Odkrywanie prawdziwego potencjału sprzedawców – FinxS® Sales Assessment

Czy możliwa jest ocena rzeczywistego potencjału sprzedawcy? Skuteczna sprzedaż wymaga przecież dopasowania kompetencji sprzedawców do specyfiki firmy i potrzeb klientów.

Iza, Dyrektor Sprzedaży w firmie z branży wyrobów medycznych, odetchnęła z ulgą, kiedy Jacek, przedstawiciel handlowy z firmy farmaceutycznej, przyjął jej ofertę pracy. Dużo wysiłku kosztowało ją pozyskanie tego pracownika - niekwestionowanej gwiazdy sprzedaży, z imponującymi wynikami w jednym z najtrudniejszych regionów w Polsce.

Musiała o niego zawalczyć, bo oczekiwania finansowe Jacka były wprost proporcjonalne do spodziewanych wyników. Te jednak, po kilku miesiącach pracy, okazały się bardzo przeciętne...

Iza była coraz bardziej świadoma, że czeka ją nieprzyjemna decyzja o zwolnieniu. Była zawiedziona i nie wiedziała, gdzie popełniła błąd - idealny sprzedawca, tak podobna branża, ten sam klient i takie rozczarowanie...

Czy ta historia brzmi znajomo?

Idealny Sprzedawca - Mit czy Rzeczywistość?

Wielu menadżerów sprzedaży, a także handlowców wciąż wierzy w mit "idealnego sprzedawcy" - osoby, która z łatwością zamyka każdą transakcję i potrafi przekonać każdego klienta. Zdania "ty to nawet łysemu sprzedałbyś grzebień" traktowane są jak gwiazdki Michelina w gastronomii.

A prawda jest taka, że nie ma jednego wzoru na sukces w sprzedaży. Każda firma ma swój unikalny model sprzedaży i różne potrzeby. Kluczowe jest dopasowanie sprzedawcy do tego modelu oraz zrozumienie jego mocnych i słabych stron.

Oczekiwana dla danej firmy rola sprzedażowa jest wypadkową trzech kryteriów, które różnicują modele sprzedaży. Są to:

potrzeba klienta,
długość procesu sprzedaży,
długość relacji posprzedażowej z klientem.

W sumie to dość logiczne - inne kompetencje sprzedażowe będą kluczowe, gdy potrzeba klienta jest ukryta, proces sprzedaży i budowanie relacji długie, a zupełnie gdzie indziej potrzebny jest akcent, gdy potrzeba klienta jest wyrażona, proces sprzedaży krótki, a relacja z klientem nie jest kontynuowana po pierwszej sprzedaży.

FinxS® Sales Assessment - Narzędzie dla Sukcesu

Aby uniknąć sytuacji podobnych do tej z Jackiem, firmy mogą skorzystać z narzędzi takich jak FinxS® Sales Assessment (FSA). To innowacyjne narzędzie ocenia kompetencje sprzedażowe w 18 kluczowych obszarach, które wpływają na efektywność pracy sprzedawców.

Dzięki temu menadżerowie, rekruterzy i eksperci HR mogą lepiej zrozumieć, które z 8 ról sprzedażowych są oczekiwane w ich firmie, jakie umiejętności są istotne dla tych ról. Narzędzie jest uznane, stworzone przez sprzedawców i dla sprzedawców, co więcej - skutecznie stosowane w ponad 20 krajach świata, także w Polsce.

Powstało ono na bazie 4-letnich badań na grupie ponad 4000 sprzedawców, które wyłoniły kompetencje i nastawienia (indywidualne przekonania), które wpływają na efektywność sprzedaży.

To badanie jest dla mnie jak analiza gleby w ogrodzie - nie tylko ujawnia aktualny stan roślin, ale także wskazuje na ich potencjał do wzrostu i rozwoju w przyszłości. Jest to możliwe, bo oprócz kompetencji badanie pokazuje też nastawienia, które mogą wspierać rozwój kompetencji lub go hamować. Narzędzie zakłada bowiem, że mentalność wpływa na poziom kompetencji sprzedażowych.

Nastawienie odgrywa kluczową rolę w kształtowaniu naszego postrzegania rzeczywistości oraz w interakcjach z innymi ludźmi. Może ono wpływać na podejmowane decyzje, aktywności sprzedażowe (bierność, proaktywność w relacji sprzedażowej) oraz na to, jak reagujemy na różnorodne bodźce zewnętrzne.

Nastawienie formuje się na podstawie wcześniejszych doświadczeń życiowych, poprzedniej pracy sprzedawcy, menadżera, który go kształtował. Jeżeli wynik kompetencji na dziś jest niski, ale wspierają je wysokie wyniki nastawień, to śmiało można twierdzić, że sprzedawca może tę kompetencję rozwijać.

Badanie FinxS Sales Assessment (FSA) daje też informacje odwrotne - jeżeli wynik kompetencji jest niski i nastawienia niskie, to o rozwoju tych obszarów można zapomnieć. Ja to nazywam kolokwialnym zwrotem "jak krew w piach".

"Poproszę o szkolenie z Negocjacji" - czyli lubimy melodie, które już znamy

FinxS® Sales Assessment (FSA) sprawdzi się nie tylko w rekrutacji. Coroczne szkolenia z efektywnych technik sprzedaży lub negocjacji są traktowane przez HR/menadżerów/sprzedawców jak przechodzone czekoladowe mikołaje lub jajka wielkanocne - "trzeba coś sprzedaży zaproponować", "nie zaszkodzi jak sobie przypomną", "wpisali sobie w plan rozwojowy techniki negocjacji"...

A można inaczej, efektywniej i w punkt. Na podstawie wyników FinxS® Sales Assessment (FSA) można zaplanować rozwój naprawdę szyty na miarę. Wyznaczą nam one sposób pracy - czy będzie to pojedyncze szkolenie, cykl szkoleń czy też coaching on the job albo dobranie sprzedawców w pary, by uczyli się od siebie nawzajem lub cyklicznie organizowane wewnętrznie wymiany dobrych praktyk.

Nadrzędna zasada - działać tak, by odpowiadać na rzeczywiste potrzeby. Dzięki raportowi "Rozwój", który skupia się głównie na kompetencjach, nastawieniach oraz wskazówkach do rozwoju, sprzedawcy łatwo jest zaplanować indywidualną ścieżkę kariery lub zadziałać interwencyjnie, w sytuacji, kiedy oczekiwane wyniki sprzedażowe nie są realizowane. Stworzyć tzw. mapę dotarcia do sukcesu w sprzedaży.

FinxS® Sales Assessment (FSA) - korzyści nieoczywiste

Jest jeszcze jedna sytuacja, w której uważam, że warto wspomóc się tym narzędziem - wtedy, gdy potrzebna jest diagnoza zespołu sprzedażowego związana np. ze zmianą struktury działu sprzedaży, wejściem na nowy rynek do nowych klientów, wprowadzeniem nowego produktu.

Osobiście wartość z badania widzę też w tym, że jasno pokazuje do jakich ról sprzedażowych sprzedawca nie jest predestynowany, w których nie będzie osiągał sukcesów, męczył się lub marnował swoje naturalne talenty. To przecież ważne nie tylko z poziomu pracodawcy ale też pracownika, bo wszyscy chcemy czuć się spełnieni, doceniani, poważani.

Narzędzie czy panaceum na wszystkie bóle?

FinxS® Sales Assessment (FSA) nie jest narzędziem, które odpowie na wszystkie pytania i potrzeby. Nie mierzy bowiem wiedzy merytorycznej na temat branży i produktów, nie jest testem osobowości i nie mierzy np. poziomu inteligencji.

To, co mierzy na wysokim poziomie rzetelności, to nastawienie sprzedawców, percepcje własnych kompetencji, dotychczasowe doświadczenia i wskazuje na dopasowanie sprzedawcy do wybranego procesu sprzedażowego. Tylko tyle i aż tyle.

Iwona Skiba, Dyrektor obszaru Psychologii Biznesu, GRUPA ODITK