10/12/2020

Od czego zacząć, gdy spada sprzedaż?

Spadek sprzedaży stawia zarządzających firmą przed dylematem, jak najlepiej na zmiennym rynku odbudować wyniki. Robić wszystko, co się da, czy może postawić na określone priorytety?

Wiele biznesów mierzy się z wyzwaniem spadku sprzedaży, który pojawił się wraz z pandemią. Często dostaję pytania o to, które kierunki działania będą lepsze: szukanie nowych klientów, poprawianie oferty czy robienie promocji i obniżanie cen? Co najpierw, a co potem? A może trzeba robić wszystko naraz?

Po pierwsze: analiza przyczyn spadku sprzedaży

Zanim zaczniemy uruchamiać działania (oraz wydawać pieniądze), warto przeanalizować przyczyny spadku sprzedaży. Bez głębszej analizy możemy stracić z oczu ważne fakty, które mogą nas kosztować utracone przychody.

Pierwszy obszar, któremu należy się w takiej sytuacji bliżej przyjrzeć, to nasi klienci.

Dlaczego przestali kupować? Odpowiedzi mogą być różne.

Jedni mogli przestać kupować, bo stracili pracę i nie mają odpowiednich środków.

Inni wstrzymują zakupy, bo stali się bardziej rozważni, nie chcą kupować impulsywnie, chcą lepiej przeanalizować swoją decyzję.

Może się również okazać, że u części klientów zmieniła się potrzeba, a w międzyczasie na rynku pojawiło się inne rozwiązanie, które lepiej na nią odpowiada i dlatego zmienili dostawcę.

Klientów z grupy pierwszej nie przekonamy do zakupu z powodów obiektywnych, ale co z klientami z grupy drugiej i trzeciej?

Klienci z grupy drugiej są przykładem sytuacji nieoczywistej. Nadal mają potrzebę, tylko sytuacja niepewności wygenerowała u nich nowe bariery, wątpliwości. Dosyć często pierwszym odruchem sprzedawcy, który widzi wahającego się klienta, jest obniżenie ceny.

Tymczasem może się okazać, że to nie niska cena jest oczekiwaną wartością dla kupującego, a np. odpowiednie doradztwo ze strony sprzedającego. Jeśli go w danym momencie nie otrzymują, to odraczają decyzję.

Jeśli przykładowo klient stoi przed decyzją zakupu nowego telefonu komórkowego, ale się waha, warto najpierw zrozumieć, jakie ma wątpliwości i czego przede wszystkim potrzebuje. Może się okazać, że w obecnych warunkach część klientów stała się bardziej zapobiegliwa i np. poszukuje telefonów trwalszych, z szeroko dostępnym serwisem. Jeśli tego nie wiemy i a priori przyjmiemy założenie, że liczy się dla nich tylko cena, jej obniżka nie pomoże w sprzedaży. Bardziej skuteczne może się okazać odpowiednie zrozumienie potrzeb klienta i doradztwo przy wyborze odpowiedniego aparatu.

Klienci z grupy trzeciej, to klienci, których potrzeba zmieniła się w międzyczasie i oczekują innego rodzaju oferty. Przykładowo klienci, którzy do tej pory robili zakupy spożywcze po drodze z pracy do domu w supermarkecie, odkąd pracują zdalnie, zaczęli coraz częściej zamawiać zakupy online. To, czego teraz oczekują, to możliwości wyboru online produktów z dostawą do domu tego samego dnia. Jeśli jesteśmy supermarketem i chcemy o takich klientów zabiegać, to potrzebujemy opracować nową ofertę obejmującą sprzedaż online z dowozem do domu. Tak zrobił np. Mokpol we współpracy z Traficarem, tworząc ofertę zakupów online z dowozem do domu.

Klient w centrum zmian

Trzy opisane przeze mnie przykłady nie wyczerpują możliwych scenariuszy zdarzeń w obszarze klientów. To, co się może wydarzyć, to np. pojawienie się nowych klientów, którzy do tej pory nie potrzebowali oferty takiej, jak nasza, a teraz jej potrzebują. Posługując się przykładem telefonu komórkowego - ktoś, kto do tej pory był zatrudniony w firmie, miał telefon służbowy i nie potrzebował własnego. Jeśli teraz stracił pracę, to i tak będzie potrzebował komórki, żeby być w kontakcie z potencjalnymi nowymi pracodawcami. Biorąc pod uwagę, że nie ma w tej chwili bieżących przychodów, to akurat może być klient oczekujący jak najlepszej promocji i jak najniższej ceny.

Podane przykłady pokazują, że bez wiedzy o aktualnych potrzebach klientów oraz tego, co obecnie stanowi dla nich wartość, nie jesteśmy w stanie podjąć właściwych decyzji w zakresie oferty oraz sposobu jej dostarczenia, czyli kolejnych ważnych obszarów, które mogą wpływać na sprzedaż.

Wróćmy do podanych przeze mnie wcześniej przykładów różnych grup klientów. Zmiany w ich sytuacji i zachowaniach pociągają za sobą konieczność różnych zmian po naszej stronie. W przypadku klientów wahających się kluczowa może być praca nad zmianą procesu sprzedażowego, a nie zmiana oferty.

W przypadku klientów, u których pojawiły się nowe potrzeby, wymagane będą zmiany w ofercie. Mogą się też pojawić nowi klienci chcący kupić naszą obecną ofertę. Tutaj ważne będzie uruchomienie odpowiednich działań komunikacyjnych, budujących świadomość naszej oferty.

Priorytety

To wszystko oznacza, że zanim zaczniemy działać, powinniśmy zrobić odpowiednią analizę z zakresu klientów i oferty oraz pozostałych czynników wpływających na sprzedaż. Trzeba też określić priorytety.

Odpowiedzmy sobie na pytania:

1. Jak zmieniły się potrzeby i zachowania naszych klientów? Czy i w jaki sposób zmienia to ich strukturę/segmentację?

2. Które grupy klientów potrzebują teraz naszej obecnej oferty najbardziej? Czy są w ogóle takie grupy? Czy jesteśmy w stanie do nich dotrzeć?

3. Które grupy potrzebują zmian w ofercie? Na kiedy jesteśmy w stanie zrobić te zmiany i czy jesteśmy w stanie zrobić te zmiany właściwie?

Decyzja o tym, komu i co sprzedajemy, powinna zostać wsparta rachunkiem ekonomicznym. W pierwszej kolejności powinniśmy stawiać na to, co przyniesie relatywnie najszybsze wyniki przy relatywnie niskich nakładach pracy i czasu.

Pamiętajmy, że skuteczna sprzedaż wymaga właściwie dopasowanej oferty, właściwych kanałów dotarcia, jak również właściwego procesu sprzedaży poprowadzonego przez kompetentnych sprzedawców. Każdy z tych czynników kosztuje, a niewłaściwa realizacja któregokolwiek z tych czynników może sprzedaż uniemożliwić, a nas narazić na straty.

Dlatego najpierw potrzebna jest wiedza i analiza, potem wybór, aż wreszcie - działanie.

Agnieszka Węglarz - konsultant, strateg, trener. Ekspert GRUPY ODITK.

 

Polecane:

 

 

Autor artykułu
15/03/2024

Dobrostan pracowników – jak go wzmacniać?

W dzisiejszym dynamicznym środowisku biznesowym sukces organizacji nie zależy tylko od efektywności...

12/02/2024

Sztuczna inteligencja w produkcji – czego się spodziewać? Co już się dzieje?

Jestem wielkim entuzjastą sztucznej inteligencji (AI). Ogromne wrażenie robi na mnie szybki rozwój...

24/10/2023

Cisza – negocjacyjne złoto

Ostatni kwartał roku to czas wzmożonych negocjacji. Wydajemy budżety, walczymy o budżety, umowy,...

25/09/2023

Przepis na wypalenie zawodowe

Karolina, menadżerka dużego zespołu, jadąc jak co dzień do pracy, tym razem płakała. Zawsze...

30/08/2023

Have fun! – jak czerpać radość z codziennej pracy

Czy wiesz, jak czerpać radość z codziennych czynności i jak zarażać nią nawet największych...

31/07/2023

Poczucie szczęścia u pracowników – droga do budowania odpowiedzialności w zespole

Powiem to wprost – jeżeli chcesz mieć odpowiedzialnych ludzi, musisz zadbać o ich poczucie...

3/07/2023

Data storytelling – jak opowiadać o danych?

Współcześni inżynierowie i menadżerowie to nie tylko osoby zarządzające procesami, projektami czy...

12/06/2023

Talenty i mocne strony - podejście na nowe czasy

W 2018 roku Instytut Gallupa przeprowadził badania, z których wynika, że ludzie mający okazję...

22/05/2023

Jak znaleźć gen innowacji u inżyniera?

Jak odróżnić inżyniera, który będzie żyłą złota dla firmy ze względu na swoje pomysły, od innego,...

5/04/2023

Czy szukanie sensu w pracy ma sens? I co z tym wspólnego ma retencja Talentów.

Pozyskiwanie Talentów z rynku pracy jest nie lada wyzwaniem, ale ich retencja w organizacji jest...

21/03/2023

Menadżer Coachem – czyli jak prowadzić pracownika w świecie BANI

Coaching menadżerski, temat znany od dawna, dziś przeżywa swój renesans. Dlaczego? Bo żyjemy w...

14/02/2023

Nie jestem szefem - po co mi marka osobista w Internecie?

Z marką osobistą jest jak z pogodą - zawsze jakaś jest. Nie każdemu będzie to odpowiadać! Nawet...

31/01/2023

TRIZ w rozwiązywaniu problemów na produkcji – „butelkowe” case study

Prowadząc szkolenia i praktyczne warsztaty z technik rozwiązywania problemów narzędziami TRIZ,...

7/12/2022

Dlaczego nie chcemy mówić o mobbingu?

Eskalujący konflikt, mobbing, dyskryminacja i molestowanie są ukrytą zmorą niejednej organizacji....

21/11/2022

Relaunch zespołu – nowe otwarcie dla efektywności

Choć wiele firm w ostatnich miesiącach podjęło decyzję o częściowym lub pełnym powrocie do biur,...

8/11/2022

Gry, które rozwijają ludzi i integrują zespół!

Wyobraź sobie stację badawczą zlokalizowaną na dnie oceanu. To podwodne laboratorium jest też domem...

17/10/2022

Quiet quitting – wyzwanie dla menedżera

Praca na „pół gwizdka”, „mi to lotto”, „co ubijesz, to ujedziesz”, „jak zarobić, żeby się nie...

19/09/2022

Mądre usprawnienia, które dostarczają wartość biznesową

Przypomnij sobie sytuację, kiedy musiałeś rozwiązać jakiś problem, np. naprawić coś, co się zepsuło.

10/08/2022

Czy wiesz, jak naładować swój osobisty powerbank?

Czy znasz to uczucie, gdy w zasadzie dbasz o siebie, jednak coraz częściej boli Cię głowa,...

4/07/2022

Rozwój menedżerów - trendy vs potrzeby

Jakie działania rozwojowe otrzymali menedżerowie w Twojej organizacji w 2022 roku? Jaki rozwój im...

20/06/2022

Rodzic ze spokojem w pracy – Pozytywna Dyscyplina w praktyce

Głośne dyskusje i słynne słowo „ZARAZ”. Foch i trzaskanie drzwiami. Posiłek, który ciągnie się...

23/05/2022

Jeśli pracownik umie, ale nie chce – jak wzmacniać motywację i zaangażowanie?

Poznaj Roberta. Pracuje w firmie od dłuższego czasu. Świetnie radzi sobie ze wszystkimi, nawet...

17/05/2022

Kiedy pracownik nie umie, ale chce – przywództwo sytuacyjne w świeżej odsłonie

Ewa rozpoczyna pracę na produkcji. Porusza się po firmie i przydzielonych zadaniach jak we mgle....

11/04/2022

Gorące, klimatyczne okazje biznesowe

W biznesie rzadko jakiś trend jest tak jednoznaczny i długoterminowy jak aktualna fala zmian...

14/03/2022

Od inżynierii produktu do inżynierii wartości – Value Engineering

Projektowanie produktów i usług powinno być wyraźnie połączone z potrzebami ich odbiorców. Czy tak...

14/02/2022

Trendy w rozwoju menadżerów

Ostatnie dwa lata zmieniły krajobraz naszych biur i sposób pracy. Model pracy hybrydowej zostanie z...

17/01/2022

Społeczności – organizacyjny potencjał synergii i transferu wiedzy

W nowej rzeczywistości każda organizacja potrzebuje nie tylko przetrwać kryzysowy czas, ale...

13/12/2021

Nie ma dymu bez ognia i zespołu bez zaufania - jak budować bezpieczeństwo psychiczne

„Nie ma zespołu bez zaufania” jak twierdzi Paul Santagata (Head of Industry w Google). Twierdzenie...

22/11/2021

Innowacje w czasie katastrofy klimatycznej

Potrzeba nam dziś rewolucyjnych, dysruptywnych innowacji - tysięcy nakładających się większych i...

4/10/2021

Docenianie - bo żeby docenić…. trzeba cenić

Jak to jest, że 80% badanych Polaków uważa, że warto doceniać, chciałoby być docenianym częściej i...

20/09/2021

Jaką wartość mają wartości w Twojej organizacji?

Jeśli przed pandemią - choć z trzaskiem - dźwigaliśmy braki w kulturze komunikacji czy współpracy w...

7/09/2021

CONTROLLER 5.0 - Controlling Leaders of To(morrow)Day

VUCA Times, globalizacja, Big Data, automatyzacja, robotyzacja, zamiana towarów w usługi, zwinne i...

30/08/2021

Na szerokie wody mnie weź – onboarding w zdalnym wydaniu

Nie zawsze łatwa decyzja o odejściu z poprzedniej firmy, nowe środowisko i zadania, a to wszystko w...

30/07/2021

Klimatyczny wstrząs dla biznesu - „Fit for 55”

Trudno nie dostrzegać symptomów zmian klimatu. Nie tylko zarządzający, ale też pracownicy firm na...

9/07/2021

Trening silnej woli latem (i nie tylko) – to możliwe!

Siła woli to pojęcie, o którym słyszy się stosunkowo często. Zazdrościmy jej tym, którzy ją mają....

21/06/2021

Inspiracja i pragmatyzm – program rozwojowy dla menadżerów w modelu 70:20:10 (case study)

Najbardziej lubię się uczyć na przykładach. Jest w nich dużo inspiracji, ale i lekcji o tym, co...

7/06/2021

Eksperymentowanie - Agile Mindset od kuchni

Zarządzanie w środowisku, w którym nie zachodziły częste zmiany, było relatywnie łatwe. Gdy jest...

24/05/2021

Jaka piękna katastrofa – lekcje płynące z Misji Apollo 13

Wszyscy wiemy, że warto uczyć się na sukcesach. A ja, tak jak bohater filmu Ridleya Scotta „Dobry...

10/05/2021

Nowe potrzeby to nowe benefity – jak zapewnić pracownikom wsparcie psychologiczne

Nowe potrzeby pracowników wymagają świeżego spojrzenia na benefity.