27/11/2020

Czy sprzedawać wszystkim klientom?

Kiedy spadają przychody, rodzi się pokusa, by sprzedawać wszystkim klientom, którzy się pojawią. Czy warto się jej opierać?

"New normal", w którym obecnie funkcjonuje biznes, to czas nieoczywistych odpowiedzi na pojawiające się problemy. Czy istnieje "ukryta formuła" wyboru klientów?

Decyzja: Kto jest kluczowym klientem?

Przede wszystkim warto zdać sobie sprawę, że to, komu sprzedajemy, powinno być naszą świadomą decyzją, a nie konsekwencją tego, jacy klienci interesują się naszymi produktami i usługami.

W świecie "new normal" ten wybór powinien być jeszcze bardziej przemyślany, ponieważ ma bezpośredni wpływ na rentowność naszego biznesu. Dzięki temu, że wiemy, na jakich klientach chcemy się koncentrować, nie popełniamy błędu angażowania czasu i zasobów do obsługi klientów, którzy finalnie nie będą siłą napędową wzrostu naszych wyników.

Jednym z pierwszych elementów, nad którymi pracuję z moimi klientami, jest segmentacja ich klientów. To ona sprawia, że pozornie oczywisty wybór: sprzedawać wszystkim klientom, zamienia się w nieoczywistą decyzję: skoncentrować się na tych klientach, dla których nasza oferta może stanowić rzeczywistą wartość i którzy zapewnią nam optymalizację przychodów i kosztów.

"Niewłaściwy klient"

Zapewne wielu z nas ma własne doświadczenie sprzedaży skierowanej do klientów, z którymi relacja pociągnęła za sobą długi ciąg reklamacji, kosztujący czas i zasoby przeznaczone do ich obsługi. Co było przyczyną tej sytuacji?

Sprzedaż zorientowana na cele chce pozyskiwać jak najwięcej klientów i finalizować jak najwięcej procesów ofertowych. Jest to cenna postawa, dająca napęd do wzrostu wyników, o którą zabiega niejeden prezes firmy. Jednocześnie brak świadomości tego, na kim nam zależy i jaką ofertę chcemy, i jesteśmy w stanie sprzedawać, powoduje, że finalnie w gronie naszych klientów znajdują się także ci, którzy powinni dokonać zakupu od innej firmy.

W obecnych czasach mało jest rozwiązań, które w równym stopniu odpowiadają wszystkim klientom. To, co zadowala małe i średnie firmy, na ogół nie wystarcza korporacjom. Z drugiej strony to, co zadowala korporacje, często będzie zbyt kompleksową propozycją dla firm MŚP.

Jeśli ofertą naszej firmy jest przykładowo realizacja projektów, a patrzymy tylko na budżet klienta, możemy pokusić się o sprzedaż naszej oferty tym największym. Załóżmy, że nam się to uda. Czy jednak byliśmy przygotowani do współpracy z bardzo dużą organizacją o bardzo kompleksowych potrzebach?

Jeżeli nie wzięliśmy tego wystarczająco pod uwagę, po rozpoczęciu współpracy pojawi się szereg nowych i nieoczekiwanych wątków do skoordynowania. Jeśli do tej pory sprzedawaliśmy projekty głównie firmom MŚP, współpraca z bardzo dużą firmą może być dla naszego zespołu zupełnie nowym doświadczeniem, z którym może on sobie nie poradzić wystarczająco sprawnie. Aby sprostać zaawansowanym oczekiwaniom, nakłady pracy naszych ludzi będą większe niż zakładaliśmy, a współpraca może i tak "zgrzytać", zaś w skrajnym przypadku może się okazać, że wyjdziemy na projekcie na przysłowiowe zero.

Mimo pozornego sukcesu sprzedażowego, cały proces kończy się reklamacją lub w najlepszym przypadku wysokim zaangażowaniem zasobów i niską marżą finansową. Takie powtarzalne sytuacje w końcu prowadzą firmy do refleksji i pytania: "Dobry klient, czyli jaki?"

Dobry klient, czyli jaki?

Decyzja o tym, kto jest "dobrym" klientem, jest decyzją strategiczną. Wymaga dobrego zrozumienia, co dla naszych klientów stanowi wartość, a także czy i jakie kompetencje w naszej firmie mogą jej dostarczyć. Dzięki temu firmy mogą świadomie decydować, do jakich klientów kierować swoją ofertę, a kiedy rezygnować z dokonania sprzedaży. Sztuka koncentracji na tym, co jest najważniejsze, daje dźwignię wzrostu i odróżnia wyraziste rynkowo firmy od tych, których wartości w ofercie są niejasne, a przez to nieatrakcyjne dla potencjalnych klientów.

Zanim dokonamy sprzedaży, powinniśmy odpowiedzieć sobie na pytania:

  • Jakie grupy klientów są dla nas priorytetowe?
  • Czego te grupy potrzebują?
  • W jaki sposób dostarczymy im realną wartość z dbałością o satysfakcjonującą nas rentowność?

W artykule "Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach covid-19" zwracałam uwagę na to, że w zmiennym otoczeniu rynkowym firmy potrzebują szerokiego i wnikliwego spojrzenia na swój biznes, by zapewnić sobie regularny wzrost. Aby znaleźć właściwe rozwiązania, kluczowe jest trafne zdefiniowanie i zrozumienie pojawiających się wyzwań. Jednym z nich jest wybór klientów. W dobie "new normal" ta decyzja powinna być jeszcze bardziej przemyślana, bo ma bezpośredni wpływ na rentowność naszego biznesu.

Agnieszka Węglarz - konsultant, strateg, trener. Ekspert GRUPY ODITK.

 

 

Polecane:
Autor artykułu
21/11/2022

Relaunch zespołu – nowe otwarcie dla efektywności

Choć wiele firm w ostatnich miesiącach podjęło decyzję o częściowym lub pełnym powrocie do biur,...

8/11/2022

Gry, które rozwijają ludzi i integrują zespół!

Wyobraź sobie stację badawczą zlokalizowaną na dnie oceanu. To podwodne laboratorium jest też domem...

17/10/2022

Quiet quitting – wyzwanie dla menedżera

Praca na „pół gwizdka”, „mi to lotto”, „co ubijesz, to ujedziesz”, „jak zarobić, żeby się nie...

19/09/2022

Mądre usprawnienia, które dostarczają wartość biznesową

Przypomnij sobie sytuację, kiedy musiałeś rozwiązać jakiś problem, np. naprawić coś, co się zepsuło.

10/08/2022

Czy wiesz, jak naładować swój osobisty powerbank?

Czy znasz to uczucie, gdy w zasadzie dbasz o siebie, jednak coraz częściej boli Cię głowa,...

4/07/2022

Rozwój menedżerów - trendy vs potrzeby

Jakie działania rozwojowe otrzymali menedżerowie w Twojej organizacji w 2022 roku? Jaki rozwój im...

20/06/2022

Rodzic ze spokojem w pracy – Pozytywna Dyscyplina w praktyce

Głośne dyskusje i słynne słowo „ZARAZ”. Foch i trzaskanie drzwiami. Posiłek, który ciągnie się...

23/05/2022

Jeśli pracownik umie, ale nie chce – jak wzmacniać motywację i zaangażowanie?

Poznaj Roberta. Pracuje w firmie od dłuższego czasu. Świetnie radzi sobie ze wszystkimi, nawet...

17/05/2022

Kiedy pracownik nie umie, ale chce – przywództwo sytuacyjne w świeżej odsłonie

Ewa rozpoczyna pracę na produkcji. Porusza się po firmie i przydzielonych zadaniach jak we mgle....

11/04/2022

Gorące, klimatyczne okazje biznesowe

W biznesie rzadko jakiś trend jest tak jednoznaczny i długoterminowy jak aktualna fala zmian...

14/03/2022

Od inżynierii produktu do inżynierii wartości – Value Engineering

Projektowanie produktów i usług powinno być wyraźnie połączone z potrzebami ich odbiorców. Czy tak...

14/02/2022

Trendy w rozwoju menadżerów

Ostatnie dwa lata zmieniły krajobraz naszych biur i sposób pracy. Model pracy hybrydowej zostanie z...

17/01/2022

Społeczności – organizacyjny potencjał synergii i transferu wiedzy

W nowej rzeczywistości każda organizacja potrzebuje nie tylko przetrwać kryzysowy czas, ale...

13/12/2021

Nie ma dymu bez ognia i zespołu bez zaufania - jak budować bezpieczeństwo psychiczne

„Nie ma zespołu bez zaufania” jak twierdzi Paul Santagata (Head of Industry w Google). Twierdzenie...

22/11/2021

Innowacje w czasie katastrofy klimatycznej

Potrzeba nam dziś rewolucyjnych, dysruptywnych innowacji - tysięcy nakładających się większych i...

4/10/2021

Docenianie - bo żeby docenić…. trzeba cenić

Jak to jest, że 80% badanych Polaków uważa, że warto doceniać, chciałoby być docenianym częściej i...

20/09/2021

Jaką wartość mają wartości w Twojej organizacji?

Jeśli przed pandemią - choć z trzaskiem - dźwigaliśmy braki w kulturze komunikacji czy współpracy w...

7/09/2021

CONTROLLER 5.0 - Controlling Leaders of To(morrow)Day

VUCA Times, globalizacja, Big Data, automatyzacja, robotyzacja, zamiana towarów w usługi, zwinne i...

30/08/2021

Na szerokie wody mnie weź – onboarding w zdalnym wydaniu

Nie zawsze łatwa decyzja o odejściu z poprzedniej firmy, nowe środowisko i zadania, a to wszystko w...

30/07/2021

Klimatyczny wstrząs dla biznesu - „Fit for 55”

Trudno nie dostrzegać symptomów zmian klimatu. Nie tylko zarządzający, ale też pracownicy firm na...

9/07/2021

Trening silnej woli latem (i nie tylko) – to możliwe!

Siła woli to pojęcie, o którym słyszy się stosunkowo często. Zazdrościmy jej tym, którzy ją mają....

21/06/2021

Inspiracja i pragmatyzm – program rozwojowy dla menadżerów w modelu 70:20:10 (case study)

Najbardziej lubię się uczyć na przykładach. Jest w nich dużo inspiracji, ale i lekcji o tym, co...

7/06/2021

Eksperymentowanie - Agile Mindset od kuchni

Zarządzanie w środowisku, w którym nie zachodziły częste zmiany, było relatywnie łatwe. Gdy jest...

24/05/2021

Jaka piękna katastrofa – lekcje płynące z Misji Apollo 13

Wszyscy wiemy, że warto uczyć się na sukcesach. A ja, tak jak bohater filmu Ridleya Scotta „Dobry...

10/05/2021

Nowe potrzeby to nowe benefity – jak zapewnić pracownikom wsparcie psychologiczne

Nowe potrzeby pracowników wymagają świeżego spojrzenia na benefity.

27/04/2021

Agile Mindset – hit czy kit?

Agile, agility, agile mindset, zwinność, agile leadership - to hasła, które od miesięcy są na...

19/04/2021

Na „covidową rzeczywistość” odpowiedz realizmem

Czy wiesz, że większość ludzi poświęca ponad 80% swojego życia na rozpamiętywanie tego, co było lub...

15/03/2021

Leadership w nowej normalności

O transformacji przywództwa mówiono od przynajmniej 10 lat. Jednak to ostatni rok pokazał prawdziwe...

18/01/2021

Zarządzanie konfliktem – ważny element dobrego przywództwa

Burza i pioruny, a potem ciche dni – znasz to? A może jednak od początku cisza, ale atmosfera w...

10/12/2020

Od czego zacząć, gdy spada sprzedaż?

Spadek sprzedaży stawia zarządzających firmą przed dylematem, jak najlepiej na zmiennym rynku...

18/11/2020

Zwinność jest wtedy, gdy piłka jest w grze – krótki przewodnik po AGILITY

W sporcie zwinność jest bezcenna. Szybkie podania, przejęcia, zmiany, przepływ energii między...

22/10/2020

Kogo zatrudnić na Dyrektora Sprzedaży? To zależy, co i jak ma sprzedawać

Firma chce się rozwijać, walczyć o rynek, w „covidowych” warunkach dodatkowo poszerzyła lub...

30/09/2020

Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach Covid-19

Wiele firm staje przed wyzwaniem dalszego projektowania swojego wzrostu w wyjątkowo zmiennym...

29/09/2020

Wirtualne przywództwo, czyli lider w digitalnym świecie

Przywództwo to świadomy wybór, sama charyzma nie wystarczy, by być dobrym liderem.

28/09/2020

Strategia w czasach pandemii

Często kryzys, obok zagrożenia, stwarza nowe okazje. Aby je dostrzec, trzeba być elastycznym....

4/09/2020

Tarcza 4.0. i kolejne zmiany w prawie pracy

Kolejna tarcza antykryzysowa wprowadziła sporo ważnych zmian w prawie pracy.

22/08/2020

Kontrolujesz własne decyzje? O pułapkach, które funduje nam mózg

Mózg wpada w wiele różnych pułapek, z których nie zdajemy sobie sprawy. A one mają wpływ na...

4/08/2020

BIM Koordynator – pierwsza linia obrony

Ostatni rok będziemy pamiętać nie tylko jako rok Covid-19, ale też rok gwałtownej rewolucji...

30/07/2020

Inne podejście do sukcesji

Wiadomo, że słowo 'sukces' kojarzy się pozytywnie. A co się stanie, kiedy dodamy do niego dwie...

29/06/2020

Are you ready to go online? Jak przygotować handlowców do transformacji sprzedaży

O transformacji sprzedaży do online mówiono od kilku dobrych lat, ale była to raczej aspiracja,...