20/08/2017

Ewolucja w sprzedaży – przystosuj się albo zgiń

Świat się zmienia. W każdej dowolnie wybranej dziedzinie, wiedza i zasób informacji podwajają się średnio co 3 lata. W tak zmiennym, jak jeszcze nigdy dotąd środowisku, człowiek dopasowuje się i koryguje sposoby działania.

Kiedy spojrzymy na organizację działów sprzedaży i działania podejmowane w ramach sprzedaży B2B czy B2C w firmach, mamy jednak czasem wrażenie, jakby czas stanął w miejscu. Co zatem zrobić, by poprawić efektywność działań sprzedażowych? Jest na to sposób. Opowiem o nim w niniejszym artykule.

Czas stanął w miejscu

Jak często spotykacie się z poniższymi sytuacjami w nowoczesnej komunikacji sprzedażowej?

Dzwoni telefon. "Dzień dobry, z tej strony XXX z firmy YYY, bardzo proszę o połączenie z osobą odpowiedzialną za ..." Odpowiedź: "Tak, tak. Bardzo nam miło, że Państwo dzwonią. Niestety nie mogę Pana przełączyć. Proszę jednak wysłać ofertę na mail spam.nieodpowiemynigdy@skasujto.pl."

Czytamy maila. "Szanowni Państwo, czy zgodzą się Państwo, że w dzisiejszym świecie..." - kasujemy. Wiadomość od ktoś z "dziwnego adresu" - kasujemy.

Być może znacie to z autopsji. Być może w Waszych firmach takie sytuacje nie mają miejsca, ale gdzieś tam na świecie zdarzają się każdego dnia. Wielokrotnie.

Co na to badania rynku

Tylko i wyłącznie w Stanach Zjednoczonych pracuje blisko 4,5 miliona sprzedawców. Jak pokazują badania Forrester Research, około 1 miliona z nich (tj. 22%) straci pracę do 2020 roku na rzecz samoobsługowych rozwiązań e-commerce.

Jest to spowodowane tym, że proces zakupowy i oczekiwania kupujących uległy ogromnym zmianom, a rzesze sprzedawców stoją w miejscu i reagują w opieszały sposób lub robią więcej tego, co przestaje lub już przestało działać. Jak pokazują wyniki badań i ankiet przeprowadzonych w ostatnim czasie wśród sprzedawców i klientów, mamy do czynienia z następującymi trendami. Oto one:

  • 92% nabywców usuwa maile lub wiadomości głosowe od osób, których nie zna (Accenture);
  • 77% kupujących w sektorze B2B twierdzi, że nie rozmawia ze sprzedawcą dopóki nie przeprowadzi samodzielnego researchu (Executive Board);
  • przed rozmową z przedstawicielem handlowym, potencjalny klient potrzebuje zetknąć się z treścią dostarczoną przez markę, średnio 5 razy (CMO Council);
  • klienci B2B w 67 proc. podejmują decyzję zakupową jeszcze zanim skontaktują się ze sprzedawcą (CEB Global);
  • 75% klientów B2B twierdzi, że kupowanie bezpośrednio poprzez stronę internetową jest wygodniejsze niż kontakt ze sprzedawcą;
  • 93% podkreśla, że po podjęciu decyzji woli kupić produkt samodzielnie, niż przez pośrednika.

Czy powyższe dane pokazują, że sprzedaż w dotychczasowym wydaniu nie działa? Co ze "starymi, dobrymi" coldcallami? A co ze skrupulatnie zbieranymi wizytówkami? Co z tymi wszystkimi bazami danych, które tworzyliśmy, kupowaliśmy, wymienialiśmy się? Wszystko do kosza?

Może nie do końca, jednak nasuwa się pytanie: co robimy z 10-letnim komputerem albo telefonem, na którym nie da się już zainstalować nowych aplikacji? Który jest wolny i w zasadzie można powiedzieć, że nie spełnia w odpowiedni sposób swoich funkcji? Po prostu wiemy, że czas go zmienić, zmodyfikować, albo poddać procesowi recyclingu.

Badania są do kitu, a USA jest daleko

Tak prawdopodobnie będzie bronił się niejeden przywiązany do swojego sposobu działania. Grzegorz Miecznikowski - dyrektor jednej z polskich agencji marketingowych, podjął wyzwanie i przeprowadził próbę. Polegała ona na wykonaniu 100 zimnych telefonów do prospectów B2B z wybranej grupy docelowej, z równoległym wysyłaniem 100 odpowiednio skonstruowanych wiadomości poprzez portal LinkedIn. Wynik? Wykonując zimne telefony udało mu się umówić 1 spotkanie i to jak wspomina "przez przypadek". Natomiast wiadomości wysyłane w ramach mediów społecznościowych spotkały się z 64% odzewem, z czego udało umówić się 27 spotkań. Taki sam praktyczny eksperyment z grupą docelową w obszarze B2C dało wynik 2,5% w przypadku telefonów i 82% dotarcia przy pomocy social sellingu.

Może paść pytanie: "No ale kim jest ten człowiek? Zna się w ogóle na sprzedaży?" To może spróbuję osobiście. Mam 12 lat doświadczenia w sprzedaży jako handlowiec, key account manager i dyrektor sprzedaży, a w biznesie osiągnąłem pełnoletniość. Pracowałem i sprzedawałem w małych, średnich firmach i w międzynarodowych korporacjach. Mój test wyglądał podobnie. 100 telefonów i 100 wysłanych wiadomości. Wyniki? 7% zimne telefony i 88% przy pomocy social sellingu i strategii mailowej Basho Strategy.

Social selling i Strategia Basho

Na czym polega social selling i Strategia Basho? Pokrótce:

1. Odszukanie osób, na których nam zależy w jednym z dostępnych portali społecznościowych.

2. Pozyskanie, w dowolny znany nam sposób, informacji na ich temat związanych z rzeczami rzeczywiście dla nich istotnymi.

3. Odwołanie się do tych właśnie rzeczy, poświęcając 90% miejsca, czasu i uważności na osobie do której piszemy, a nie na tym co chcielibyśmy sprzedać.

4. Odpowiednie nawiązanie poprzez znalezienie wspólnego mianownika, pomiędzy tymi do których piszemy a nami.

5. Przerzucenie piłki na drugą stronę - pytaniem lub odpowiednio sformułowanym "call to action", opartymi na tym, co zbudowało naszą wiadomość.

Jak uchronić się przed wyginięciem i podnieść efektywność sprzedaży

Mówi się, że kopiowanie czyjejś pracy to plagiat. Stworzenie czegoś z dwóch to kompilacja, a z trzech to już praca naukowa. W dzisiejszym świecie wygrywa i święci sukcesy ten, kto potrafi w skuteczny sposób zdobywać i łączyć posiadane informacje. Wystarczy więc połączyć kilka faktów i trendów, żeby znaleźć rozwiązanie. Zmieniają się środki komunikacji: mamy smartfony, email, chat, sms, social media, hologramy, a nawet początki teleportacji. Jednak nie zmieniają się ludzie. A przynajmniej nie w takim stopniu, żeby do nich nie dało się dotrzeć. 600 lat p.n.e. w Delfach powstała świątynia, w której żyła słynna wyrocznia. Nad wejściem do Wyroczni Delfickiej napisano słowa: "Poznaj samego siebie". Te słowa były prawdą ponad 2600 lat temu, są nią nadal i z dużym prawdopodobieństwem pozostaną. Sekretem jest więc odpowiedni kontakt z ludźmi. Jak go utrzymać?

Po pierwsze, odpowiedni dobór medium komunikacji do pierwszego kontaktu. Do 82% naszych prospektów możemy dotrzeć poprzez media społecznościowe. I ta wartość rośnie z dnia na dzień. Jak pokazują praktyczne eksperymenty, opisane przeze mnie powyżej, telefonu warto używać dopiero na dalszych etapach komunikacji. Pozostaje więc spotkanie osobiste i przede wszystkim email oraz social media jak: LinkedIn, Goldenline, Profeo, Xing, Naymz, Facebook i inni.

Po drugie, odwoływanie się do tego, co ludzi interesuje. Do wyznawanych przez nich wartości, do ich pasji. Coraz więcej firm prowadzi procesy rekrutacyjne przy pomocy "dookreślonych" wcześniej wartości i pryncypiów, które jeżeli pasują do siebie w relacji pracownik - pracodawca, pozwalają na owocną i długoterminową współpracę. Jak mówi sir Richard Branson, prezes i właściciel Virgin: "Jeżeli wyznajemy te same wartości, reszta nie ma większego znaczenia, bo całej reszty możemy się nauczyć". Ludzie, którzy piszą o tym, co nas samych interesuje i co jest dla nas wartością, przestają być nieznanymi. Czołowe organizacje, jak Amazon, opierają cały system rekrutacji zewnętrznych i wewnętrznych na 14 tzw. pryncypiach przywódczych (14 leadership principles). Przez ich pryzmat dokonywany jest najwłaściwszy dobór kadry menedżerskiej w tej jednej z najszybciej rozwijających się firm na świecie.

Po trzecie, kierowanie naszej pełnej uważności w stronę osoby, którą chcemy zainteresować tym, co mamy do zaoferowania. 95% ludzi na świecie ma zachowania narcystyczne. Lubimy słuchać o sobie, i kiedy dobrze o nas mówią. Zależy nam na uznaniu i byciu dostrzeżonym. Psycholodzy wskazują trzy główne potrzeby człowieka, które idealnie wpasowują się w potrzeby kupujących na współczesnym rynku. Są nimi: Uważność, Uznanie i Uczucie (zasada 3xU). Mail czy list, w którym zdecydowana większość treści będzie mówiła o osobie do której się zwracamy, nie zostanie wyrzucony do kosza, czy zatrzymany przez asystentkę w szufladzie. Bo to będzie wiadomość osobista, skierowana do nas, o nas i traktująca o tym co ewentualnie nas łączy z drugim człowiekiem. Tymczasem, większość wiadomości i telefonów od pierwszego zdania stara się nas zainteresować kimś lub czymś innym. A jeżeli piszemy o drugiej osobie i zadajemy sobie trud oraz poświęcamy czas, żeby się dowiedzieć, przygotować, napisać, to pokazujemy, że nam zależy. Dzieci zapytane o to, kto kocha je najbardziej, jako pierwsze wskazują osoby spędzające z nimi najwięcej dobrej jakości czasu. Czas - jedyny nieodnawialny zasób. Jego darowanie drugiej osobie jest więc kojarzone z uczuciem.

Stworzenie takiej wiadomości w ramach szybkiego kontaktu social selling, czy też bardziej zaawansowanej metodologii Basho Email Strategy, wymaga praktyki i doszlifowania. Statystyki i doświadczenia pokazują, że warto. Zachęcam do odkurzenia swoich metod sprzedaży i ewoluowania. Zapraszam do grona nowoczesnych sprzedawców, do ponownego smakowania zwycięstwa, częstych odpowiedzi od potencjalnych Klientów i poczucia sensu, który tak często tracimy wysyłając tysiące maili i wykonując setki zimnych telefonów z miernym rezultatem. Czas na zmiany...

 

Łukasz Wieczorek, Trener GRUPY ODITK

 

 

 

Autor artykułu
ŁUKASZ WIECZOREK
24/06/2024

Samoświadomość, odwaga i ciągła nauka - czyli leadership po nowemu

„Ciągle jeszcze się uczę” - miał powiedzieć pewnego dnia Michał Anioł. Ten wyjątkowy twórca epoki...

22/04/2024

Kompetencje przyszłości i power skills – czyli jak rozwijać prawdziwych ludzi w świecie sztucznej inteligencji

Na zmianę potrzebnych nam umiejętności/kompetencji wpływa świat, w którym żyjemy. Na jakie future...

15/03/2024

Dobrostan pracowników – jak go wzmacniać?

W dzisiejszym dynamicznym środowisku biznesowym sukces organizacji nie zależy tylko od efektywności...

12/02/2024

Sztuczna inteligencja w produkcji – czego się spodziewać? Co już się dzieje?

Jestem wielkim entuzjastą sztucznej inteligencji (AI). Ogromne wrażenie robi na mnie szybki rozwój...

24/10/2023

Cisza – negocjacyjne złoto

Ostatni kwartał roku to czas wzmożonych negocjacji. Wydajemy budżety, walczymy o budżety, umowy,...

25/09/2023

Przepis na wypalenie zawodowe

Karolina, menadżerka dużego zespołu, jadąc jak co dzień do pracy, tym razem płakała. Zawsze...

30/08/2023

Have fun! – jak czerpać radość z codziennej pracy

Czy wiesz, jak czerpać radość z codziennych czynności i jak zarażać nią nawet największych...

31/07/2023

Poczucie szczęścia u pracowników – droga do budowania odpowiedzialności w zespole

Powiem to wprost – jeżeli chcesz mieć odpowiedzialnych ludzi, musisz zadbać o ich poczucie...

3/07/2023

Data storytelling – jak opowiadać o danych?

Współcześni inżynierowie i menadżerowie to nie tylko osoby zarządzające procesami, projektami czy...

12/06/2023

Talenty i mocne strony - podejście na nowe czasy

W 2018 roku Instytut Gallupa przeprowadził badania, z których wynika, że ludzie mający okazję...

22/05/2023

Jak znaleźć gen innowacji u inżyniera?

Jak odróżnić inżyniera, który będzie żyłą złota dla firmy ze względu na swoje pomysły, od innego,...

5/04/2023

Czy szukanie sensu w pracy ma sens? I co z tym wspólnego ma retencja Talentów.

Pozyskiwanie Talentów z rynku pracy jest nie lada wyzwaniem, ale ich retencja w organizacji jest...

21/03/2023

Menadżer Coachem – czyli jak prowadzić pracownika w świecie BANI

Coaching menadżerski, temat znany od dawna, dziś przeżywa swój renesans. Dlaczego? Bo żyjemy w...

14/02/2023

Nie jestem szefem - po co mi marka osobista w Internecie?

Z marką osobistą jest jak z pogodą - zawsze jakaś jest. Nie każdemu będzie to odpowiadać! Nawet...

31/01/2023

TRIZ w rozwiązywaniu problemów na produkcji – „butelkowe” case study

Prowadząc szkolenia i praktyczne warsztaty z technik rozwiązywania problemów narzędziami TRIZ,...

7/12/2022

Dlaczego nie chcemy mówić o mobbingu?

Eskalujący konflikt, mobbing, dyskryminacja i molestowanie są ukrytą zmorą niejednej organizacji....

21/11/2022

Relaunch zespołu – nowe otwarcie dla efektywności

Choć wiele firm w ostatnich miesiącach podjęło decyzję o częściowym lub pełnym powrocie do biur,...

8/11/2022

Gry, które rozwijają ludzi i integrują zespół!

Wyobraź sobie stację badawczą zlokalizowaną na dnie oceanu. To podwodne laboratorium jest też domem...

17/10/2022

Quiet quitting – wyzwanie dla menedżera

Praca na „pół gwizdka”, „mi to lotto”, „co ubijesz, to ujedziesz”, „jak zarobić, żeby się nie...

19/09/2022

Mądre usprawnienia, które dostarczają wartość biznesową

Przypomnij sobie sytuację, kiedy musiałeś rozwiązać jakiś problem, np. naprawić coś, co się zepsuło.

10/08/2022

Czy wiesz, jak naładować swój osobisty powerbank?

Czy znasz to uczucie, gdy w zasadzie dbasz o siebie, jednak coraz częściej boli Cię głowa,...

4/07/2022

Rozwój menedżerów - trendy vs potrzeby

Jakie działania rozwojowe otrzymali menedżerowie w Twojej organizacji w 2022 roku? Jaki rozwój im...

20/06/2022

Rodzic ze spokojem w pracy – Pozytywna Dyscyplina w praktyce

Głośne dyskusje i słynne słowo „ZARAZ”. Foch i trzaskanie drzwiami. Posiłek, który ciągnie się...

23/05/2022

Jeśli pracownik umie, ale nie chce – jak wzmacniać motywację i zaangażowanie?

Poznaj Roberta. Pracuje w firmie od dłuższego czasu. Świetnie radzi sobie ze wszystkimi, nawet...

17/05/2022

Kiedy pracownik nie umie, ale chce – przywództwo sytuacyjne w świeżej odsłonie

Ewa rozpoczyna pracę na produkcji. Porusza się po firmie i przydzielonych zadaniach jak we mgle....

11/04/2022

Gorące, klimatyczne okazje biznesowe

W biznesie rzadko jakiś trend jest tak jednoznaczny i długoterminowy jak aktualna fala zmian...

14/03/2022

Od inżynierii produktu do inżynierii wartości – Value Engineering

Projektowanie produktów i usług powinno być wyraźnie połączone z potrzebami ich odbiorców. Czy tak...

14/02/2022

Trendy w rozwoju menadżerów

Ostatnie dwa lata zmieniły krajobraz naszych biur i sposób pracy. Model pracy hybrydowej zostanie z...

17/01/2022

Społeczności – organizacyjny potencjał synergii i transferu wiedzy

W nowej rzeczywistości każda organizacja potrzebuje nie tylko przetrwać kryzysowy czas, ale...

13/12/2021

Nie ma dymu bez ognia i zespołu bez zaufania - jak budować bezpieczeństwo psychiczne

„Nie ma zespołu bez zaufania” jak twierdzi Paul Santagata (Head of Industry w Google). Twierdzenie...

22/11/2021

Innowacje w czasie katastrofy klimatycznej

Potrzeba nam dziś rewolucyjnych, dysruptywnych innowacji - tysięcy nakładających się większych i...

4/10/2021

Docenianie - bo żeby docenić…. trzeba cenić

Jak to jest, że 80% badanych Polaków uważa, że warto doceniać, chciałoby być docenianym częściej i...

20/09/2021

Jaką wartość mają wartości w Twojej organizacji?

Jeśli przed pandemią - choć z trzaskiem - dźwigaliśmy braki w kulturze komunikacji czy współpracy w...

7/09/2021

CONTROLLER 5.0 - Controlling Leaders of To(morrow)Day

VUCA Times, globalizacja, Big Data, automatyzacja, robotyzacja, zamiana towarów w usługi, zwinne i...

30/08/2021

Na szerokie wody mnie weź – onboarding w zdalnym wydaniu

Nie zawsze łatwa decyzja o odejściu z poprzedniej firmy, nowe środowisko i zadania, a to wszystko w...

30/07/2021

Klimatyczny wstrząs dla biznesu - „Fit for 55”

Trudno nie dostrzegać symptomów zmian klimatu. Nie tylko zarządzający, ale też pracownicy firm na...

9/07/2021

Trening silnej woli latem (i nie tylko) – to możliwe!

Siła woli to pojęcie, o którym słyszy się stosunkowo często. Zazdrościmy jej tym, którzy ją mają....

21/06/2021

Inspiracja i pragmatyzm – program rozwojowy dla menadżerów w modelu 70:20:10 (case study)

Najbardziej lubię się uczyć na przykładach. Jest w nich dużo inspiracji, ale i lekcji o tym, co...

7/06/2021

Eksperymentowanie - Agile Mindset od kuchni

Zarządzanie w środowisku, w którym nie zachodziły częste zmiany, było relatywnie łatwe. Gdy jest...