22/08/2020

Kontrolujesz własne decyzje? O pułapkach, które funduje nam mózg

Mózg wpada w wiele różnych pułapek, z których nie zdajemy sobie sprawy. A one mają wpływ na decyzje, które podejmujemy każdego dnia.

Żyjemy w czasach, kiedy nieustannie jesteśmy bombardowani informacjami. Mózg przetwarza je w każdej sekundzie i rozstrzyga, które z nich są ważne, a które należy zignorować. Nie jesteśmy w stanie wszystkiego rejestrować i na wszystko odpowiadać. Dlatego stosujemy uproszczone metody myślenia.

I nie ma w tym nic złego. Ba, selekcja informacji i droga na skróty w podejmowaniu decyzji jest wręcz konieczna.

Dobrze jednak mieć wiedzę o działających tu mechanizmach, by samemu nie zapędzić się w pułapkę i na przykład nie przeoczyć istotnych faktów.

W tym artykule przygotowałem dla Ciebie listę najczęstszych błędów poznawczych, którym wszyscy ulegamy i które mają wpływ na decyzje biznesowe. Dowiesz się również m.in. jak działa intuicja i czy zawsze warto na niej polegać oraz dlaczego silniej odczuwamy ból po stracie niż radość z zysku.

Kilka słów o podejmowaniu decyzji

Na początek spróbuj rozwiązać poniższe zadanie:

Jeśli pięć maszyn potrzebuje pięciu minut, żeby wyprodukować pięć urządzeń, jak dużo czasu potrzeba, żeby 100 maszyn wyprodukowało 100 urządzeń?

Łatwo jest się pomylić, ponieważ mózg automatycznie wychwytuje błędny wzór. Zakładamy, że skoro 5 maszyn produkuje 5 urządzeń w ciągu pięciu minut (5-5-5), to analogicznie 100 maszyn wyprodukuje 100 urządzeń w ciągu 100 minut (100-100-100). Nic bardziej mylnego. Jeśli włączysz w tym zadaniu SYSTEM 2 (o tym za chwilę), zauważysz, że każda maszyna potrzebuje pięciu minut na wyprodukowanie jednego urządzenia. Teraz wygląda to zupełnie inaczej, prawda? Już wiesz, że prawidłowa odpowiedź to: 5 minut.

Daniel Kahneman w swoich badaniach udowodnił, że przy podejmowaniu decyzji główną rolę odgrywają dwa systemy myślenia:

  • SYSTEM 1, dzięki któremu szybko, intuicyjnie i automatycznie dokonujemy ocen na podstawie naszych doświadczeń czy skojarzeń. W wielu sytuacjach pozwala nam przyswajać informacje i wyciągać wnioski natychmiast i niemal bez wysiłku. To on odpowiada za nasze wrażenia, przeczucia i emocje. Nie mamy przy nim poczucia świadomej kontroli. Jest jednak niezbędny do przetrwania, np. podejmuje natychmiastową decyzję, kiedy widzisz realne zagrożenie swojego zdrowia lub życia,
  • SYSTEM 2, który odpowiada za tzw. logiczne myślenie, czyli analizę zebranych informacji. Wspiera nas w zadaniach wymagających wysiłku, np. przy skomplikowanych wyliczeniach. Przypisujemy mu subiektywne poczucie skupienia, swobodnego wyboru i świadomego działania. To system 2 zmienia nasze przeczucia w przekonania, a bodźce w celowe działania, oraz monitoruje nasze zachowania (np. sprawia, że potrafisz być uprzejmym, nawet kiedy jesteś wściekły albo że nie zasypiasz, kiedy prowadzisz samochód nocą).

Jeżeli błędnie rozwiązałeś zagadkę, to najprawdopodobniej w Twoim myśleniu zadziałał SYSTEM 1, zamiast SYSTEMU 2. Jeśli natomiast odpowiedziałeś poprawnie (używając SYSTEMU 2), jest duże prawdopodobieństwo, że w tej sytuacji SYSTEM 1 i tak dał o sobie znać.

Im więcej masz doświadczeń, tym częściej zdarza Ci się korzystać z tzw. intuicji, czyli SYSTEMU 1. Często bardzo dobrze się to sprawdza, szczególnie przy decyzjach wymagających szybkiej reakcji. Wyłączenie SYSTEMU 2 w procesie decyzyjnym może jednak spowodować przeoczenie istotnych przesłanek przy podejmowaniu decyzji.

Drogi na skróty, czyli najczęstsze błędy poznawcze

Całemu procesowi podejmowania decyzji towarzyszą jeszcze heurystyki i błędy poznawcze.

Błędy poznawcze to inaczej wzorce nieracjonalnego sposobu postrzegania rzeczywistości. A heurystyki to uogólnienia, skróty myślowe. Ich używanie nie zawsze jest błędem, jednak istotna jest świadomość ich występowania w procesie decyzyjnym.

Oto najpopularniejsze błędy poznawcze, wpływające na decyzje biznesowe:

Nadmierny optymizm. Przeceniamy prawdopodobieństwo pozytywnych zdarzeń, bagatelizując jednocześnie ryzyko negatywnych, myśląc: "Przecież skoro do tej pory wszystko szło świetnie, to dlaczego teraz ma być inaczej?".

Nadmierna pewność siebie. Mamy tendencję do zawyżania oceny własnych umiejętności w porównaniu z innymi, przypisując sobie zasługi za osiągane sukcesy, nie biorąc pod uwagę roli przypadku. Mamy zawyżone poczucie własnych możliwości wpływania na innych. Efekt ten może wystąpić, kiedy np. mamy za sobą pasmo sukcesów.

Efekt potwierdzenia. Przykładamy nadmierną uwagę do dowodów, które są spójne z naszą koncepcją i faworyzowaną opcją, nie zwracając uwagi na aspekty, które mogą je podważyć. Mamy tendencję do selekcji informacji pod kątem tych, które potwierdzają nasze wcześniejsze założenia. Jesteśmy też mało obiektywni w poszukiwaniu danych - szukamy informacji tak, by potwierdzić to, w co wierzymy.

Zakotwiczenie i niewystarczające modyfikacje. Zbyt często opieramy nasze decyzje na początkowych korzyściach lub pierwszych informacjach, które ograniczają możliwość korygowania naszych poglądów. Zastanów się, jak często w sytuacjach, kiedy zaczynasz pracować nad projektem/zadaniem, zakotwiczasz się na wytycznych, które już ustaliłeś (np. atrakcyjna według Ciebie wysokość budżetu na projekt, cena w negocjacjach podana przez Twojego klienta). Jak często dokonujesz zmiany swojego planu w trakcie zadania, jeśli wszystko idzie po Twojej myśli?

Niechęć do strat. Okazuje się, że zdecydowana większość z nas dużo silniej odczuwa ból po stracie niż radość z zysku o tej samej wartości. Tym samym mamy większą niechęć do podejmowania ryzyka. W karierze zawodowej może to się przejawiać brakiem chęci zmian, mimo braku pełnej satysfakcji ze stanu obecnego. Moglibyśmy zmienić pracę, ale boimy się, że sobie nie poradzimy i zostaniemy na lodzie.

Efekt wspierania decyzji. Błąd poznawczy wyróżniający się spośród innych tym, że występuje po podjęciu decyzji, a nie przed nią. Jesteśmy przekonani, że z perspektywy czasu postąpiliśmy słusznie, nie wiedząc, jakie rezultaty osiągnęlibyśmy, podejmując alternatywną decyzję, oceniamy na wyrost sytuację zastaną. Mamy jednak skłonność, aby po fakcie przypisywać wybranym opcjom pozytywne cechy (a odrzuconym negatywne), nawet jeśli nie mają one ze sobą nic wspólnego. Włożone zaangażowanie, czas, pieniądze i zasoby utwierdzają nas w podjętej decyzji. Na przykład posiadacze telefonu danej marki są przekonani o jego wyjątkowości i bezkonkurencyjności, utwierdzając się w przekonaniu, że podjęli słuszną decyzję przy jego zakupie. A to poprawia samopoczucie i wzmacnia efekt wspierania decyzji.

Złudzenie kontroli. Nadmiernie wierzymy w naszą umiejętność kontrolowania spraw, bardziej niż jest to możliwe. A to ostatecznie powoduje, że źle oceniamy ryzyko dotyczące określonego działania. Chodzi tu również o przekonanie, że im bardziej osobiście angażujemy się w określone działanie, tym mamy większy wpływ na jego przebieg. Dotyczy to również przeświadczenia o możliwości korzystnego wpływania za pomocą swoich działań na zdarzenia losowe. Przykładem mogą być ludzie, którzy nawet przy znikomej wiedzy na temat inwestowania czują, że potrafią kontrolować swoje aktywa.

Błędy poznawcze i heurystyki sprawiają, że funkcjonujemy sprawniej i szybciej. Dzięki nim zużywamy mniej zasobów poznawczych na procesy decyzyjne. Ale niektóre z nich nie ułatwiają, a wręcz przeciwnie - mocno przeszkadzają w podjęciu racjonalnej decyzji. Dlatego, dokonując ważniejszych wyborów, czy to w życiu zawodowym czy prywatnym, warto pamiętać o tych mechanizmach.

Jacek Przesmycki, Trener GRUPY ODITK

 

 

Autor artykułu
27/11/2023

Senior manager - przez jakie soczewki ogląda swoją rzeczywistość?

Executive coaching wg N.E.W.S.®

24/10/2023

Cisza – negocjacyjne złoto

Ostatni kwartał roku to czas wzmożonych negocjacji. Wydajemy budżety, walczymy o budżety, umowy,...

25/09/2023

Przepis na wypalenie zawodowe

Karolina, menadżerka dużego zespołu, jadąc jak co dzień do pracy, tym razem płakała. Zawsze...

30/08/2023

Have fun! – jak czerpać radość z codziennej pracy

Czy wiesz, jak czerpać radość z codziennych czynności i jak zarażać nią nawet największych...

31/07/2023

Poczucie szczęścia u pracowników – droga do budowania odpowiedzialności w zespole

Powiem to wprost – jeżeli chcesz mieć odpowiedzialnych ludzi, musisz zadbać o ich poczucie...

3/07/2023

Data storytelling – jak opowiadać o danych?

Współcześni inżynierowie i menadżerowie to nie tylko osoby zarządzające procesami, projektami czy...

12/06/2023

Talenty i mocne strony - podejście na nowe czasy

W 2018 roku Instytut Gallupa przeprowadził badania, z których wynika, że ludzie mający okazję...

22/05/2023

Jak znaleźć gen innowacji u inżyniera?

Jak odróżnić inżyniera, który będzie żyłą złota dla firmy ze względu na swoje pomysły, od innego,...

5/04/2023

Czy szukanie sensu w pracy ma sens? I co z tym wspólnego ma retencja Talentów.

Pozyskiwanie Talentów z rynku pracy jest nie lada wyzwaniem, ale ich retencja w organizacji jest...

21/03/2023

Menadżer Coachem – czyli jak prowadzić pracownika w świecie BANI

Coaching menadżerski, temat znany od dawna, dziś przeżywa swój renesans. Dlaczego? Bo żyjemy w...

14/02/2023

Nie jestem szefem - po co mi marka osobista w Internecie?

Z marką osobistą jest jak z pogodą - zawsze jakaś jest. Nie każdemu będzie to odpowiadać! Nawet...

31/01/2023

TRIZ w rozwiązywaniu problemów na produkcji – „butelkowe” case study

Prowadząc szkolenia i praktyczne warsztaty z technik rozwiązywania problemów narzędziami TRIZ,...

7/12/2022

Dlaczego nie chcemy mówić o mobbingu?

Eskalujący konflikt, mobbing, dyskryminacja i molestowanie są ukrytą zmorą niejednej organizacji....

21/11/2022

Relaunch zespołu – nowe otwarcie dla efektywności

Choć wiele firm w ostatnich miesiącach podjęło decyzję o częściowym lub pełnym powrocie do biur,...

8/11/2022

Gry, które rozwijają ludzi i integrują zespół!

Wyobraź sobie stację badawczą zlokalizowaną na dnie oceanu. To podwodne laboratorium jest też domem...

17/10/2022

Quiet quitting – wyzwanie dla menedżera

Praca na „pół gwizdka”, „mi to lotto”, „co ubijesz, to ujedziesz”, „jak zarobić, żeby się nie...

19/09/2022

Mądre usprawnienia, które dostarczają wartość biznesową

Przypomnij sobie sytuację, kiedy musiałeś rozwiązać jakiś problem, np. naprawić coś, co się zepsuło.

10/08/2022

Czy wiesz, jak naładować swój osobisty powerbank?

Czy znasz to uczucie, gdy w zasadzie dbasz o siebie, jednak coraz częściej boli Cię głowa,...

4/07/2022

Rozwój menedżerów - trendy vs potrzeby

Jakie działania rozwojowe otrzymali menedżerowie w Twojej organizacji w 2022 roku? Jaki rozwój im...

20/06/2022

Rodzic ze spokojem w pracy – Pozytywna Dyscyplina w praktyce

Głośne dyskusje i słynne słowo „ZARAZ”. Foch i trzaskanie drzwiami. Posiłek, który ciągnie się...

23/05/2022

Jeśli pracownik umie, ale nie chce – jak wzmacniać motywację i zaangażowanie?

Poznaj Roberta. Pracuje w firmie od dłuższego czasu. Świetnie radzi sobie ze wszystkimi, nawet...

17/05/2022

Kiedy pracownik nie umie, ale chce – przywództwo sytuacyjne w świeżej odsłonie

Ewa rozpoczyna pracę na produkcji. Porusza się po firmie i przydzielonych zadaniach jak we mgle....

11/04/2022

Gorące, klimatyczne okazje biznesowe

W biznesie rzadko jakiś trend jest tak jednoznaczny i długoterminowy jak aktualna fala zmian...

14/03/2022

Od inżynierii produktu do inżynierii wartości – Value Engineering

Projektowanie produktów i usług powinno być wyraźnie połączone z potrzebami ich odbiorców. Czy tak...

14/02/2022

Trendy w rozwoju menadżerów

Ostatnie dwa lata zmieniły krajobraz naszych biur i sposób pracy. Model pracy hybrydowej zostanie z...

17/01/2022

Społeczności – organizacyjny potencjał synergii i transferu wiedzy

W nowej rzeczywistości każda organizacja potrzebuje nie tylko przetrwać kryzysowy czas, ale...

13/12/2021

Nie ma dymu bez ognia i zespołu bez zaufania - jak budować bezpieczeństwo psychiczne

„Nie ma zespołu bez zaufania” jak twierdzi Paul Santagata (Head of Industry w Google). Twierdzenie...

22/11/2021

Innowacje w czasie katastrofy klimatycznej

Potrzeba nam dziś rewolucyjnych, dysruptywnych innowacji - tysięcy nakładających się większych i...

4/10/2021

Docenianie - bo żeby docenić…. trzeba cenić

Jak to jest, że 80% badanych Polaków uważa, że warto doceniać, chciałoby być docenianym częściej i...

20/09/2021

Jaką wartość mają wartości w Twojej organizacji?

Jeśli przed pandemią - choć z trzaskiem - dźwigaliśmy braki w kulturze komunikacji czy współpracy w...

7/09/2021

CONTROLLER 5.0 - Controlling Leaders of To(morrow)Day

VUCA Times, globalizacja, Big Data, automatyzacja, robotyzacja, zamiana towarów w usługi, zwinne i...

30/08/2021

Na szerokie wody mnie weź – onboarding w zdalnym wydaniu

Nie zawsze łatwa decyzja o odejściu z poprzedniej firmy, nowe środowisko i zadania, a to wszystko w...

30/07/2021

Klimatyczny wstrząs dla biznesu - „Fit for 55”

Trudno nie dostrzegać symptomów zmian klimatu. Nie tylko zarządzający, ale też pracownicy firm na...

9/07/2021

Trening silnej woli latem (i nie tylko) – to możliwe!

Siła woli to pojęcie, o którym słyszy się stosunkowo często. Zazdrościmy jej tym, którzy ją mają....

21/06/2021

Inspiracja i pragmatyzm – program rozwojowy dla menadżerów w modelu 70:20:10 (case study)

Najbardziej lubię się uczyć na przykładach. Jest w nich dużo inspiracji, ale i lekcji o tym, co...

7/06/2021

Eksperymentowanie - Agile Mindset od kuchni

Zarządzanie w środowisku, w którym nie zachodziły częste zmiany, było relatywnie łatwe. Gdy jest...

24/05/2021

Jaka piękna katastrofa – lekcje płynące z Misji Apollo 13

Wszyscy wiemy, że warto uczyć się na sukcesach. A ja, tak jak bohater filmu Ridleya Scotta „Dobry...

10/05/2021

Nowe potrzeby to nowe benefity – jak zapewnić pracownikom wsparcie psychologiczne

Nowe potrzeby pracowników wymagają świeżego spojrzenia na benefity.

27/04/2021

Agile Mindset – hit czy kit?

Agile, agility, agile mindset, zwinność, agile leadership - to hasła, które od miesięcy są na...

19/04/2021

Na „covidową rzeczywistość” odpowiedz realizmem

Czy wiesz, że większość ludzi poświęca ponad 80% swojego życia na rozpamiętywanie tego, co było lub...