20.08.2017

Ewolucja w sprzedaży – przystosuj się albo zgiń

Świat się zmienia. W każdej dowolnie wybranej dziedzinie, wiedza i zasób informacji podwajają się średnio co 3 lata. W tak zmiennym, jak jeszcze nigdy dotąd środowisku, człowiek dopasowuje się i koryguje sposoby działania.

Kiedy spojrzymy na organizację działów sprzedaży i działania podejmowane w ramach sprzedaży B2B czy B2C w firmach, mamy jednak czasem wrażenie, jakby czas stanął w miejscu. Co zatem zrobić, by poprawić efektywność działań sprzedażowych? Jest na to sposób. Opowiem o nim w niniejszym artykule.

Czas stanął w miejscu

Jak często spotykacie się z poniższymi sytuacjami w nowoczesnej komunikacji sprzedażowej?

Dzwoni telefon. "Dzień dobry, z tej strony XXX z firmy YYY, bardzo proszę o połączenie z osobą odpowiedzialną za ..." Odpowiedź: "Tak, tak. Bardzo nam miło, że Państwo dzwonią. Niestety nie mogę Pana przełączyć. Proszę jednak wysłać ofertę na mail spam.nieodpowiemynigdy@skasujto.pl."

Czytamy maila. "Szanowni Państwo, czy zgodzą się Państwo, że w dzisiejszym świecie..." - kasujemy. Wiadomość od ktoś z "dziwnego adresu" - kasujemy.

Być może znacie to z autopsji. Być może w Waszych firmach takie sytuacje nie mają miejsca, ale gdzieś tam na świecie zdarzają się każdego dnia. Wielokrotnie.

Co na to badania rynku

Tylko i wyłącznie w Stanach Zjednoczonych pracuje blisko 4,5 miliona sprzedawców. Jak pokazują badania Forrester Research, około 1 miliona z nich (tj. 22%) straci pracę do 2020 roku na rzecz samoobsługowych rozwiązań e-commerce.

Jest to spowodowane tym, że proces zakupowy i oczekiwania kupujących uległy ogromnym zmianom, a rzesze sprzedawców stoją w miejscu i reagują w opieszały sposób lub robią więcej tego, co przestaje lub już przestało działać. Jak pokazują wyniki badań i ankiet przeprowadzonych w ostatnim czasie wśród sprzedawców i klientów, mamy do czynienia z następującymi trendami. Oto one:

  • 92% nabywców usuwa maile lub wiadomości głosowe od osób, których nie zna (Accenture);
  • 77% kupujących w sektorze B2B twierdzi, że nie rozmawia ze sprzedawcą dopóki nie przeprowadzi samodzielnego researchu (Executive Board);
  • przed rozmową z przedstawicielem handlowym, potencjalny klient potrzebuje zetknąć się z treścią dostarczoną przez markę, średnio 5 razy (CMO Council);
  • klienci B2B w 67 proc. podejmują decyzję zakupową jeszcze zanim skontaktują się ze sprzedawcą (CEB Global);
  • 75% klientów B2B twierdzi, że kupowanie bezpośrednio poprzez stronę internetową jest wygodniejsze niż kontakt ze sprzedawcą;
  • 93% podkreśla, że po podjęciu decyzji woli kupić produkt samodzielnie, niż przez pośrednika.

Czy powyższe dane pokazują, że sprzedaż w dotychczasowym wydaniu nie działa? Co ze "starymi, dobrymi" coldcallami? A co ze skrupulatnie zbieranymi wizytówkami? Co z tymi wszystkimi bazami danych, które tworzyliśmy, kupowaliśmy, wymienialiśmy się? Wszystko do kosza?

Może nie do końca, jednak nasuwa się pytanie: co robimy z 10-letnim komputerem albo telefonem, na którym nie da się już zainstalować nowych aplikacji? Który jest wolny i w zasadzie można powiedzieć, że nie spełnia w odpowiedni sposób swoich funkcji? Po prostu wiemy, że czas go zmienić, zmodyfikować, albo poddać procesowi recyclingu.

Badania są do kitu, a USA jest daleko

Tak prawdopodobnie będzie bronił się niejeden przywiązany do swojego sposobu działania. Grzegorz Miecznikowski - dyrektor jednej z polskich agencji marketingowych, podjął wyzwanie i przeprowadził próbę. Polegała ona na wykonaniu 100 zimnych telefonów do prospectów B2B z wybranej grupy docelowej, z równoległym wysyłaniem 100 odpowiednio skonstruowanych wiadomości poprzez portal LinkedIn. Wynik? Wykonując zimne telefony udało mu się umówić 1 spotkanie i to jak wspomina "przez przypadek". Natomiast wiadomości wysyłane w ramach mediów społecznościowych spotkały się z 64% odzewem, z czego udało umówić się 27 spotkań. Taki sam praktyczny eksperyment z grupą docelową w obszarze B2C dało wynik 2,5% w przypadku telefonów i 82% dotarcia przy pomocy social sellingu.

Może paść pytanie: "No ale kim jest ten człowiek? Zna się w ogóle na sprzedaży?" To może spróbuję osobiście. Mam 12 lat doświadczenia w sprzedaży jako handlowiec, key account manager i dyrektor sprzedaży, a w biznesie osiągnąłem pełnoletniość. Pracowałem i sprzedawałem w małych, średnich firmach i w międzynarodowych korporacjach. Mój test wyglądał podobnie. 100 telefonów i 100 wysłanych wiadomości. Wyniki? 7% zimne telefony i 88% przy pomocy social sellingu i strategii mailowej Basho Strategy.

Social selling i Strategia Basho

Na czym polega social selling i Strategia Basho? Pokrótce:

1. Odszukanie osób, na których nam zależy w jednym z dostępnych portali społecznościowych.

2. Pozyskanie, w dowolny znany nam sposób, informacji na ich temat związanych z rzeczami rzeczywiście dla nich istotnymi.

3. Odwołanie się do tych właśnie rzeczy, poświęcając 90% miejsca, czasu i uważności na osobie do której piszemy, a nie na tym co chcielibyśmy sprzedać.

4. Odpowiednie nawiązanie poprzez znalezienie wspólnego mianownika, pomiędzy tymi do których piszemy a nami.

5. Przerzucenie piłki na drugą stronę - pytaniem lub odpowiednio sformułowanym "call to action", opartymi na tym, co zbudowało naszą wiadomość.

Jak uchronić się przed wyginięciem i podnieść efektywność sprzedaży

Mówi się, że kopiowanie czyjejś pracy to plagiat. Stworzenie czegoś z dwóch to kompilacja, a z trzech to już praca naukowa. W dzisiejszym świecie wygrywa i święci sukcesy ten, kto potrafi w skuteczny sposób zdobywać i łączyć posiadane informacje. Wystarczy więc połączyć kilka faktów i trendów, żeby znaleźć rozwiązanie. Zmieniają się środki komunikacji: mamy smartfony, email, chat, sms, social media, hologramy, a nawet początki teleportacji. Jednak nie zmieniają się ludzie. A przynajmniej nie w takim stopniu, żeby do nich nie dało się dotrzeć. 600 lat p.n.e. w Delfach powstała świątynia, w której żyła słynna wyrocznia. Nad wejściem do Wyroczni Delfickiej napisano słowa: "Poznaj samego siebie". Te słowa były prawdą ponad 2600 lat temu, są nią nadal i z dużym prawdopodobieństwem pozostaną. Sekretem jest więc odpowiedni kontakt z ludźmi. Jak go utrzymać?

Po pierwsze, odpowiedni dobór medium komunikacji do pierwszego kontaktu. Do 82% naszych prospektów możemy dotrzeć poprzez media społecznościowe. I ta wartość rośnie z dnia na dzień. Jak pokazują praktyczne eksperymenty, opisane przeze mnie powyżej, telefonu warto używać dopiero na dalszych etapach komunikacji. Pozostaje więc spotkanie osobiste i przede wszystkim email oraz social media jak: LinkedIn, Goldenline, Profeo, Xing, Naymz, Facebook i inni.

Po drugie, odwoływanie się do tego, co ludzi interesuje. Do wyznawanych przez nich wartości, do ich pasji. Coraz więcej firm prowadzi procesy rekrutacyjne przy pomocy "dookreślonych" wcześniej wartości i pryncypiów, które jeżeli pasują do siebie w relacji pracownik - pracodawca, pozwalają na owocną i długoterminową współpracę. Jak mówi sir Richard Branson, prezes i właściciel Virgin: "Jeżeli wyznajemy te same wartości, reszta nie ma większego znaczenia, bo całej reszty możemy się nauczyć". Ludzie, którzy piszą o tym, co nas samych interesuje i co jest dla nas wartością, przestają być nieznanymi. Czołowe organizacje, jak Amazon, opierają cały system rekrutacji zewnętrznych i wewnętrznych na 14 tzw. pryncypiach przywódczych (14 leadership principles). Przez ich pryzmat dokonywany jest najwłaściwszy dobór kadry menedżerskiej w tej jednej z najszybciej rozwijających się firm na świecie.

Po trzecie, kierowanie naszej pełnej uważności w stronę osoby, którą chcemy zainteresować tym, co mamy do zaoferowania. 95% ludzi na świecie ma zachowania narcystyczne. Lubimy słuchać o sobie, i kiedy dobrze o nas mówią. Zależy nam na uznaniu i byciu dostrzeżonym. Psycholodzy wskazują trzy główne potrzeby człowieka, które idealnie wpasowują się w potrzeby kupujących na współczesnym rynku. Są nimi: Uważność, Uznanie i Uczucie (zasada 3xU). Mail czy list, w którym zdecydowana większość treści będzie mówiła o osobie do której się zwracamy, nie zostanie wyrzucony do kosza, czy zatrzymany przez asystentkę w szufladzie. Bo to będzie wiadomość osobista, skierowana do nas, o nas i traktująca o tym co ewentualnie nas łączy z drugim człowiekiem. Tymczasem, większość wiadomości i telefonów od pierwszego zdania stara się nas zainteresować kimś lub czymś innym. A jeżeli piszemy o drugiej osobie i zadajemy sobie trud oraz poświęcamy czas, żeby się dowiedzieć, przygotować, napisać, to pokazujemy, że nam zależy. Dzieci zapytane o to, kto kocha je najbardziej, jako pierwsze wskazują osoby spędzające z nimi najwięcej dobrej jakości czasu. Czas - jedyny nieodnawialny zasób. Jego darowanie drugiej osobie jest więc kojarzone z uczuciem.

Stworzenie takiej wiadomości w ramach szybkiego kontaktu social selling, czy też bardziej zaawansowanej metodologii Basho Email Strategy, wymaga praktyki i doszlifowania. Statystyki i doświadczenia pokazują, że warto. Zachęcam do odkurzenia swoich metod sprzedaży i ewoluowania. Zapraszam do grona nowoczesnych sprzedawców, do ponownego smakowania zwycięstwa, częstych odpowiedzi od potencjalnych Klientów i poczucia sensu, który tak często tracimy wysyłając tysiące maili i wykonując setki zimnych telefonów z miernym rezultatem. Czas na zmiany...

 

Łukasz Wieczorek, Trener GRUPY ODITK

 

 

 

10.12.2018

Innowacyjność w Polsce – jak to naprawdę wygląda?

Innowacyjność w Polsce ma różne oblicza. Dużo w tym kontekście mówi się o start-upach, i słusznie....

[więcej]
05.11.2018

Relacje – cichy zabójca sprzedaży?

Od kilku lat w procesach sprzedażowych kładzie się nacisk na budowanie relacji z klientem. Kierunek...

[więcej]
29.10.2018

Zmiany i nowości w wytycznych i certyfikacji IPMA

Najnowsza wersja „Wytycznych Kompetencji Indywidualnych w Zarządzaniu Projektami, Programami i...

[więcej]
15.10.2018

Planowanie programu rozwojowego – z kim i o czym rozmawiać

Fakt: Programy rozwojowe często nie osiągają założonych rezultatów.

[więcej]
01.10.2018

Grywalizacja – let's talk about fun

Super poważny zawodowy świat zmienia oblicze. Domaga się świeżości, lekkości i funu. Millenialsi,...

[więcej]
03.09.2018

Czego menadżer może się nauczyć od psa?

Zespoły mogły się już uczyć od dzikich gęsi. Sprawdzonym trenerem okazał się też koń. Mnie...

[więcej]
20.08.2018

Kto decyduje o wdrożeniu strategii organizacji - duży i mały obrazek

Typowy obrazek z polskich organizacji: zarząd wypracowuje strategię, a następnie zaprasza...

[więcej]
06.08.2018

Zator ogłoszony, czyli BIM w zamówieniach publicznych już w Polsce

Wyobraźmy sobie taką sytuację. Długo oczekiwana inwestycja w centrum miasta. Przebudowa, która...

[więcej]
23.07.2018

Kultura narodowa w biznesowej globalnej wiosce – czy nadal ma znaczenie?

Dlaczego w Arabii Saudyjskiej manekiny sklepowe nie mają głów?

[więcej]
09.07.2018

Związki zawodowe – czy pojawią się w każdej firmie?

Na początku czerwca 2018 r. sejm przyjął ustawę, która zasadniczo zmienia przepisy regulujące...

[więcej]
18.06.2018

Programy rozwojowe i model 70:20:10 – historia z happy endem?

Odnoszę wrażenie, iż wszyscy zgadzamy się, że model 70:20:10 powinien stanowić kręgosłup programów...

[więcej]
21.05.2018

Etyczna sprzedaż w branży ubezpieczeniowej – poszukiwanie jednorożca?

„Czy da się wyżyć w sprzedaży, nie oszukując?” – takim pytaniem zaskoczył mnie kilka dni temu...

[więcej]
07.05.2018

Mentoring – nie zaczynaj od ogona

Nie mogę wyjść z zaskoczenia, gdy w kolejnej organizacji, która uruchamia mentoring, stykam się z...

[więcej]
23.04.2018

BIM Manager – praca szuka człowieka

BIM (Building Information Modeling) - ten skrót od 2 lat jest niesłychanie „modny” w branży...

[więcej]
09.04.2018

To coach or not to coach – coaching menadżerski w ujęciu MAC

Certyfikowani coachowie i związane z tym specjalizacje mnożą się jak grzyby po deszczu. Dostępny...

[więcej]
05.03.2018

Wszystko zaczyna się od empatii – Design Thinking

Irytujesz się, kiedy podczas dyskusji pada stwierdzenie: „Spróbuj wejść w moje buty”? Jeżeli to...

[więcej]
19.02.2018

Nowy rok, nowe cele – strategia a procesy i pracownicy

Początek roku to dla wielu organizacji ogłoszenie nowych kierunków i celów strategicznych będących...

[więcej]
05.02.2018

Sposób na przełom w innowacjach

Co robić, gdy wszystkie nisko wiszące owoce zostały już zebrane? W życiu – wiadomo – zwykle trzeba...

[więcej]
29.01.2018

Microlearning – panaceum na oporny mózg

Kto nie chciałby uczyć się szybciej, łatwiej, efektywniej? Niestety mózg często stawia nam czynny...

[więcej]
15.01.2018

Różnorodność w zespole boli i leczy

Z różnorodnością spotykamy się coraz częściej. Dotyczy ona już nie tylko płci czy pokolenia, ale...

[więcej]
18.12.2017

Co było i co będzie – trendy w HR 2017-2018

Rok 2017 dobiega końca. To czas podsumowań tego, co się udało, co zrobiliśmy, ale też moment, w...

[więcej]
04.12.2017

Building Information Modeling (BIM) – nowy wymiar branży budowlanej

Branża budowlana to stale rosnące wymagania w obszarze tworzenia nowej infrastruktury oraz nowych...

[więcej]
20.11.2017

O systemie antymobbingowym i antydyskryminacyjnym w działaniu - reagowanie i monitorowanie

Efektywny system antydyskryminacyjny i antymobbingowy opiera się na trzech filarach:...

[więcej]
06.11.2017

Etykieta biznesu czyli o kulturze budowania relacji

Co jakiś czas, w różnych sytuacjach, mamy okazję obserwować zachowania osób pełniących ważne...

[więcej]
23.10.2017

Kultura feedbacku - o sile informacji zwrotnej

O sile informacji zwrotnej korygującej dane mi było przekonać się w pewne czerwcowe przedpołudnie...

[więcej]
06.10.2017

TRIZ - fakty i mity

Każdy menadżer staje przed wyzwaniami przez duże „W”, w których nie ma mowy o prostej poprawie...

[więcej]
15.09.2017

Wymagania w projektach zwinnych – działasz Agile czy tylko o tym mówisz

„Działamy teraz Agile” to częsta deklaracja, którą potem szybko i boleśnie weryfikuje codzienność.

[więcej]
04.09.2017

E-learning – pięć filarów sukcesu

Apetyt polskich firm i urzędów na e-learning rośnie. Niestety próby jego wykorzystania często...

[więcej]
31.07.2017

Zdawać czy nie zdawać - certyfikacja project management

Zapytałam Justynę, certyfikowaną Project Manager oraz moją bliską przyjaciółkę, czy wiedza, którą...

[więcej]
17.07.2017

O pracy płytkiej i głębokiej

„Tak to można szatkować kapustę” – powiedziała moja współpracowniczka, gdy w związku ze spóźnieniem...

[więcej]
03.07.2017

HR bez procesów – w tym szaleństwie jest metoda

HR jest zwyczajowo postrzegany jako dział, który „wspiera organizację”, „zaspokaja potrzeby...

[więcej]
26.06.2017

AGILE – zwinny sposób na projekt nie tylko dla IT

Złośliwi mówią, że gdyby na książce kucharskiej napisać Agile, to jej sprzedaż by wzrosła. Fakty są...

[więcej]
05.06.2017

Na co masz apetyt? BUY IN dla inicjatyw HR

Przypomnij sobie ostatnią sytuację, gdy byłeś wilczo głodny. Wszystko, co czujesz, to: chcę jeść!...

[więcej]
22.05.2017

Chwila prawdy dla systemu antymobbingowego i antydyskryminacyjnego

W pewnej organizacji do działu HR wpłynęła anonimowa skarga dotycząca molestowania seksualnego,...

[więcej]
09.05.2017

Wyróżnij się - standardy obsługi klienta z pomysłem

„Dzień dobry, dzień dobry wiewiórki i bobry” – tym zdaniem zostałam powitana na pokładzie samolotu...

[więcej]
03.04.2017

Tech-trendy i symplifikacja, czyli jak rozwijać Millenialsów

Na polskim rynku pracy obecnie funkcjonują dwa główne pokolenia: X oraz Millenialsi (pokolenie Y)....

[więcej]
20.03.2017

Zarządzanie przez cele (MBO) dla menadżera

System zarządzania przez cele, opisany przez Petera Drucker’a w książce: „Praktyka zarządzania”,...

[więcej]
07.03.2017

Uzupełnianie kompetencji w projekcie zwinnym

Nikt nie ma już wątpliwości. Cokolwiek by się nie działo Murphy zadziała. Projekt zaawansowany....

[więcej]
06.02.2017

Sposób na "syndrom szczupaka"

Termin „syndrom szczupaka” pochodzi od eksperymentu przeprowadzonego przez niemieckiego zoologa...

[więcej]
17.01.2017

Utrzymanie koncentracji – jak pomóc sobie w realizacji zadań

Jak długo jesteś w stanie skoncentrować się na jednym zadaniu bez rozpraszania się i przerywania?

[więcej]