20/08/2017

Ewolucja w sprzedaży – przystosuj się albo zgiń

Świat się zmienia. W każdej dowolnie wybranej dziedzinie, wiedza i zasób informacji podwajają się średnio co 3 lata. W tak zmiennym, jak jeszcze nigdy dotąd środowisku, człowiek dopasowuje się i koryguje sposoby działania.

Kiedy spojrzymy na organizację działów sprzedaży i działania podejmowane w ramach sprzedaży B2B czy B2C w firmach, mamy jednak czasem wrażenie, jakby czas stanął w miejscu. Co zatem zrobić, by poprawić efektywność działań sprzedażowych? Jest na to sposób. Opowiem o nim w niniejszym artykule.

Czas stanął w miejscu

Jak często spotykacie się z poniższymi sytuacjami w nowoczesnej komunikacji sprzedażowej?

Dzwoni telefon. "Dzień dobry, z tej strony XXX z firmy YYY, bardzo proszę o połączenie z osobą odpowiedzialną za ..." Odpowiedź: "Tak, tak. Bardzo nam miło, że Państwo dzwonią. Niestety nie mogę Pana przełączyć. Proszę jednak wysłać ofertę na mail spam.nieodpowiemynigdy@skasujto.pl."

Czytamy maila. "Szanowni Państwo, czy zgodzą się Państwo, że w dzisiejszym świecie..." - kasujemy. Wiadomość od ktoś z "dziwnego adresu" - kasujemy.

Być może znacie to z autopsji. Być może w Waszych firmach takie sytuacje nie mają miejsca, ale gdzieś tam na świecie zdarzają się każdego dnia. Wielokrotnie.

Co na to badania rynku

Tylko i wyłącznie w Stanach Zjednoczonych pracuje blisko 4,5 miliona sprzedawców. Jak pokazują badania Forrester Research, około 1 miliona z nich (tj. 22%) straci pracę do 2020 roku na rzecz samoobsługowych rozwiązań e-commerce.

Jest to spowodowane tym, że proces zakupowy i oczekiwania kupujących uległy ogromnym zmianom, a rzesze sprzedawców stoją w miejscu i reagują w opieszały sposób lub robią więcej tego, co przestaje lub już przestało działać. Jak pokazują wyniki badań i ankiet przeprowadzonych w ostatnim czasie wśród sprzedawców i klientów, mamy do czynienia z następującymi trendami. Oto one:

  • 92% nabywców usuwa maile lub wiadomości głosowe od osób, których nie zna (Accenture);
  • 77% kupujących w sektorze B2B twierdzi, że nie rozmawia ze sprzedawcą dopóki nie przeprowadzi samodzielnego researchu (Executive Board);
  • przed rozmową z przedstawicielem handlowym, potencjalny klient potrzebuje zetknąć się z treścią dostarczoną przez markę, średnio 5 razy (CMO Council);
  • klienci B2B w 67 proc. podejmują decyzję zakupową jeszcze zanim skontaktują się ze sprzedawcą (CEB Global);
  • 75% klientów B2B twierdzi, że kupowanie bezpośrednio poprzez stronę internetową jest wygodniejsze niż kontakt ze sprzedawcą;
  • 93% podkreśla, że po podjęciu decyzji woli kupić produkt samodzielnie, niż przez pośrednika.

Czy powyższe dane pokazują, że sprzedaż w dotychczasowym wydaniu nie działa? Co ze "starymi, dobrymi" coldcallami? A co ze skrupulatnie zbieranymi wizytówkami? Co z tymi wszystkimi bazami danych, które tworzyliśmy, kupowaliśmy, wymienialiśmy się? Wszystko do kosza?

Może nie do końca, jednak nasuwa się pytanie: co robimy z 10-letnim komputerem albo telefonem, na którym nie da się już zainstalować nowych aplikacji? Który jest wolny i w zasadzie można powiedzieć, że nie spełnia w odpowiedni sposób swoich funkcji? Po prostu wiemy, że czas go zmienić, zmodyfikować, albo poddać procesowi recyclingu.

Badania są do kitu, a USA jest daleko

Tak prawdopodobnie będzie bronił się niejeden przywiązany do swojego sposobu działania. Grzegorz Miecznikowski - dyrektor jednej z polskich agencji marketingowych, podjął wyzwanie i przeprowadził próbę. Polegała ona na wykonaniu 100 zimnych telefonów do prospectów B2B z wybranej grupy docelowej, z równoległym wysyłaniem 100 odpowiednio skonstruowanych wiadomości poprzez portal LinkedIn. Wynik? Wykonując zimne telefony udało mu się umówić 1 spotkanie i to jak wspomina "przez przypadek". Natomiast wiadomości wysyłane w ramach mediów społecznościowych spotkały się z 64% odzewem, z czego udało umówić się 27 spotkań. Taki sam praktyczny eksperyment z grupą docelową w obszarze B2C dało wynik 2,5% w przypadku telefonów i 82% dotarcia przy pomocy social sellingu.

Może paść pytanie: "No ale kim jest ten człowiek? Zna się w ogóle na sprzedaży?" To może spróbuję osobiście. Mam 12 lat doświadczenia w sprzedaży jako handlowiec, key account manager i dyrektor sprzedaży, a w biznesie osiągnąłem pełnoletniość. Pracowałem i sprzedawałem w małych, średnich firmach i w międzynarodowych korporacjach. Mój test wyglądał podobnie. 100 telefonów i 100 wysłanych wiadomości. Wyniki? 7% zimne telefony i 88% przy pomocy social sellingu i strategii mailowej Basho Strategy.

Social selling i Strategia Basho

Na czym polega social selling i Strategia Basho? Pokrótce:

1. Odszukanie osób, na których nam zależy w jednym z dostępnych portali społecznościowych.

2. Pozyskanie, w dowolny znany nam sposób, informacji na ich temat związanych z rzeczami rzeczywiście dla nich istotnymi.

3. Odwołanie się do tych właśnie rzeczy, poświęcając 90% miejsca, czasu i uważności na osobie do której piszemy, a nie na tym co chcielibyśmy sprzedać.

4. Odpowiednie nawiązanie poprzez znalezienie wspólnego mianownika, pomiędzy tymi do których piszemy a nami.

5. Przerzucenie piłki na drugą stronę - pytaniem lub odpowiednio sformułowanym "call to action", opartymi na tym, co zbudowało naszą wiadomość.

Jak uchronić się przed wyginięciem i podnieść efektywność sprzedaży

Mówi się, że kopiowanie czyjejś pracy to plagiat. Stworzenie czegoś z dwóch to kompilacja, a z trzech to już praca naukowa. W dzisiejszym świecie wygrywa i święci sukcesy ten, kto potrafi w skuteczny sposób zdobywać i łączyć posiadane informacje. Wystarczy więc połączyć kilka faktów i trendów, żeby znaleźć rozwiązanie. Zmieniają się środki komunikacji: mamy smartfony, email, chat, sms, social media, hologramy, a nawet początki teleportacji. Jednak nie zmieniają się ludzie. A przynajmniej nie w takim stopniu, żeby do nich nie dało się dotrzeć. 600 lat p.n.e. w Delfach powstała świątynia, w której żyła słynna wyrocznia. Nad wejściem do Wyroczni Delfickiej napisano słowa: "Poznaj samego siebie". Te słowa były prawdą ponad 2600 lat temu, są nią nadal i z dużym prawdopodobieństwem pozostaną. Sekretem jest więc odpowiedni kontakt z ludźmi. Jak go utrzymać?

Po pierwsze, odpowiedni dobór medium komunikacji do pierwszego kontaktu. Do 82% naszych prospektów możemy dotrzeć poprzez media społecznościowe. I ta wartość rośnie z dnia na dzień. Jak pokazują praktyczne eksperymenty, opisane przeze mnie powyżej, telefonu warto używać dopiero na dalszych etapach komunikacji. Pozostaje więc spotkanie osobiste i przede wszystkim email oraz social media jak: LinkedIn, Goldenline, Profeo, Xing, Naymz, Facebook i inni.

Po drugie, odwoływanie się do tego, co ludzi interesuje. Do wyznawanych przez nich wartości, do ich pasji. Coraz więcej firm prowadzi procesy rekrutacyjne przy pomocy "dookreślonych" wcześniej wartości i pryncypiów, które jeżeli pasują do siebie w relacji pracownik - pracodawca, pozwalają na owocną i długoterminową współpracę. Jak mówi sir Richard Branson, prezes i właściciel Virgin: "Jeżeli wyznajemy te same wartości, reszta nie ma większego znaczenia, bo całej reszty możemy się nauczyć". Ludzie, którzy piszą o tym, co nas samych interesuje i co jest dla nas wartością, przestają być nieznanymi. Czołowe organizacje, jak Amazon, opierają cały system rekrutacji zewnętrznych i wewnętrznych na 14 tzw. pryncypiach przywódczych (14 leadership principles). Przez ich pryzmat dokonywany jest najwłaściwszy dobór kadry menedżerskiej w tej jednej z najszybciej rozwijających się firm na świecie.

Po trzecie, kierowanie naszej pełnej uważności w stronę osoby, którą chcemy zainteresować tym, co mamy do zaoferowania. 95% ludzi na świecie ma zachowania narcystyczne. Lubimy słuchać o sobie, i kiedy dobrze o nas mówią. Zależy nam na uznaniu i byciu dostrzeżonym. Psycholodzy wskazują trzy główne potrzeby człowieka, które idealnie wpasowują się w potrzeby kupujących na współczesnym rynku. Są nimi: Uważność, Uznanie i Uczucie (zasada 3xU). Mail czy list, w którym zdecydowana większość treści będzie mówiła o osobie do której się zwracamy, nie zostanie wyrzucony do kosza, czy zatrzymany przez asystentkę w szufladzie. Bo to będzie wiadomość osobista, skierowana do nas, o nas i traktująca o tym co ewentualnie nas łączy z drugim człowiekiem. Tymczasem, większość wiadomości i telefonów od pierwszego zdania stara się nas zainteresować kimś lub czymś innym. A jeżeli piszemy o drugiej osobie i zadajemy sobie trud oraz poświęcamy czas, żeby się dowiedzieć, przygotować, napisać, to pokazujemy, że nam zależy. Dzieci zapytane o to, kto kocha je najbardziej, jako pierwsze wskazują osoby spędzające z nimi najwięcej dobrej jakości czasu. Czas - jedyny nieodnawialny zasób. Jego darowanie drugiej osobie jest więc kojarzone z uczuciem.

Stworzenie takiej wiadomości w ramach szybkiego kontaktu social selling, czy też bardziej zaawansowanej metodologii Basho Email Strategy, wymaga praktyki i doszlifowania. Statystyki i doświadczenia pokazują, że warto. Zachęcam do odkurzenia swoich metod sprzedaży i ewoluowania. Zapraszam do grona nowoczesnych sprzedawców, do ponownego smakowania zwycięstwa, częstych odpowiedzi od potencjalnych Klientów i poczucia sensu, który tak często tracimy wysyłając tysiące maili i wykonując setki zimnych telefonów z miernym rezultatem. Czas na zmiany...

 

Łukasz Wieczorek, Trener GRUPY ODITK

 

 

 

Autor artykułu
ŁUKASZ WIECZOREK
9/07/2021

Trening silnej woli latem (i nie tylko) – to możliwe!

Siła woli to pojęcie, o którym słyszy się stosunkowo często. Zazdrościmy jej tym, którzy ją mają....

21/06/2021

Inspiracja i pragmatyzm – program rozwojowy dla menadżerów w modelu 70:20:10 (case study)

Najbardziej lubię się uczyć na przykładach. Jest w nich dużo inspiracji, ale i lekcji o tym, co...

7/06/2021

Eksperymentowanie - Agile Mindset od kuchni

Zarządzanie w środowisku, w którym nie zachodziły częste zmiany, było relatywnie łatwe. Gdy jest...

24/05/2021

Jaka piękna katastrofa – lekcje płynące z Misji Apollo 13

Wszyscy wiemy, że warto uczyć się na sukcesach. A ja, tak jak bohater filmu Ridleya Scotta „Dobry...

10/05/2021

Nowe potrzeby to nowe benefity – jak zapewnić pracownikom wsparcie psychologiczne

Nowe potrzeby pracowników wymagają świeżego spojrzenia na benefity.

27/04/2021

Agile Mindset – hit czy kit?

Agile, agility, agile mindset, zwinność, agile leadership - to hasła, które od miesięcy są na...

19/04/2021

Na „covidową rzeczywistość” odpowiedz realizmem

Czy wiesz, że większość ludzi poświęca ponad 80% swojego życia na rozpamiętywanie tego, co było lub...

15/03/2021

Leadership w nowej normalności

O transformacji przywództwa mówiono od przynajmniej 10 lat. Jednak to ostatni rok pokazał prawdziwe...

18/01/2021

Zarządzanie konfliktem – ważny element dobrego przywództwa

Burza i pioruny, a potem ciche dni – znasz to? A może jednak od początku cisza, ale atmosfera w...

10/12/2020

Od czego zacząć, gdy spada sprzedaż?

Spadek sprzedaży stawia zarządzających firmą przed dylematem, jak najlepiej na zmiennym rynku...

27/11/2020

Czy sprzedawać wszystkim klientom?

Kiedy spadają przychody, rodzi się pokusa, by sprzedawać wszystkim klientom, którzy się pojawią....

18/11/2020

Zwinność jest wtedy, gdy piłka jest w grze – krótki przewodnik po AGILITY

W sporcie zwinność jest bezcenna. Szybkie podania, przejęcia, zmiany, przepływ energii między...

22/10/2020

Kogo zatrudnić na Dyrektora Sprzedaży? To zależy, co i jak ma sprzedawać

Firma chce się rozwijać, walczyć o rynek, w „covidowych” warunkach dodatkowo poszerzyła lub...

30/09/2020

Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach Covid-19

Wiele firm staje przed wyzwaniem dalszego projektowania swojego wzrostu w wyjątkowo zmiennym...

29/09/2020

Wirtualne przywództwo, czyli lider w digitalnym świecie

Przywództwo to świadomy wybór, sama charyzma nie wystarczy, by być dobrym liderem.

28/09/2020

Strategia w czasach pandemii

Często kryzys, obok zagrożenia, stwarza nowe okazje. Aby je dostrzec, trzeba być elastycznym....

4/09/2020

Tarcza 4.0. i kolejne zmiany w prawie pracy

Kolejna tarcza antykryzysowa wprowadziła sporo ważnych zmian w prawie pracy.

22/08/2020

Kontrolujesz własne decyzje? O pułapkach, które funduje nam mózg

Mózg wpada w wiele różnych pułapek, z których nie zdajemy sobie sprawy. A one mają wpływ na...

4/08/2020

BIM Koordynator – pierwsza linia obrony

2020 będziemy pamiętać jako rok Covid-19. Ale zapamiętamy go również jako rok gwałtownej rewolucji...

30/07/2020

Inne podejście do sukcesji

Wiadomo, że słowo 'sukces' kojarzy się pozytywnie. A co się stanie, kiedy dodamy do niego dwie...

29/06/2020

Are you ready to go online? Jak przygotować handlowców do transformacji sprzedaży

O transformacji sprzedaży do online mówiono od kilku dobrych lat, ale była to raczej aspiracja,...

15/06/2020

Projekt ekstremalny od środka – the good, the bad and the ugly

Niezwykłe czasy rodzą niezwykłe historie. Przedstawiam anatomię z projektu, który okazał się być...

1/06/2020

Jak motywować w nieprzewidywalnych czasach

Menadżerowie wciąż poszukują skutecznych sposobów motywowania swoich pracowników. A jeśli w tzw....

27/04/2020

O co tyle krzyku z odpornością psychiczną?

Wyobraź sobie, że jesteś wysoko w górach. Pogoda może zmienić się w każdej chwili. Czasem świeci...

6/04/2020

Ty kontra stres – o mądrej rozgrywce i przygotowaniu na nowe

Pamiętam, jak w 2008 roku pisałem artykuły o zarządzaniu stresem w obliczu kryzysu ekonomicznego,...

30/03/2020

Rozwój w czasach zarazy

Rozwój znajduje się w ćwiartce matrycy Eisenhowera: WAŻNE/NIEPILNE – tak pokazują moje...

23/03/2020

Liderze - doładuj pozytywne emocje

O różnicach pomiędzy byciem menadżerem a liderem powiedziano już bardzo dużo. Aktualna sytuacja to...

13/03/2020

Jak oswoić niepewność – redukuj swój lęk

Kto z nas lubi się bać? Nie chcemy lęku. Unikamy go na różne sposoby (mniej i bardziej zdrowe)....

13/03/2020

Praca zdalna – kluczowe kwestie prawne

W związku z przyspieszonym transferem do pracy zdalnej, stykamy się z pytaniami ze strony działów...

3/03/2020

Jak cię widzą, tak ci płacą – o znaczeniu ubioru w biznesie

Mówi się, że nie powinniśmy oceniać książki po okładce. A i tak często to robimy - wydajemy opinię...

24/02/2020

Zwinność wodospadu, czyli agile mindset

Turkusowe zarządzanie, samoorganizujące się zespoły, zwinność organizacji. Znamy to, prawda? Te i...

29/01/2020

Project management z perspektywy czasu – jak było i jak będzie

Kiedy poprosiliśmy ministra gospodarki o honorowy patronat nad konferencją Project Management,...

16/12/2019

Samoorganizujący się zespół? Tak, ale po sFRISowaniu

Typowa sytuacja: dołączyłeś do projektu Agile i wiesz, że macie stać się zespołem...

4/12/2019

Goodness is good for business – kilka słów o programach wellbeing

Weekend trwa jeszcze w najlepsze, a Ty myślisz tylko o tym, że następnego dnia musisz iść do pracy....

15/11/2019

Rozwój po nowemu – WOW w procesach rozwojowych

Zmiana pokoleniowa w firmach, wszechobecna technologia i rzeczywistość VUCA kształtują nowe...

28/10/2019

Taki mamy klimat – globalne ocieplenie a przyszłość zarządzania projektami

Nie lubimy zmian. Byłoby świetnie, gdyby sprawy mogły podążać ustalonymi od dekad ścieżkami, gdzie...

8/10/2019

Uważny, obecny i skuteczny, czyli mindfulness lidera

Nie masz chwili wytchnienia. Nadmiar obowiązków, presja, pośpiech, konflikty, zmiany, oczekiwania,...

17/09/2019

Digitalne docenianie – spróbuj, co ci szkodzi

Słowa mają siłę. Szczególnie te, które wyrażają docenienie. Ale jak ich używać, gdy zwykłe...

26/08/2019

Wdrożenie BIM to droga do sukcesu - o ile nie idziesz na skróty

W branży budowlanej, jednej z branż sektora bądź co bądź usługowego, sukces opisany jest w bardzo...

6/08/2019

Program rozwojowy od kuchni – doprawiony 70:20:10

Zainspirowała mnie ostatnio międzynarodowa firma dostarczająca produkty żywnościowe bezpośrednio do...