Świat się zmienia. W każdej dowolnie wybranej dziedzinie, wiedza i zasób informacji podwajają się średnio co 3 lata. W tak zmiennym, jak jeszcze nigdy dotąd środowisku, człowiek dopasowuje się i koryguje sposoby działania.
Kiedy spojrzymy na organizację działów sprzedaży i działania podejmowane w ramach sprzedaży B2B czy B2C w firmach, mamy jednak czasem wrażenie, jakby czas stanął w miejscu. Co zatem zrobić, by poprawić efektywność działań sprzedażowych? Jest na to sposób. Opowiem o nim w niniejszym artykule.
Jak często spotykacie się z poniższymi sytuacjami w nowoczesnej komunikacji sprzedażowej?
Dzwoni telefon. "Dzień dobry, z tej strony XXX z firmy YYY, bardzo proszę o połączenie z osobą odpowiedzialną za ..." Odpowiedź: "Tak, tak. Bardzo nam miło, że Państwo dzwonią. Niestety nie mogę Pana przełączyć. Proszę jednak wysłać ofertę na mail spam.nieodpowiemynigdy@skasujto.pl."
Czytamy maila. "Szanowni Państwo, czy zgodzą się Państwo, że w dzisiejszym świecie..." - kasujemy. Wiadomość od ktoś z "dziwnego adresu" - kasujemy.
Być może znacie to z autopsji. Być może w Waszych firmach takie sytuacje nie mają miejsca, ale gdzieś tam na świecie zdarzają się każdego dnia. Wielokrotnie.
Tylko i wyłącznie w Stanach Zjednoczonych pracuje blisko 4,5 miliona sprzedawców. Jak pokazują badania Forrester Research, około 1 miliona z nich (tj. 22%) straci pracę do 2020 roku na rzecz samoobsługowych rozwiązań e-commerce.
Jest to spowodowane tym, że proces zakupowy i oczekiwania kupujących uległy ogromnym zmianom, a rzesze sprzedawców stoją w miejscu i reagują w opieszały sposób lub robią więcej tego, co przestaje lub już przestało działać. Jak pokazują wyniki badań i ankiet przeprowadzonych w ostatnim czasie wśród sprzedawców i klientów, mamy do czynienia z następującymi trendami. Oto one:
Czy powyższe dane pokazują, że sprzedaż w dotychczasowym wydaniu nie działa? Co ze "starymi, dobrymi" coldcallami? A co ze skrupulatnie zbieranymi wizytówkami? Co z tymi wszystkimi bazami danych, które tworzyliśmy, kupowaliśmy, wymienialiśmy się? Wszystko do kosza?
Może nie do końca, jednak nasuwa się pytanie: co robimy z 10-letnim komputerem albo telefonem, na którym nie da się już zainstalować nowych aplikacji? Który jest wolny i w zasadzie można powiedzieć, że nie spełnia w odpowiedni sposób swoich funkcji? Po prostu wiemy, że czas go zmienić, zmodyfikować, albo poddać procesowi recyclingu.
Tak prawdopodobnie będzie bronił się niejeden przywiązany do swojego sposobu działania. Grzegorz Miecznikowski - dyrektor jednej z polskich agencji marketingowych, podjął wyzwanie i przeprowadził próbę. Polegała ona na wykonaniu 100 zimnych telefonów do prospectów B2B z wybranej grupy docelowej, z równoległym wysyłaniem 100 odpowiednio skonstruowanych wiadomości poprzez portal LinkedIn. Wynik? Wykonując zimne telefony udało mu się umówić 1 spotkanie i to jak wspomina "przez przypadek". Natomiast wiadomości wysyłane w ramach mediów społecznościowych spotkały się z 64% odzewem, z czego udało umówić się 27 spotkań. Taki sam praktyczny eksperyment z grupą docelową w obszarze B2C dało wynik 2,5% w przypadku telefonów i 82% dotarcia przy pomocy social sellingu.
Może paść pytanie: "No ale kim jest ten człowiek? Zna się w ogóle na sprzedaży?" To może spróbuję osobiście. Mam 12 lat doświadczenia w sprzedaży jako handlowiec, key account manager i dyrektor sprzedaży, a w biznesie osiągnąłem pełnoletniość. Pracowałem i sprzedawałem w małych, średnich firmach i w międzynarodowych korporacjach. Mój test wyglądał podobnie. 100 telefonów i 100 wysłanych wiadomości. Wyniki? 7% zimne telefony i 88% przy pomocy social sellingu i strategii mailowej Basho Strategy.
Na czym polega social selling i Strategia Basho? Pokrótce:
1. Odszukanie osób, na których nam zależy w jednym z dostępnych portali społecznościowych.
2. Pozyskanie, w dowolny znany nam sposób, informacji na ich temat związanych z rzeczami rzeczywiście dla nich istotnymi.
3. Odwołanie się do tych właśnie rzeczy, poświęcając 90% miejsca, czasu i uważności na osobie do której piszemy, a nie na tym co chcielibyśmy sprzedać.
4. Odpowiednie nawiązanie poprzez znalezienie wspólnego mianownika, pomiędzy tymi do których piszemy a nami.
5. Przerzucenie piłki na drugą stronę - pytaniem lub odpowiednio sformułowanym "call to action", opartymi na tym, co zbudowało naszą wiadomość.
Mówi się, że kopiowanie czyjejś pracy to plagiat. Stworzenie czegoś z dwóch to kompilacja, a z trzech to już praca naukowa. W dzisiejszym świecie wygrywa i święci sukcesy ten, kto potrafi w skuteczny sposób zdobywać i łączyć posiadane informacje. Wystarczy więc połączyć kilka faktów i trendów, żeby znaleźć rozwiązanie. Zmieniają się środki komunikacji: mamy smartfony, email, chat, sms, social media, hologramy, a nawet początki teleportacji. Jednak nie zmieniają się ludzie. A przynajmniej nie w takim stopniu, żeby do nich nie dało się dotrzeć. 600 lat p.n.e. w Delfach powstała świątynia, w której żyła słynna wyrocznia. Nad wejściem do Wyroczni Delfickiej napisano słowa: "Poznaj samego siebie". Te słowa były prawdą ponad 2600 lat temu, są nią nadal i z dużym prawdopodobieństwem pozostaną. Sekretem jest więc odpowiedni kontakt z ludźmi. Jak go utrzymać?
Po pierwsze, odpowiedni dobór medium komunikacji do pierwszego kontaktu. Do 82% naszych prospektów możemy dotrzeć poprzez media społecznościowe. I ta wartość rośnie z dnia na dzień. Jak pokazują praktyczne eksperymenty, opisane przeze mnie powyżej, telefonu warto używać dopiero na dalszych etapach komunikacji. Pozostaje więc spotkanie osobiste i przede wszystkim email oraz social media jak: LinkedIn, Goldenline, Profeo, Xing, Naymz, Facebook i inni.
Po drugie, odwoływanie się do tego, co ludzi interesuje. Do wyznawanych przez nich wartości, do ich pasji. Coraz więcej firm prowadzi procesy rekrutacyjne przy pomocy "dookreślonych" wcześniej wartości i pryncypiów, które jeżeli pasują do siebie w relacji pracownik - pracodawca, pozwalają na owocną i długoterminową współpracę. Jak mówi sir Richard Branson, prezes i właściciel Virgin: "Jeżeli wyznajemy te same wartości, reszta nie ma większego znaczenia, bo całej reszty możemy się nauczyć". Ludzie, którzy piszą o tym, co nas samych interesuje i co jest dla nas wartością, przestają być nieznanymi. Czołowe organizacje, jak Amazon, opierają cały system rekrutacji zewnętrznych i wewnętrznych na 14 tzw. pryncypiach przywódczych (14 leadership principles). Przez ich pryzmat dokonywany jest najwłaściwszy dobór kadry menedżerskiej w tej jednej z najszybciej rozwijających się firm na świecie.
Po trzecie, kierowanie naszej pełnej uważności w stronę osoby, którą chcemy zainteresować tym, co mamy do zaoferowania. 95% ludzi na świecie ma zachowania narcystyczne. Lubimy słuchać o sobie, i kiedy dobrze o nas mówią. Zależy nam na uznaniu i byciu dostrzeżonym. Psycholodzy wskazują trzy główne potrzeby człowieka, które idealnie wpasowują się w potrzeby kupujących na współczesnym rynku. Są nimi: Uważność, Uznanie i Uczucie (zasada 3xU). Mail czy list, w którym zdecydowana większość treści będzie mówiła o osobie do której się zwracamy, nie zostanie wyrzucony do kosza, czy zatrzymany przez asystentkę w szufladzie. Bo to będzie wiadomość osobista, skierowana do nas, o nas i traktująca o tym co ewentualnie nas łączy z drugim człowiekiem. Tymczasem, większość wiadomości i telefonów od pierwszego zdania stara się nas zainteresować kimś lub czymś innym. A jeżeli piszemy o drugiej osobie i zadajemy sobie trud oraz poświęcamy czas, żeby się dowiedzieć, przygotować, napisać, to pokazujemy, że nam zależy. Dzieci zapytane o to, kto kocha je najbardziej, jako pierwsze wskazują osoby spędzające z nimi najwięcej dobrej jakości czasu. Czas - jedyny nieodnawialny zasób. Jego darowanie drugiej osobie jest więc kojarzone z uczuciem.
Stworzenie takiej wiadomości w ramach szybkiego kontaktu social selling, czy też bardziej zaawansowanej metodologii Basho Email Strategy, wymaga praktyki i doszlifowania. Statystyki i doświadczenia pokazują, że warto. Zachęcam do odkurzenia swoich metod sprzedaży i ewoluowania. Zapraszam do grona nowoczesnych sprzedawców, do ponownego smakowania zwycięstwa, częstych odpowiedzi od potencjalnych Klientów i poczucia sensu, który tak często tracimy wysyłając tysiące maili i wykonując setki zimnych telefonów z miernym rezultatem. Czas na zmiany...
Łukasz Wieczorek, Trener GRUPY ODITK
„Ciągle jeszcze się uczę” - miał powiedzieć pewnego dnia Michał Anioł. Ten wyjątkowy twórca epoki...
Na zmianę potrzebnych nam umiejętności/kompetencji wpływa świat, w którym żyjemy. Na jakie future...
W dzisiejszym dynamicznym środowisku biznesowym sukces organizacji nie zależy tylko od efektywności...
Jestem wielkim entuzjastą sztucznej inteligencji (AI). Ogromne wrażenie robi na mnie szybki rozwój...
Executive coaching wg N.E.W.S.®
Ostatni kwartał roku to czas wzmożonych negocjacji. Wydajemy budżety, walczymy o budżety, umowy,...
Karolina, menadżerka dużego zespołu, jadąc jak co dzień do pracy, tym razem płakała. Zawsze...
Czy wiesz, jak czerpać radość z codziennych czynności i jak zarażać nią nawet największych...
Powiem to wprost – jeżeli chcesz mieć odpowiedzialnych ludzi, musisz zadbać o ich poczucie...
Współcześni inżynierowie i menadżerowie to nie tylko osoby zarządzające procesami, projektami czy...
W 2018 roku Instytut Gallupa przeprowadził badania, z których wynika, że ludzie mający okazję...
Jak odróżnić inżyniera, który będzie żyłą złota dla firmy ze względu na swoje pomysły, od innego,...
Pozyskiwanie Talentów z rynku pracy jest nie lada wyzwaniem, ale ich retencja w organizacji jest...
Coaching menadżerski, temat znany od dawna, dziś przeżywa swój renesans. Dlaczego? Bo żyjemy w...
Z marką osobistą jest jak z pogodą - zawsze jakaś jest. Nie każdemu będzie to odpowiadać! Nawet...
Prowadząc szkolenia i praktyczne warsztaty z technik rozwiązywania problemów narzędziami TRIZ,...
Eskalujący konflikt, mobbing, dyskryminacja i molestowanie są ukrytą zmorą niejednej organizacji....
Choć wiele firm w ostatnich miesiącach podjęło decyzję o częściowym lub pełnym powrocie do biur,...
Wyobraź sobie stację badawczą zlokalizowaną na dnie oceanu. To podwodne laboratorium jest też domem...
Praca na „pół gwizdka”, „mi to lotto”, „co ubijesz, to ujedziesz”, „jak zarobić, żeby się nie...
Przypomnij sobie sytuację, kiedy musiałeś rozwiązać jakiś problem, np. naprawić coś, co się zepsuło.
Czy znasz to uczucie, gdy w zasadzie dbasz o siebie, jednak coraz częściej boli Cię głowa,...
Jakie działania rozwojowe otrzymali menedżerowie w Twojej organizacji w 2022 roku? Jaki rozwój im...
Głośne dyskusje i słynne słowo „ZARAZ”. Foch i trzaskanie drzwiami. Posiłek, który ciągnie się...
Poznaj Roberta. Pracuje w firmie od dłuższego czasu. Świetnie radzi sobie ze wszystkimi, nawet...
Ewa rozpoczyna pracę na produkcji. Porusza się po firmie i przydzielonych zadaniach jak we mgle....
W biznesie rzadko jakiś trend jest tak jednoznaczny i długoterminowy jak aktualna fala zmian...
Projektowanie produktów i usług powinno być wyraźnie połączone z potrzebami ich odbiorców. Czy tak...
Ostatnie dwa lata zmieniły krajobraz naszych biur i sposób pracy. Model pracy hybrydowej zostanie z...
W nowej rzeczywistości każda organizacja potrzebuje nie tylko przetrwać kryzysowy czas, ale...
„Nie ma zespołu bez zaufania” jak twierdzi Paul Santagata (Head of Industry w Google). Twierdzenie...
Potrzeba nam dziś rewolucyjnych, dysruptywnych innowacji - tysięcy nakładających się większych i...
Jak to jest, że 80% badanych Polaków uważa, że warto doceniać, chciałoby być docenianym częściej i...
Jeśli przed pandemią - choć z trzaskiem - dźwigaliśmy braki w kulturze komunikacji czy współpracy w...
VUCA Times, globalizacja, Big Data, automatyzacja, robotyzacja, zamiana towarów w usługi, zwinne i...
Nie zawsze łatwa decyzja o odejściu z poprzedniej firmy, nowe środowisko i zadania, a to wszystko w...
Trudno nie dostrzegać symptomów zmian klimatu. Nie tylko zarządzający, ale też pracownicy firm na...
Siła woli to pojęcie, o którym słyszy się stosunkowo często. Zazdrościmy jej tym, którzy ją mają....
Najbardziej lubię się uczyć na przykładach. Jest w nich dużo inspiracji, ale i lekcji o tym, co...
Zarządzanie w środowisku, w którym nie zachodziły częste zmiany, było relatywnie łatwe. Gdy jest...