20.08.2017

Ewolucja w sprzedaży – przystosuj się albo zgiń

Świat się zmienia. W każdej dowolnie wybranej dziedzinie, wiedza i zasób informacji podwajają się średnio co 3 lata. W tak zmiennym, jak jeszcze nigdy dotąd środowisku, człowiek dopasowuje się i koryguje sposoby działania.

Kiedy spojrzymy na organizację działów sprzedaży i działania podejmowane w ramach sprzedaży B2B czy B2C w firmach, mamy jednak czasem wrażenie, jakby czas stanął w miejscu. Co zatem zrobić, by poprawić efektywność działań sprzedażowych? Jest na to sposób. Opowiem o nim w niniejszym artykule.

Czas stanął w miejscu

Jak często spotykacie się z poniższymi sytuacjami w nowoczesnej komunikacji sprzedażowej?

Dzwoni telefon. "Dzień dobry, z tej strony XXX z firmy YYY, bardzo proszę o połączenie z osobą odpowiedzialną za ..." Odpowiedź: "Tak, tak. Bardzo nam miło, że Państwo dzwonią. Niestety nie mogę Pana przełączyć. Proszę jednak wysłać ofertę na mail spam.nieodpowiemynigdy@skasujto.pl."

Czytamy maila. "Szanowni Państwo, czy zgodzą się Państwo, że w dzisiejszym świecie..." - kasujemy. Wiadomość od ktoś z "dziwnego adresu" - kasujemy.

Być może znacie to z autopsji. Być może w Waszych firmach takie sytuacje nie mają miejsca, ale gdzieś tam na świecie zdarzają się każdego dnia. Wielokrotnie.

Co na to badania rynku

Tylko i wyłącznie w Stanach Zjednoczonych pracuje blisko 4,5 miliona sprzedawców. Jak pokazują badania Forrester Research, około 1 miliona z nich (tj. 22%) straci pracę do 2020 roku na rzecz samoobsługowych rozwiązań e-commerce.

Jest to spowodowane tym, że proces zakupowy i oczekiwania kupujących uległy ogromnym zmianom, a rzesze sprzedawców stoją w miejscu i reagują w opieszały sposób lub robią więcej tego, co przestaje lub już przestało działać. Jak pokazują wyniki badań i ankiet przeprowadzonych w ostatnim czasie wśród sprzedawców i klientów, mamy do czynienia z następującymi trendami. Oto one:

  • 92% nabywców usuwa maile lub wiadomości głosowe od osób, których nie zna (Accenture);
  • 77% kupujących w sektorze B2B twierdzi, że nie rozmawia ze sprzedawcą dopóki nie przeprowadzi samodzielnego researchu (Executive Board);
  • przed rozmową z przedstawicielem handlowym, potencjalny klient potrzebuje zetknąć się z treścią dostarczoną przez markę, średnio 5 razy (CMO Council);
  • klienci B2B w 67 proc. podejmują decyzję zakupową jeszcze zanim skontaktują się ze sprzedawcą (CEB Global);
  • 75% klientów B2B twierdzi, że kupowanie bezpośrednio poprzez stronę internetową jest wygodniejsze niż kontakt ze sprzedawcą;
  • 93% podkreśla, że po podjęciu decyzji woli kupić produkt samodzielnie, niż przez pośrednika.

Czy powyższe dane pokazują, że sprzedaż w dotychczasowym wydaniu nie działa? Co ze "starymi, dobrymi" coldcallami? A co ze skrupulatnie zbieranymi wizytówkami? Co z tymi wszystkimi bazami danych, które tworzyliśmy, kupowaliśmy, wymienialiśmy się? Wszystko do kosza?

Może nie do końca, jednak nasuwa się pytanie: co robimy z 10-letnim komputerem albo telefonem, na którym nie da się już zainstalować nowych aplikacji? Który jest wolny i w zasadzie można powiedzieć, że nie spełnia w odpowiedni sposób swoich funkcji? Po prostu wiemy, że czas go zmienić, zmodyfikować, albo poddać procesowi recyclingu.

Badania są do kitu, a USA jest daleko

Tak prawdopodobnie będzie bronił się niejeden przywiązany do swojego sposobu działania. Grzegorz Miecznikowski - dyrektor jednej z polskich agencji marketingowych, podjął wyzwanie i przeprowadził próbę. Polegała ona na wykonaniu 100 zimnych telefonów do prospectów B2B z wybranej grupy docelowej, z równoległym wysyłaniem 100 odpowiednio skonstruowanych wiadomości poprzez portal LinkedIn. Wynik? Wykonując zimne telefony udało mu się umówić 1 spotkanie i to jak wspomina "przez przypadek". Natomiast wiadomości wysyłane w ramach mediów społecznościowych spotkały się z 64% odzewem, z czego udało umówić się 27 spotkań. Taki sam praktyczny eksperyment z grupą docelową w obszarze B2C dało wynik 2,5% w przypadku telefonów i 82% dotarcia przy pomocy social sellingu.

Może paść pytanie: "No ale kim jest ten człowiek? Zna się w ogóle na sprzedaży?" To może spróbuję osobiście. Mam 12 lat doświadczenia w sprzedaży jako handlowiec, key account manager i dyrektor sprzedaży, a w biznesie osiągnąłem pełnoletniość. Pracowałem i sprzedawałem w małych, średnich firmach i w międzynarodowych korporacjach. Mój test wyglądał podobnie. 100 telefonów i 100 wysłanych wiadomości. Wyniki? 7% zimne telefony i 88% przy pomocy social sellingu i strategii mailowej Basho Strategy.

Social selling i Strategia Basho

Na czym polega social selling i Strategia Basho? Pokrótce:

1. Odszukanie osób, na których nam zależy w jednym z dostępnych portali społecznościowych.

2. Pozyskanie, w dowolny znany nam sposób, informacji na ich temat związanych z rzeczami rzeczywiście dla nich istotnymi.

3. Odwołanie się do tych właśnie rzeczy, poświęcając 90% miejsca, czasu i uważności na osobie do której piszemy, a nie na tym co chcielibyśmy sprzedać.

4. Odpowiednie nawiązanie poprzez znalezienie wspólnego mianownika, pomiędzy tymi do których piszemy a nami.

5. Przerzucenie piłki na drugą stronę - pytaniem lub odpowiednio sformułowanym "call to action", opartymi na tym, co zbudowało naszą wiadomość.

Jak uchronić się przed wyginięciem i podnieść efektywność sprzedaży

Mówi się, że kopiowanie czyjejś pracy to plagiat. Stworzenie czegoś z dwóch to kompilacja, a z trzech to już praca naukowa. W dzisiejszym świecie wygrywa i święci sukcesy ten, kto potrafi w skuteczny sposób zdobywać i łączyć posiadane informacje. Wystarczy więc połączyć kilka faktów i trendów, żeby znaleźć rozwiązanie. Zmieniają się środki komunikacji: mamy smartfony, email, chat, sms, social media, hologramy, a nawet początki teleportacji. Jednak nie zmieniają się ludzie. A przynajmniej nie w takim stopniu, żeby do nich nie dało się dotrzeć. 600 lat p.n.e. w Delfach powstała świątynia, w której żyła słynna wyrocznia. Nad wejściem do Wyroczni Delfickiej napisano słowa: "Poznaj samego siebie". Te słowa były prawdą ponad 2600 lat temu, są nią nadal i z dużym prawdopodobieństwem pozostaną. Sekretem jest więc odpowiedni kontakt z ludźmi. Jak go utrzymać?

Po pierwsze, odpowiedni dobór medium komunikacji do pierwszego kontaktu. Do 82% naszych prospektów możemy dotrzeć poprzez media społecznościowe. I ta wartość rośnie z dnia na dzień. Jak pokazują praktyczne eksperymenty, opisane przeze mnie powyżej, telefonu warto używać dopiero na dalszych etapach komunikacji. Pozostaje więc spotkanie osobiste i przede wszystkim email oraz social media jak: LinkedIn, Goldenline, Profeo, Xing, Naymz, Facebook i inni.

Po drugie, odwoływanie się do tego, co ludzi interesuje. Do wyznawanych przez nich wartości, do ich pasji. Coraz więcej firm prowadzi procesy rekrutacyjne przy pomocy "dookreślonych" wcześniej wartości i pryncypiów, które jeżeli pasują do siebie w relacji pracownik - pracodawca, pozwalają na owocną i długoterminową współpracę. Jak mówi sir Richard Branson, prezes i właściciel Virgin: "Jeżeli wyznajemy te same wartości, reszta nie ma większego znaczenia, bo całej reszty możemy się nauczyć". Ludzie, którzy piszą o tym, co nas samych interesuje i co jest dla nas wartością, przestają być nieznanymi. Czołowe organizacje, jak Amazon, opierają cały system rekrutacji zewnętrznych i wewnętrznych na 14 tzw. pryncypiach przywódczych (14 leadership principles). Przez ich pryzmat dokonywany jest najwłaściwszy dobór kadry menedżerskiej w tej jednej z najszybciej rozwijających się firm na świecie.

Po trzecie, kierowanie naszej pełnej uważności w stronę osoby, którą chcemy zainteresować tym, co mamy do zaoferowania. 95% ludzi na świecie ma zachowania narcystyczne. Lubimy słuchać o sobie, i kiedy dobrze o nas mówią. Zależy nam na uznaniu i byciu dostrzeżonym. Psycholodzy wskazują trzy główne potrzeby człowieka, które idealnie wpasowują się w potrzeby kupujących na współczesnym rynku. Są nimi: Uważność, Uznanie i Uczucie (zasada 3xU). Mail czy list, w którym zdecydowana większość treści będzie mówiła o osobie do której się zwracamy, nie zostanie wyrzucony do kosza, czy zatrzymany przez asystentkę w szufladzie. Bo to będzie wiadomość osobista, skierowana do nas, o nas i traktująca o tym co ewentualnie nas łączy z drugim człowiekiem. Tymczasem, większość wiadomości i telefonów od pierwszego zdania stara się nas zainteresować kimś lub czymś innym. A jeżeli piszemy o drugiej osobie i zadajemy sobie trud oraz poświęcamy czas, żeby się dowiedzieć, przygotować, napisać, to pokazujemy, że nam zależy. Dzieci zapytane o to, kto kocha je najbardziej, jako pierwsze wskazują osoby spędzające z nimi najwięcej dobrej jakości czasu. Czas - jedyny nieodnawialny zasób. Jego darowanie drugiej osobie jest więc kojarzone z uczuciem.

Stworzenie takiej wiadomości w ramach szybkiego kontaktu social selling, czy też bardziej zaawansowanej metodologii Basho Email Strategy, wymaga praktyki i doszlifowania. Statystyki i doświadczenia pokazują, że warto. Zachęcam do odkurzenia swoich metod sprzedaży i ewoluowania. Zapraszam do grona nowoczesnych sprzedawców, do ponownego smakowania zwycięstwa, częstych odpowiedzi od potencjalnych Klientów i poczucia sensu, który tak często tracimy wysyłając tysiące maili i wykonując setki zimnych telefonów z miernym rezultatem. Czas na zmiany...

 

Łukasz Wieczorek, Trener GRUPY ODITK

 

 

 

30.07.2020

Inne podejście do sukcesji

Wiadomo, że słowo 'sukces' kojarzy się pozytywnie. A co się stanie, kiedy dodamy do niego dwie...

[więcej]
29.06.2020

Are you ready to go online? Jak przygotować handlowców do transformacji sprzedaży

O transformacji sprzedaży do online mówiono od kilku dobrych lat, ale była to raczej aspiracja,...

[więcej]
15.06.2020

Projekt ekstremalny od środka – the good, the bad and the ugly

Niezwykłe czasy rodzą niezwykłe historie. Przedstawiam anatomię z projektu, który okazał się być...

[więcej]
01.06.2020

Jak motywować w nieprzewidywalnych czasach

Menadżerowie wciąż poszukują skutecznych sposobów motywowania swoich pracowników. A jeśli w tzw....

[więcej]
27.04.2020

O co tyle krzyku z odpornością psychiczną?

Wyobraź sobie, że jesteś wysoko w górach. Pogoda może zmienić się w każdej chwili. Czasem świeci...

[więcej]
06.04.2020

Ty kontra stres – o mądrej rozgrywce i przygotowaniu na nowe

Pamiętam, jak w 2008 roku pisałem artykuły o zarządzaniu stresem w obliczu kryzysu ekonomicznego,...

[więcej]
30.03.2020

Rozwój w czasach zarazy

Rozwój znajduje się w ćwiartce matrycy Eisenhowera: WAŻNE/NIEPILNE – tak pokazują moje...

[więcej]
23.03.2020

Liderze - doładuj pozytywne emocje

O różnicach pomiędzy byciem menadżerem a liderem powiedziano już bardzo dużo. Aktualna sytuacja to...

[więcej]
13.03.2020

Jak oswoić niepewność – redukuj swój lęk

Kto z nas lubi się bać? Nie chcemy lęku. Unikamy go na różne sposoby (mniej i bardziej zdrowe)....

[więcej]
13.03.2020

Praca zdalna – kluczowe kwestie prawne

W związku z przyspieszonym transferem do pracy zdalnej, stykamy się z pytaniami ze strony działów...

[więcej]
03.03.2020

Jak cię widzą, tak ci płacą – o znaczeniu ubioru w biznesie

Mówi się, że nie powinniśmy oceniać książki po okładce. A i tak często to robimy - wydajemy opinię...

[więcej]
24.02.2020

Zwinność wodospadu, czyli agile mindset

Turkusowe zarządzanie, samoorganizujące się zespoły, zwinność organizacji. Znamy to, prawda? Te i...

[więcej]
29.01.2020

Project management z perspektywy czasu – jak było i jak będzie

Kiedy poprosiliśmy ministra gospodarki o honorowy patronat nad konferencją Project Management,...

[więcej]
16.12.2019

Samoorganizujący się zespół? Tak, ale po sFRISowaniu

Typowa sytuacja: dołączyłeś do projektu Agile i wiesz, że macie stać się zespołem...

[więcej]
04.12.2019

Goodness is good for business – kilka słów o programach wellbeing

Weekend trwa jeszcze w najlepsze, a Ty myślisz tylko o tym, że następnego dnia musisz iść do pracy....

[więcej]
15.11.2019

Rozwój po nowemu – WOW w procesach rozwojowych

Zmiana pokoleniowa w firmach, wszechobecna technologia i rzeczywistość VUCA kształtują nowe...

[więcej]
28.10.2019

Taki mamy klimat – globalne ocieplenie a przyszłość zarządzania projektami

Nie lubimy zmian. Byłoby świetnie, gdyby sprawy mogły podążać ustalonymi od dekad ścieżkami, gdzie...

[więcej]
08.10.2019

Uważny, obecny i skuteczny, czyli mindfulness lidera

Nie masz chwili wytchnienia. Nadmiar obowiązków, presja, pośpiech, konflikty, zmiany, oczekiwania,...

[więcej]
17.09.2019

Digitalne docenianie – spróbuj, co ci szkodzi

Słowa mają siłę. Szczególnie te, które wyrażają docenienie. Ale jak ich używać, gdy zwykłe...

[więcej]
26.08.2019

Wdrożenie BIM to droga do sukcesu - o ile nie idziesz na skróty

W branży budowlanej, jednej z branż sektora bądź co bądź usługowego, sukces opisany jest w bardzo...

[więcej]
06.08.2019

Program rozwojowy od kuchni – doprawiony 70:20:10

Zainspirowała mnie ostatnio międzynarodowa firma dostarczająca produkty żywnościowe bezpośrednio do...

[więcej]
29.07.2019

Czy opłaca się inwestować w personal branding kadry menadżerskiej?

Czy inwestując w markę osobistą menadżera, nie pomagamy mu w gładkim przejściu do konkurencji?...

[więcej]
08.07.2019

Wódz z nerwami na wodzy

Jaka jest wspólna cecha menadżerów? Poza tym, że kierują ludźmi w organizacjach, zdecydowana...

[więcej]
27.05.2019

Załatwiony w białych rękawiczkach

Menadżerze, markę osobistą buduj wtedy, kiedy masz pracę.

[więcej]
15.05.2019

BIM - siła kompetentnego zespołu

Ostatni rok to czas niezwykle intensywnego rozwoju BIM (Building Information Modeling) w Polsce....

[więcej]
08.04.2019

Głodni doceniania, czyli słów kilka o roli docenienia w miejscu pracy

Paradoks dzisiejszych czasów: mnożą się programy uznaniowe i benefitowe dla pracowników, a poziom...

[więcej]
26.03.2019

Złoto ukryte u konstruktorów, czyli Design For Assembly (DFA)

Realia pracy konstruktorów zwykle wyglądają tak, że menadżerowie oczekują od nich sporego tempa. Bo...

[więcej]
04.03.2019

Jak, a nie co – kiedy proces jest ważniejszy niż cel

Ludzie odnoszący sukcesy i ich nieodnoszący mają takie same cele.

[więcej]
18.02.2019

Business acumen, czyli czy leci z nami pilot

Poprawa EBITDA o 2,5% jest jednym z celów strategicznych pewnej firmy. Brzmi sensownie. Ale czy...

[więcej]
21.01.2019

Menadżerze, chcesz „uczynić” ludzi odpowiedzialnymi?

Jednym z wyzwań, o których najczęściej mówią liderzy, jest brak odpowiedzialności w ich...

[więcej]
09.01.2019

Storywatching w działaniach HR

W grudniu „Forbes” opublikował listę najlepiej zarabiających Youtuberów. Na jej szczycie znalazł...

[więcej]
17.12.2018

Trendy rozwojowe 2018/2019 – czym bije serce rozwoju?

I znów znienacka dopadł nas koniec roku! Myślę, że nie tylko mnie zatrważa, jak czas po prostu...

[więcej]
10.12.2018

Innowacyjność w Polsce – jak to naprawdę wygląda?

Innowacyjność w Polsce ma różne oblicza. Dużo w tym kontekście mówi się o start-upach, i słusznie....

[więcej]
05.11.2018

Relacje – cichy zabójca sprzedaży?

Od kilku lat w procesach sprzedażowych kładzie się nacisk na budowanie relacji z klientem. Kierunek...

[więcej]
29.10.2018

Zmiany i nowości w wytycznych i certyfikacji IPMA

Najnowsza wersja „Wytycznych Kompetencji Indywidualnych w Zarządzaniu Projektami, Programami i...

[więcej]
15.10.2018

Planowanie programu rozwojowego – z kim i o czym rozmawiać

Fakt: Programy rozwojowe często nie osiągają założonych rezultatów.

[więcej]
01.10.2018

Grywalizacja – let's talk about fun

Super poważny zawodowy świat zmienia oblicze. Domaga się świeżości, lekkości i funu. Millenialsi,...

[więcej]
03.09.2018

Zmianoo(d)porni

Wyobraź sobie, że wybierasz się właśnie na szkolenie z zarządzania zmianą.

[więcej]
03.09.2018

Czego menadżer może się nauczyć od psa?

Zespoły mogły się już uczyć od dzikich gęsi. Sprawdzonym trenerem okazał się też koń. Mnie...

[więcej]
20.08.2018

Kto decyduje o wdrożeniu strategii organizacji - duży i mały obrazek

Typowy obrazek z polskich organizacji: zarząd wypracowuje strategię, a następnie zaprasza...

[więcej]