22/08/2020

Kontrolujesz własne decyzje? O pułapkach, które funduje nam mózg

Mózg wpada w wiele różnych pułapek, z których nie zdajemy sobie sprawy. A one mają wpływ na decyzje, które podejmujemy każdego dnia.

Żyjemy w czasach, kiedy nieustannie jesteśmy bombardowani informacjami. Mózg przetwarza je w każdej sekundzie i rozstrzyga, które z nich są ważne, a które należy zignorować. Nie jesteśmy w stanie wszystkiego rejestrować i na wszystko odpowiadać. Dlatego stosujemy uproszczone metody myślenia.

I nie ma w tym nic złego. Ba, selekcja informacji i droga na skróty w podejmowaniu decyzji jest wręcz konieczna.

Dobrze jednak mieć wiedzę o działających tu mechanizmach, by samemu nie zapędzić się w pułapkę i na przykład nie przeoczyć istotnych faktów.

W tym artykule przygotowałem dla Ciebie listę najczęstszych błędów poznawczych, którym wszyscy ulegamy i które mają wpływ na decyzje biznesowe. Dowiesz się również m.in. jak działa intuicja i czy zawsze warto na niej polegać oraz dlaczego silniej odczuwamy ból po stracie niż radość z zysku.

Kilka słów o podejmowaniu decyzji

Na początek spróbuj rozwiązać poniższe zadanie:

Jeśli pięć maszyn potrzebuje pięciu minut, żeby wyprodukować pięć urządzeń, jak dużo czasu potrzeba, żeby 100 maszyn wyprodukowało 100 urządzeń?

Łatwo jest się pomylić, ponieważ mózg automatycznie wychwytuje błędny wzór. Zakładamy, że skoro 5 maszyn produkuje 5 urządzeń w ciągu pięciu minut (5-5-5), to analogicznie 100 maszyn wyprodukuje 100 urządzeń w ciągu 100 minut (100-100-100). Nic bardziej mylnego. Jeśli włączysz w tym zadaniu SYSTEM 2 (o tym za chwilę), zauważysz, że każda maszyna potrzebuje pięciu minut na wyprodukowanie jednego urządzenia. Teraz wygląda to zupełnie inaczej, prawda? Już wiesz, że prawidłowa odpowiedź to: 5 minut.

Daniel Kahneman w swoich badaniach udowodnił, że przy podejmowaniu decyzji główną rolę odgrywają dwa systemy myślenia:

  • SYSTEM 1, dzięki któremu szybko, intuicyjnie i automatycznie dokonujemy ocen na podstawie naszych doświadczeń czy skojarzeń. W wielu sytuacjach pozwala nam przyswajać informacje i wyciągać wnioski natychmiast i niemal bez wysiłku. To on odpowiada za nasze wrażenia, przeczucia i emocje. Nie mamy przy nim poczucia świadomej kontroli. Jest jednak niezbędny do przetrwania, np. podejmuje natychmiastową decyzję, kiedy widzisz realne zagrożenie swojego zdrowia lub życia,
  • SYSTEM 2, który odpowiada za tzw. logiczne myślenie, czyli analizę zebranych informacji. Wspiera nas w zadaniach wymagających wysiłku, np. przy skomplikowanych wyliczeniach. Przypisujemy mu subiektywne poczucie skupienia, swobodnego wyboru i świadomego działania. To system 2 zmienia nasze przeczucia w przekonania, a bodźce w celowe działania, oraz monitoruje nasze zachowania (np. sprawia, że potrafisz być uprzejmym, nawet kiedy jesteś wściekły albo że nie zasypiasz, kiedy prowadzisz samochód nocą).

Jeżeli błędnie rozwiązałeś zagadkę, to najprawdopodobniej w Twoim myśleniu zadziałał SYSTEM 1, zamiast SYSTEMU 2. Jeśli natomiast odpowiedziałeś poprawnie (używając SYSTEMU 2), jest duże prawdopodobieństwo, że w tej sytuacji SYSTEM 1 i tak dał o sobie znać.

Im więcej masz doświadczeń, tym częściej zdarza Ci się korzystać z tzw. intuicji, czyli SYSTEMU 1. Często bardzo dobrze się to sprawdza, szczególnie przy decyzjach wymagających szybkiej reakcji. Wyłączenie SYSTEMU 2 w procesie decyzyjnym może jednak spowodować przeoczenie istotnych przesłanek przy podejmowaniu decyzji.

Drogi na skróty, czyli najczęstsze błędy poznawcze

Całemu procesowi podejmowania decyzji towarzyszą jeszcze heurystyki i błędy poznawcze.

Błędy poznawcze to inaczej wzorce nieracjonalnego sposobu postrzegania rzeczywistości. A heurystyki to uogólnienia, skróty myślowe. Ich używanie nie zawsze jest błędem, jednak istotna jest świadomość ich występowania w procesie decyzyjnym.

Oto najpopularniejsze błędy poznawcze, wpływające na decyzje biznesowe:

Nadmierny optymizm. Przeceniamy prawdopodobieństwo pozytywnych zdarzeń, bagatelizując jednocześnie ryzyko negatywnych, myśląc: "Przecież skoro do tej pory wszystko szło świetnie, to dlaczego teraz ma być inaczej?".

Nadmierna pewność siebie. Mamy tendencję do zawyżania oceny własnych umiejętności w porównaniu z innymi, przypisując sobie zasługi za osiągane sukcesy, nie biorąc pod uwagę roli przypadku. Mamy zawyżone poczucie własnych możliwości wpływania na innych. Efekt ten może wystąpić, kiedy np. mamy za sobą pasmo sukcesów.

Efekt potwierdzenia. Przykładamy nadmierną uwagę do dowodów, które są spójne z naszą koncepcją i faworyzowaną opcją, nie zwracając uwagi na aspekty, które mogą je podważyć. Mamy tendencję do selekcji informacji pod kątem tych, które potwierdzają nasze wcześniejsze założenia. Jesteśmy też mało obiektywni w poszukiwaniu danych - szukamy informacji tak, by potwierdzić to, w co wierzymy.

Zakotwiczenie i niewystarczające modyfikacje. Zbyt często opieramy nasze decyzje na początkowych korzyściach lub pierwszych informacjach, które ograniczają możliwość korygowania naszych poglądów. Zastanów się, jak często w sytuacjach, kiedy zaczynasz pracować nad projektem/zadaniem, zakotwiczasz się na wytycznych, które już ustaliłeś (np. atrakcyjna według Ciebie wysokość budżetu na projekt, cena w negocjacjach podana przez Twojego klienta). Jak często dokonujesz zmiany swojego planu w trakcie zadania, jeśli wszystko idzie po Twojej myśli?

Niechęć do strat. Okazuje się, że zdecydowana większość z nas dużo silniej odczuwa ból po stracie niż radość z zysku o tej samej wartości. Tym samym mamy większą niechęć do podejmowania ryzyka. W karierze zawodowej może to się przejawiać brakiem chęci zmian, mimo braku pełnej satysfakcji ze stanu obecnego. Moglibyśmy zmienić pracę, ale boimy się, że sobie nie poradzimy i zostaniemy na lodzie.

Efekt wspierania decyzji. Błąd poznawczy wyróżniający się spośród innych tym, że występuje po podjęciu decyzji, a nie przed nią. Jesteśmy przekonani, że z perspektywy czasu postąpiliśmy słusznie, nie wiedząc, jakie rezultaty osiągnęlibyśmy, podejmując alternatywną decyzję, oceniamy na wyrost sytuację zastaną. Mamy jednak skłonność, aby po fakcie przypisywać wybranym opcjom pozytywne cechy (a odrzuconym negatywne), nawet jeśli nie mają one ze sobą nic wspólnego. Włożone zaangażowanie, czas, pieniądze i zasoby utwierdzają nas w podjętej decyzji. Na przykład posiadacze telefonu danej marki są przekonani o jego wyjątkowości i bezkonkurencyjności, utwierdzając się w przekonaniu, że podjęli słuszną decyzję przy jego zakupie. A to poprawia samopoczucie i wzmacnia efekt wspierania decyzji.

Złudzenie kontroli. Nadmiernie wierzymy w naszą umiejętność kontrolowania spraw, bardziej niż jest to możliwe. A to ostatecznie powoduje, że źle oceniamy ryzyko dotyczące określonego działania. Chodzi tu również o przekonanie, że im bardziej osobiście angażujemy się w określone działanie, tym mamy większy wpływ na jego przebieg. Dotyczy to również przeświadczenia o możliwości korzystnego wpływania za pomocą swoich działań na zdarzenia losowe. Przykładem mogą być ludzie, którzy nawet przy znikomej wiedzy na temat inwestowania czują, że potrafią kontrolować swoje aktywa.

Błędy poznawcze i heurystyki sprawiają, że funkcjonujemy sprawniej i szybciej. Dzięki nim zużywamy mniej zasobów poznawczych na procesy decyzyjne. Ale niektóre z nich nie ułatwiają, a wręcz przeciwnie - mocno przeszkadzają w podjęciu racjonalnej decyzji. Dlatego, dokonując ważniejszych wyborów, czy to w życiu zawodowym czy prywatnym, warto pamiętać o tych mechanizmach.

Jacek Przesmycki, Trener GRUPY ODITK

 

 

Autor artykułu
9/07/2021

Trening silnej woli latem (i nie tylko) – to możliwe!

Siła woli to pojęcie, o którym słyszy się stosunkowo często. Zazdrościmy jej tym, którzy ją mają....

21/06/2021

Inspiracja i pragmatyzm – program rozwojowy dla menadżerów w modelu 70:20:10 (case study)

Najbardziej lubię się uczyć na przykładach. Jest w nich dużo inspiracji, ale i lekcji o tym, co...

7/06/2021

Eksperymentowanie - Agile Mindset od kuchni

Zarządzanie w środowisku, w którym nie zachodziły częste zmiany, było relatywnie łatwe. Gdy jest...

24/05/2021

Jaka piękna katastrofa – lekcje płynące z Misji Apollo 13

Wszyscy wiemy, że warto uczyć się na sukcesach. A ja, tak jak bohater filmu Ridleya Scotta „Dobry...

10/05/2021

Nowe potrzeby to nowe benefity – jak zapewnić pracownikom wsparcie psychologiczne

Nowe potrzeby pracowników wymagają świeżego spojrzenia na benefity.

27/04/2021

Agile Mindset – hit czy kit?

Agile, agility, agile mindset, zwinność, agile leadership - to hasła, które od miesięcy są na...

19/04/2021

Na „covidową rzeczywistość” odpowiedz realizmem

Czy wiesz, że większość ludzi poświęca ponad 80% swojego życia na rozpamiętywanie tego, co było lub...

15/03/2021

Leadership w nowej normalności

O transformacji przywództwa mówiono od przynajmniej 10 lat. Jednak to ostatni rok pokazał prawdziwe...

18/01/2021

Zarządzanie konfliktem – ważny element dobrego przywództwa

Burza i pioruny, a potem ciche dni – znasz to? A może jednak od początku cisza, ale atmosfera w...

10/12/2020

Od czego zacząć, gdy spada sprzedaż?

Spadek sprzedaży stawia zarządzających firmą przed dylematem, jak najlepiej na zmiennym rynku...

27/11/2020

Czy sprzedawać wszystkim klientom?

Kiedy spadają przychody, rodzi się pokusa, by sprzedawać wszystkim klientom, którzy się pojawią....

18/11/2020

Zwinność jest wtedy, gdy piłka jest w grze – krótki przewodnik po AGILITY

W sporcie zwinność jest bezcenna. Szybkie podania, przejęcia, zmiany, przepływ energii między...

22/10/2020

Kogo zatrudnić na Dyrektora Sprzedaży? To zależy, co i jak ma sprzedawać

Firma chce się rozwijać, walczyć o rynek, w „covidowych” warunkach dodatkowo poszerzyła lub...

30/09/2020

Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach Covid-19

Wiele firm staje przed wyzwaniem dalszego projektowania swojego wzrostu w wyjątkowo zmiennym...

29/09/2020

Wirtualne przywództwo, czyli lider w digitalnym świecie

Przywództwo to świadomy wybór, sama charyzma nie wystarczy, by być dobrym liderem.

28/09/2020

Strategia w czasach pandemii

Często kryzys, obok zagrożenia, stwarza nowe okazje. Aby je dostrzec, trzeba być elastycznym....

4/09/2020

Tarcza 4.0. i kolejne zmiany w prawie pracy

Kolejna tarcza antykryzysowa wprowadziła sporo ważnych zmian w prawie pracy.

4/08/2020

BIM Koordynator – pierwsza linia obrony

2020 będziemy pamiętać jako rok Covid-19. Ale zapamiętamy go również jako rok gwałtownej rewolucji...

30/07/2020

Inne podejście do sukcesji

Wiadomo, że słowo 'sukces' kojarzy się pozytywnie. A co się stanie, kiedy dodamy do niego dwie...

29/06/2020

Are you ready to go online? Jak przygotować handlowców do transformacji sprzedaży

O transformacji sprzedaży do online mówiono od kilku dobrych lat, ale była to raczej aspiracja,...

15/06/2020

Projekt ekstremalny od środka – the good, the bad and the ugly

Niezwykłe czasy rodzą niezwykłe historie. Przedstawiam anatomię z projektu, który okazał się być...

1/06/2020

Jak motywować w nieprzewidywalnych czasach

Menadżerowie wciąż poszukują skutecznych sposobów motywowania swoich pracowników. A jeśli w tzw....

27/04/2020

O co tyle krzyku z odpornością psychiczną?

Wyobraź sobie, że jesteś wysoko w górach. Pogoda może zmienić się w każdej chwili. Czasem świeci...

6/04/2020

Ty kontra stres – o mądrej rozgrywce i przygotowaniu na nowe

Pamiętam, jak w 2008 roku pisałem artykuły o zarządzaniu stresem w obliczu kryzysu ekonomicznego,...

30/03/2020

Rozwój w czasach zarazy

Rozwój znajduje się w ćwiartce matrycy Eisenhowera: WAŻNE/NIEPILNE – tak pokazują moje...

23/03/2020

Liderze - doładuj pozytywne emocje

O różnicach pomiędzy byciem menadżerem a liderem powiedziano już bardzo dużo. Aktualna sytuacja to...

13/03/2020

Jak oswoić niepewność – redukuj swój lęk

Kto z nas lubi się bać? Nie chcemy lęku. Unikamy go na różne sposoby (mniej i bardziej zdrowe)....

13/03/2020

Praca zdalna – kluczowe kwestie prawne

W związku z przyspieszonym transferem do pracy zdalnej, stykamy się z pytaniami ze strony działów...

3/03/2020

Jak cię widzą, tak ci płacą – o znaczeniu ubioru w biznesie

Mówi się, że nie powinniśmy oceniać książki po okładce. A i tak często to robimy - wydajemy opinię...

24/02/2020

Zwinność wodospadu, czyli agile mindset

Turkusowe zarządzanie, samoorganizujące się zespoły, zwinność organizacji. Znamy to, prawda? Te i...

29/01/2020

Project management z perspektywy czasu – jak było i jak będzie

Kiedy poprosiliśmy ministra gospodarki o honorowy patronat nad konferencją Project Management,...

16/12/2019

Samoorganizujący się zespół? Tak, ale po sFRISowaniu

Typowa sytuacja: dołączyłeś do projektu Agile i wiesz, że macie stać się zespołem...

4/12/2019

Goodness is good for business – kilka słów o programach wellbeing

Weekend trwa jeszcze w najlepsze, a Ty myślisz tylko o tym, że następnego dnia musisz iść do pracy....

15/11/2019

Rozwój po nowemu – WOW w procesach rozwojowych

Zmiana pokoleniowa w firmach, wszechobecna technologia i rzeczywistość VUCA kształtują nowe...

28/10/2019

Taki mamy klimat – globalne ocieplenie a przyszłość zarządzania projektami

Nie lubimy zmian. Byłoby świetnie, gdyby sprawy mogły podążać ustalonymi od dekad ścieżkami, gdzie...

8/10/2019

Uważny, obecny i skuteczny, czyli mindfulness lidera

Nie masz chwili wytchnienia. Nadmiar obowiązków, presja, pośpiech, konflikty, zmiany, oczekiwania,...

17/09/2019

Digitalne docenianie – spróbuj, co ci szkodzi

Słowa mają siłę. Szczególnie te, które wyrażają docenienie. Ale jak ich używać, gdy zwykłe...

26/08/2019

Wdrożenie BIM to droga do sukcesu - o ile nie idziesz na skróty

W branży budowlanej, jednej z branż sektora bądź co bądź usługowego, sukces opisany jest w bardzo...

6/08/2019

Program rozwojowy od kuchni – doprawiony 70:20:10

Zainspirowała mnie ostatnio międzynarodowa firma dostarczająca produkty żywnościowe bezpośrednio do...

29/07/2019

Czy opłaca się inwestować w personal branding kadry menadżerskiej?

Czy inwestując w markę osobistą menadżera, nie pomagamy mu w gładkim przejściu do konkurencji?...