Mądre usprawnienia, które dostarczają wartość biznesową

Przypomnij sobie sytuację, kiedy musiałeś rozwiązać jakiś problem, np. naprawić coś, co się zepsuło.

Zazwyczaj wystarcza, gdy to, co nie działa, po prostu zaczyna działać. Jeśli wcześniej działało dobrze, a teraz pracuje poprawnie - to zwykle też jest OK. Jeśli poprzednie parametry zostały znacząco poprawione - jest to powód do zadowolenia.

A jak to jest w biznesie?

Zdecydowanie warto spojrzeć na sytuację z nieco szerszej perspektywy i zastanowić się: Jakie rozwiązanie będzie generowało wartość dodaną? Co będzie stanowiło wartość dla odbiorcy danego produktu czy usługi?

Dzięki temu już na wczesnym etapie można zaplanować kanały dystrybucji, akcje promocyjne, trafną politykę sprzedaży i inne działania, które w konsekwencji wpłyną na wynik finansowy.

Takie świadome działania nazywamy ,,mądrymi usprawnieniami''. To podejście, które zmienia perspektywę i w rezultacie może np. ożywić produkt - jak w przypadku marki Shreddies, o której opowiem w dalszej części artykułu.

Mądre usprawnienia - czyli jakie?

,,Mądre usprawnienia'' wyróżniają się tym, że skracają czas zwrotu z inwestycji, egzekwują założenia polityki firmy oraz angażują wszystkie obszary działalności w celu realizacji wytypowanych zadań. Od dawna wiadomo już, że zwiększanie wartości dodanej jest kluczową kompetencją każdego właściciela biznesu. Warto sobie zadać pytanie, co można zrobić, by z jednej strony docenić wysiłki pracowników i ich wkład w sukces firmy, a z drugiej uzmysłowić im potrzebę szukania tych wartości.

Wracając do historii Shreddies - to idealne studium przypadku pokazujące możliwość stworzenia niematerialnej wartości dodanej dla marki bez jakiejkolwiek modyfikacji produktu. Dla tych, którzy nie są zaznajomieni, Shreddies to marka płatków śniadaniowych w kształcie kwadratu, stworzona ponad 60 lat temu i sprzedawana w Anglii, Kanadzie i Nowej Zelandii.

W 2008 roku Kraft Foods udał się do agencji reklamowej Ogilvy & Mather Toronto w celu stworzenia kampanii, która przywróciłaby Shreddies miejsca lidera na rynku produktów śniadaniowych. Chociaż sprzedaż nie była zadowalająca, grupy fokusowe stwierdziły, że konsumenci nadal są zadowoleni z jakości samego produktu.

Podczas jednego ze spotkań burzy mózgów 26-letni stażysta podniósł jeden z płatków i zażartował "to nie jest kwadrat, to diament". Liderka zespołu kreatywnego dostrzegła potencjał tej obserwacji i tak narodziły się Diamond Shreddies - nowy produkt, który zachował wszystkie fizyczne cechy oryginalnego produktu, ale z odświeżonym wizerunkiem.

W kampanii reklamowej wykorzystano wiele środków przekazu, w tym reklamy outdoor, reklamy telewizyjne, reklamę internetową, a także zmiany graficzne opakowań płatków. Ton kampanii był humorystyczny i ironiczny, więc konsumenci doskonale zdawali sobie sprawę, że produkt jest dokładnie ten sam.

Kampania zakończyła się wzrostem udziału w rynku o 18% w ciągu pierwszego roku oraz zdobyciem kilku nagród, w tym Grand Clio Award 2008. Obecnie Diamentowe Shreddies nie istnieją, ale pozostają w naszej pamięci jako inspirująca historia. Uważam, że nie ma lepszego przykładu na to, jak zaledwie zmiana perspektywy może dać drugie życie dojrzałemu produktowi.

Sprawdzone sposoby

Istnieją sposoby, które pomagają w uporządkowany sposób generować mądre usprawnienia. Taką metodyką jest np. Value Engineering, gdzie zagadnienia inżynierskie są łączone z potrzebami biznesowymi, dając precyzyjną informację, jaką wartość dostanie klient.

Aby to osiągnąć, należy:

• być otwartym na wszelkie możliwości,
• kwestionować oczywiste założenia,
• skupić się na maksymalnym wykorzystywaniu ograniczonych zasobów,
• być kreatywnym.

Brzmi prosto, ale właśnie w tej prostocie tkwi siła.

Kwestionując obecne założenia szybko możemy wyskoczyć z utartych schematów, wpadając jednocześnie w obszar nowy i dziewiczy. Ale czy na pewno? Jeżeli spojrzymy na problemy z odpowiednio dużej perspektywy, to okaże się, że wiele z nich w różnych branżach jest do siebie podobnych lub identycznych. A skoro tak, to zapewne ktoś gdzieś już takie problemy rozwiązał. I tu właśnie potrzebna jest nam kreatywność, aby takie analogie zauważyć i na ich podstawie wymyślić ich implementacje w naszych warunkach. Takie przykłady jak zmiana produktu bez jego fizycznej transformacji (jak płatki Shreddies) powinny nas inspirować do poszukiwania analogii z naszymi produktami czy usługami.

Jak mówi polskie przysłowie: ,,Kto pyta, nie błądzi''. Nasza postawa powinna cały czas pozwalać zadawać pytania, coraz to głębsze. Mogą one dotyczyć tego:

• Jak zmiana danej cechy, parametru będzie odbierana przez klienta?
• Jaką wartość dodaną niesie za sobą?
• Czy klient będzie w stanie zauważyć zmianę?
• Co odczuwać będzie klient?
• Co jest naszym najcenniejszym zasobem? Jak wykorzystać go maksymalnie?

Otrzymane w ten sposób odpowiedzi po pierwsze pomogą nam zrozumieć kontekst biznesowy naszego produktu, po drugie pozwolą w iteracyjnych cyklach zweryfikować naszą wiedzę, zanim przejdziemy na większą skalę. Wreszcie wykorzystanie tej wiedzy w działaniach promocyjnych i sprzedażowych da klientowi poczucie, że znalazł to, czego szuka, zanim jeszcze o tym powiedział.

Jerzy Obojski, Trener i Konsultant GRUPY ODITK

O mądrych usprawnieniach i rozwiązaniach, które dostarczają wartość biznesową, porozmawiamy podczas zbliżającego się Technovation Forum: 18-19 października 2022 w Gdańsku.

Zaproszeni eksperci opowiedzą, jak działać, by:

• koncentrować się na wartości, którą dostarczamy i to właśnie ją maksymalizować,
• znajdować w wartości paliwo do rozwoju i innowacji,
• optymalizować swój sposób pracy wokół dostarczanej wartości.

Czeka nas 17 inspirujących wystąpień i 6 paneli dyskusyjnych. Będzie praktycznie - każdy uczestnik wybiera też jeden z czterech proponowanych warsztatów: Value Engineering, TRIZ, Agile for Hardware lub Komunikacja z biznesem i otoczeniem R&D.

Zapraszamy - szczegóły na stronie wydarzenia:

www.technovationforum.pl