Kontrolujesz własne decyzje? O pułapkach, które funduje nam mózg

Mózg wpada w wiele różnych pułapek, z których nie zdajemy sobie sprawy. A one mają wpływ na decyzje, które podejmujemy każdego dnia.

Żyjemy w czasach, kiedy nieustannie jesteśmy bombardowani informacjami. Mózg przetwarza je w każdej sekundzie i rozstrzyga, które z nich są ważne, a które należy zignorować. Nie jesteśmy w stanie wszystkiego rejestrować i na wszystko odpowiadać. Dlatego stosujemy uproszczone metody myślenia.

I nie ma w tym nic złego. Ba, selekcja informacji i droga na skróty w podejmowaniu decyzji jest wręcz konieczna.

Dobrze jednak mieć wiedzę o działających tu mechanizmach, by samemu nie zapędzić się w pułapkę i na przykład nie przeoczyć istotnych faktów.

W tym artykule przygotowałem dla Ciebie listę najczęstszych błędów poznawczych, którym wszyscy ulegamy i które mają wpływ na decyzje biznesowe. Dowiesz się również m.in. jak działa intuicja i czy zawsze warto na niej polegać oraz dlaczego silniej odczuwamy ból po stracie niż radość z zysku.

Kilka słów o podejmowaniu decyzji

Na początek spróbuj rozwiązać poniższe zadanie:

Jeśli pięć maszyn potrzebuje pięciu minut, żeby wyprodukować pięć urządzeń, jak dużo czasu potrzeba, żeby 100 maszyn wyprodukowało 100 urządzeń?

Łatwo jest się pomylić, ponieważ mózg automatycznie wychwytuje błędny wzór. Zakładamy, że skoro 5 maszyn produkuje 5 urządzeń w ciągu pięciu minut (5-5-5), to analogicznie 100 maszyn wyprodukuje 100 urządzeń w ciągu 100 minut (100-100-100). Nic bardziej mylnego. Jeśli włączysz w tym zadaniu SYSTEM 2 (o tym za chwilę), zauważysz, że każda maszyna potrzebuje pięciu minut na wyprodukowanie jednego urządzenia. Teraz wygląda to zupełnie inaczej, prawda? Już wiesz, że prawidłowa odpowiedź to: 5 minut.

Daniel Kahneman w swoich badaniach udowodnił, że przy podejmowaniu decyzji główną rolę odgrywają dwa systemy myślenia:

• SYSTEM 1, dzięki któremu szybko, intuicyjnie i automatycznie dokonujemy ocen na podstawie naszych doświadczeń czy skojarzeń. W wielu sytuacjach pozwala nam przyswajać informacje i wyciągać wnioski natychmiast i niemal bez wysiłku. To on odpowiada za nasze wrażenia, przeczucia i emocje. Nie mamy przy nim poczucia świadomej kontroli. Jest jednak niezbędny do przetrwania, np. podejmuje natychmiastową decyzję, kiedy widzisz realne zagrożenie swojego zdrowia lub życia,

• SYSTEM 2, który odpowiada za tzw. logiczne myślenie, czyli analizę zebranych informacji. Wspiera nas w zadaniach wymagających wysiłku, np. przy skomplikowanych wyliczeniach. Przypisujemy mu subiektywne poczucie skupienia, swobodnego wyboru i świadomego działania. To system 2 zmienia nasze przeczucia w przekonania, a bodźce w celowe działania, oraz monitoruje nasze zachowania (np. sprawia, że potrafisz być uprzejmym, nawet kiedy jesteś wściekły albo że nie zasypiasz, kiedy prowadzisz samochód nocą).

Jeżeli błędnie rozwiązałeś zagadkę, to najprawdopodobniej w Twoim myśleniu zadziałał SYSTEM 1, zamiast SYSTEMU 2. Jeśli natomiast odpowiedziałeś poprawnie (używając SYSTEMU 2), jest duże prawdopodobieństwo, że w tej sytuacji SYSTEM 1 i tak dał o sobie znać.

Im więcej masz doświadczeń, tym częściej zdarza Ci się korzystać z tzw. intuicji, czyli SYSTEMU 1. Często bardzo dobrze się to sprawdza, szczególnie przy decyzjach wymagających szybkiej reakcji. Wyłączenie SYSTEMU 2 w procesie decyzyjnym może jednak spowodować przeoczenie istotnych przesłanek przy podejmowaniu decyzji.

Drogi na skróty, czyli najczęstsze błędy poznawcze

Całemu procesowi podejmowania decyzji towarzyszą jeszcze heurystyki i błędy poznawcze.

Błędy poznawcze to inaczej wzorce nieracjonalnego sposobu postrzegania rzeczywistości. A heurystyki to uogólnienia, skróty myślowe. Ich używanie nie zawsze jest błędem, jednak istotna jest świadomość ich występowania w procesie decyzyjnym.

Oto najpopularniejsze błędy poznawcze, wpływające na decyzje biznesowe:

Nadmierny optymizm. Przeceniamy prawdopodobieństwo pozytywnych zdarzeń, bagatelizując jednocześnie ryzyko negatywnych, myśląc: "Przecież skoro do tej pory wszystko szło świetnie, to dlaczego teraz ma być inaczej?".

Nadmierna pewność siebie. Mamy tendencję do zawyżania oceny własnych umiejętności w porównaniu z innymi, przypisując sobie zasługi za osiągane sukcesy, nie biorąc pod uwagę roli przypadku. Mamy zawyżone poczucie własnych możliwości wpływania na innych. Efekt ten może wystąpić, kiedy np. mamy za sobą pasmo sukcesów.

Efekt potwierdzenia. Przykładamy nadmierną uwagę do dowodów, które są spójne z naszą koncepcją i faworyzowaną opcją, nie zwracając uwagi na aspekty, które mogą je podważyć. Mamy tendencję do selekcji informacji pod kątem tych, które potwierdzają nasze wcześniejsze założenia. Jesteśmy też mało obiektywni w poszukiwaniu danych - szukamy informacji tak, by potwierdzić to, w co wierzymy.

Zakotwiczenie i niewystarczające modyfikacje. Zbyt często opieramy nasze decyzje na początkowych korzyściach lub pierwszych informacjach, które ograniczają możliwość korygowania naszych poglądów. Zastanów się, jak często w sytuacjach, kiedy zaczynasz pracować nad projektem/zadaniem, zakotwiczasz się na wytycznych, które już ustaliłeś (np. atrakcyjna według Ciebie wysokość budżetu na projekt, cena w negocjacjach podana przez Twojego klienta). Jak często dokonujesz zmiany swojego planu w trakcie zadania, jeśli wszystko idzie po Twojej myśli?

Niechęć do strat. Okazuje się, że zdecydowana większość z nas dużo silniej odczuwa ból po stracie niż radość z zysku o tej samej wartości. Tym samym mamy większą niechęć do podejmowania ryzyka. W karierze zawodowej może to się przejawiać brakiem chęci zmian, mimo braku pełnej satysfakcji ze stanu obecnego. Moglibyśmy zmienić pracę, ale boimy się, że sobie nie poradzimy i zostaniemy na lodzie.

Efekt wspierania decyzji. Błąd poznawczy wyróżniający się spośród innych tym, że występuje po podjęciu decyzji, a nie przed nią. Jesteśmy przekonani, że z perspektywy czasu postąpiliśmy słusznie, nie wiedząc, jakie rezultaty osiągnęlibyśmy, podejmując alternatywną decyzję, oceniamy na wyrost sytuację zastaną. Mamy jednak skłonność, aby po fakcie przypisywać wybranym opcjom pozytywne cechy (a odrzuconym negatywne), nawet jeśli nie mają one ze sobą nic wspólnego. Włożone zaangażowanie, czas, pieniądze i zasoby utwierdzają nas w podjętej decyzji. Na przykład posiadacze telefonu danej marki są przekonani o jego wyjątkowości i bezkonkurencyjności, utwierdzając się w przekonaniu, że podjęli słuszną decyzję przy jego zakupie. A to poprawia samopoczucie i wzmacnia efekt wspierania decyzji.

Złudzenie kontroli. Nadmiernie wierzymy w naszą umiejętność kontrolowania spraw, bardziej niż jest to możliwe. A to ostatecznie powoduje, że źle oceniamy ryzyko dotyczące określonego działania. Chodzi tu również o przekonanie, że im bardziej osobiście angażujemy się w określone działanie, tym mamy większy wpływ na jego przebieg. Dotyczy to również przeświadczenia o możliwości korzystnego wpływania za pomocą swoich działań na zdarzenia losowe. Przykładem mogą być ludzie, którzy nawet przy znikomej wiedzy na temat inwestowania czują, że potrafią kontrolować swoje aktywa.

Błędy poznawcze i heurystyki sprawiają, że funkcjonujemy sprawniej i szybciej. Dzięki nim zużywamy mniej zasobów poznawczych na procesy decyzyjne. Ale niektóre z nich nie ułatwiają, a wręcz przeciwnie - mocno przeszkadzają w podjęciu racjonalnej decyzji. Dlatego, dokonując ważniejszych wyborów, czy to w życiu zawodowym czy prywatnym, warto pamiętać o tych mechanizmach.

Jacek Przesmycki, Trener GRUPY ODITK