście do sukcesji

Wiadomo, że słowo 'sukces' kojarzy się pozytywnie. A co się stanie, kiedy dodamy do niego dwie...

29/06/2020

Are you ready to go online? Jak przygotować handlowców do transformacji sprzedaży

O transformacji sprzedaży do online mówiono od kilku dobrych lat, ale była to raczej aspiracja,...

15/06/2020

Projekt ekstremalny od środka – the good, the bad and the ugly

Niezwykłe czasy rodzą niezwykłe historie. Przedstawiam anatomię z projektu, który okazał się być...

1/06/2020

Jak motywować w nieprzewidywalnych czasach

Menadżerowie wciąż poszukują skutecznych sposobów motywowania swoich pracowników. A jeśli w tzw....

27/04/2020

O co tyle krzyku z odpornością psychiczną?

Wyobraź sobie, że jesteś wysoko w górach. Pogoda może zmienić się w każdej chwili. Czasem świeci...

6/04/2020

Ty kontra stres – o mądrej rozgrywce i przygotowaniu na nowe

Pamiętam, jak w 2008 roku pisałem artykuły o zarządzaniu stresem w obliczu kryzysu ekonomicznego,...

30/03/2020

Rozwój w czasach zarazy

Rozwój znajduje się w ćwiartce matrycy Eisenhowera: WAŻNE/NIEPILNE – tak pokazują moje...

23/03/2020

Liderze - doładuj pozytywne emocje

O różnicach pomiędzy byciem menadżerem a liderem powiedziano już bardzo dużo. Aktualna sytuacja to...

13/03/2020

Jak oswoić niepewność – redukuj swój lęk

Kto z nas lubi się bać? Nie chcemy lęku. Unikamy go na różne sposoby (mniej i bardziej zdrowe)....

13/03/2020

Praca zdalna – kluczowe kwestie prawne

W związku z przyspieszonym transferem do pracy zdalnej, stykamy się z pytaniami ze strony działów...

3/03/2020

Jak cię widzą, tak ci płacą – o znaczeniu ubioru w biznesie

Mówi się, że nie powinniśmy oceniać książki po okładce. A i tak często to robimy - wydajemy opinię...

24/02/2020

Zwinność wodospadu, czyli agile mindset

Turkusowe zarządzanie, samoorganizujące się zespoły, zwinność organizacji. Znamy to, prawda? Te i...

29/01/2020

Project management z perspektywy czasu – jak było i jak będzie

Kiedy poprosiliśmy ministra gospodarki o honorowy patronat nad konferencją Project Management,...

16/12/2019

Samoorganizujący się zespół? Tak, ale po sFRISowaniu

Typowa sytuacja: dołączyłeś do projektu Agile i wiesz, że macie stać się zespołem...

4/12/2019

Goodness is good for business – kilka słów o programach wellbeing

Weekend trwa jeszcze w najlepsze, a Ty myślisz tylko o tym, że następnego dnia musisz iść do pracy....

15/11/2019

Rozwój po nowemu – WOW w procesach rozwojowych

Zmiana pokoleniowa w firmach, wszechobecna technologia i rzeczywistość VUCA kształtują nowe...

28/10/2019

Taki mamy klimat – globalne ocieplenie a przyszłość zarządzania projektami

Nie lubimy zmian. Byłoby świetnie, gdyby sprawy mogły podążać ustalonymi od dekad ścieżkami, gdzie...