2/03/2015

Wskaźniki w zarządzaniu sprzedażą, czyli który guzik nacisnąć, by uzyskać oczekiwany efekt

„Wysłałem wczoraj maila do wszystkich dyrektorów regionalnych z informacją, że każdy handlowiec, zanim zakończy dzień pracy, ma sprzedać min. jeden pakiet X. Sprzedaż tego dnia wzrosła o blisko 40%” - stwierdził z zadowoleniem pewien dyrektor sprzedaży, pokazując, w jaki sposób prostymi zabiegami można podnosić wyniki.

Prawdą jest, że gdy ludziom wskaże się jeden jasny punkt, na którym mają się skoncentrować, ich efektywność rośnie. Trudność polega na tym, że w zarządzaniu sprzedażą często nie istnieje wyłącznie jeden jasny punkt.

Zadania, które stawiane są obecnie pracownikom sprzedaży, zmieniły się w znaczący sposób na przełomie ostatnich 5 lat. Aktualnie to tzw. "kompleksowość" oferty jest ścieżką, którą podąża większość firm, m.in. ze względu na rosnące oczekiwania klientów jak i działania konkurencji, co w efekcie powinno przekładać się na wyższe zyski. Z jednej strony umożliwia to współpracę z większością potencjalnych klientów, z drugiej zaś strony "wymusza" na handlowcach realizację coraz większej listy zadań sprzedażowych. Dochodzą oczywiście do tego kwestie związane z realizacją standardów, udziałem w kampaniach firmowych...

Obecni menedżerowie, którzy chcą dbać jednocześnie o wszystkie cele, napotykają na problemy w zarządzaniu sprzedażą, słysząc od swoich niezadowolonych handlowców: "dlaczego mam sprzedawać te nieszczęsne X, a nie mogę nadrobić tego sprzedażą Y?"; "mam tak niską sprzedaż, bo w tym miesiącu niemal wcale nie było klientów"; "jakie znaczenie ma jakość moich działań, skoro mam wyniki?".

Wyzwaniem dla menedżera staje się ustalenie zasad, których przestrzeganie przez niższe szczeble w organizacji zapewni jak najwyższą realizację założonych celów w wielu obszarach. Pomocne w ustaleniu owych zasad są dobrze określone wskaźniki sprzedaży. To one wyznaczają załodze to, co w danym momencie jest priorytetem.

Zgodnie z najbardziej podstawowym podziałem, wyróżnia się wskaźniki ilościowe oraz jakościowe. Te pierwsze przyjmują wartość bezwzględną (np. wartość sprzedaży wyrażona w PLN). Drugie zaś wyrażone są w wartości względnej (np. % klientów, którzy skorzystali z dodatkowego zabezpieczenia produktu).

Systemy motywacyjne istniejące w firmach mają ograniczoną elastyczność, poza tym są one jednolite dla pracowników danego szczebla w całej organizacji. Natomiast dodatkowe wskaźniki są często odpowiedzią na bieżącą sytuację w danym miejscu. To one mogą wyznaczać "jasny punkt" w konkretnej sytuacji.

Jakie wskaźniki sprzedaży warto monitorować?

Sytuacja 1: Handlowcy informują, że w danym miesiącu ruch klientów jest niższy, co wpływa w konsekwencji na równie niski poziom sprzedaży.

Wskaźnikiem jakościowym, który może posłużyć za swoistą dźwignię w podniesieniu sprzedaży, jest monitorowanie wysokości średniej sprzedaży przypadającej na klienta w punkcie/ w regionie / w kraju.

Sytuacja 2: Handlowcy w danym punkcie zawierają transakcje opiewające na wysokie kwoty, ale dokonują tego wyłącznie za pomocą jednego produktu, do którego są najbardziej przekonani. Celem w zarządzaniu sprzedażą w tym przypadku będzie podniesienie poziomu cross-sellingu.

Pomocnym w tej sytuacji wskaźnikiem jakościowym będzie monitorowanie liczby sprzedanych produktów przypadających na jednego klienta.

Sytuacja 3: Zamierzamy zmobilizować zespół do przekraczania prognozowanej realizacji planu już od początku nowego miesiąca, ponieważ zazwyczaj zespół "budzi się" w połowie miesiąca i dopiero wtedy zaczyna nadrabiać zaległości.

Wskaźnikiem ilościowym, który warto w tym przypadku monitorować, jest średnie odchylenie od dziennego planu sprzedaży w zespole po pierwszym dniu, tygodniu.

Jakie problemy w zarządzaniu sprzedażą możemy napotkać, wprowadzając dodatkowe wskaźniki?

"Pewien doradca powiedział mi, że u niego w zespole organizowany jest konkurs na największą średnią sprzedaż na klienta. W związku z tym niespecjalnie stara się o obsłużenie dużej liczby klientów, wiedząc, że w tym miesiącu "wpadnie mu duży deal". Jak mówił, im mniej podpisze umów, tym wyższą będzie miał średnią sprzedaż do konkursu".

Jeżeli zatem ustalamy jakiś wskaźnik jakościowy, który monitorujemy i dodatkowo wspieramy (np. konkursem), warto jest wykluczyć sytuację, w której realizacja danego wskaźnika będzie mogła osłabiać wykonanie ogólnofirmowych zadań sprzedażowych. W tym przypadku dobrze jest połączyć wskaźnik jakościowy (średnia sprzedaż przypadająca na jednego klienta) ze wskaźnikiem ilościowym (najwyższa łączna wartość sprzedaży w danym okresie) i dopiero uśredniona nota w tych dwóch kategoriach stanowiłaby dobrą podstawę do wygranej w konkursie.

Podsumowanie

Do wprowadzania wskaźników w zarządzaniu sprzedażą dobrze jest podejść w sposób przemyślany, pamiętając, iż dodatkowe cele, kampanie, konkursy działają najsilniej, jeżeli wprowadzane są "akcyjnie". Jeżeli bezustannie będzie się od ludzi wymagać, aby "sprzedawali min. jeden pakiet X dziennie", skuteczność tego działania będzie się osłabiać z każdym kolejnym dniem.

Ważne jest zatem prognozowanie potencjalnych zagrożeń i przygotowanie odpowiednich środków zaradczych (m.in. wskaźników), które zmobilizują siły sprzedażowe do maksymalnego wykorzystania swojego potencjału. Warto pamiętać, że od tego, który guzik naciska się w danym momencie, zależy to, jakiego można się będzie spodziewać efektu. W zarządzaniu sprzedażą jedna z kluczowych zasad głosi, że otrzymuję to, co w danym momencie wzmacniam. Stąd pytanie, które warto sobie zadać, brzmi:
Gdzie jest dźwignia do podniesienia wyników w obszarze, którym zarządzam i jakim wskaźnikiem mogę to wzmocnić?

Sprawdź, co wzmacniasz sposobem, w jaki monitorujesz sprzedawców?

1. Wypisz trzy wskaźniki w swojej organizacji:

Przykład:

- % nasycenie produktów dodatkowym zabezpieczeniem;

- liczba punktów w badaniu tajemniczego klienta;

- największa łączna wartość sprzedaży.

Podaj swój przykład.

.................................................................................................................................................................................

 2. Pomyśl o częstych niepożądanych zachowaniach Twoich sprzedawców bądź o jakimś wyraźnym braku w działaniach z ich strony:

Przykład:

- brak zaangażowania w sprzedaż produktów o niskich wartościach;

- brak aktywności sprzedażowych w kierunku zdobywania nowych klientów
(zwłaszcza u doświadczonych handlowców);

- brak cross-sellingu przy transakcji na wysoką kwotę.

Podaj swój przykład.

.................................................................................................................................................................................

 3. Zastanów się nad tym, które z powyższych wskaźników sprzedaży mogą wzmacniać ww. zachowania niepożądane?

Podaj swój przykład.

.................................................................................................................................................................................

 4. Pomyśl, które aspekty powinieneś zacząć monitorować dodatkowo, by zmniejszyć skalę zachowań niepożądanych? A może powinieneś ograniczyć liczbę wskaźników, by poprawić sytuację?

Podaj swój przykład.

.................................................................................................................................................................................

Menedżerze sprzedaży - zastanów się, co możesz zrobić w poniższych sytuacjach. Przeanalizuj, co w danej sytuacji należałoby wzmocnić, a co przestać wzmacniać. Oto przykładowe sytuacje:

- Spada liczba klientów.

- Spada średnia wartość transakcji.

- Handlowcy skupiają się tylko na promocjach.

- Handlowcy zaniedbują obecnych klientów - wzrasta liczba odejść.

- "Młodzi" handlowcy nie dzwonią, bo nie mają przykładu od "starych".

 

Łukasz Siemborski - Trener, Konsultant GRUPY ODITK

Autor artykułu
Łukasz Siemborski
21/11/2022

Relaunch zespołu – nowe otwarcie dla efektywności

Choć wiele firm w ostatnich miesiącach podjęło decyzję o częściowym lub pełnym powrocie do biur,...

8/11/2022

Gry, które rozwijają ludzi i integrują zespół!

Wyobraź sobie stację badawczą zlokalizowaną na dnie oceanu. To podwodne laboratorium jest też domem...

17/10/2022

Quiet quitting – wyzwanie dla menedżera

Praca na „pół gwizdka”, „mi to lotto”, „co ubijesz, to ujedziesz”, „jak zarobić, żeby się nie...

19/09/2022

Mądre usprawnienia, które dostarczają wartość biznesową

Przypomnij sobie sytuację, kiedy musiałeś rozwiązać jakiś problem, np. naprawić coś, co się zepsuło.

10/08/2022

Czy wiesz, jak naładować swój osobisty powerbank?

Czy znasz to uczucie, gdy w zasadzie dbasz o siebie, jednak coraz częściej boli Cię głowa,...

4/07/2022

Rozwój menedżerów - trendy vs potrzeby

Jakie działania rozwojowe otrzymali menedżerowie w Twojej organizacji w 2022 roku? Jaki rozwój im...

20/06/2022

Rodzic ze spokojem w pracy – Pozytywna Dyscyplina w praktyce

Głośne dyskusje i słynne słowo „ZARAZ”. Foch i trzaskanie drzwiami. Posiłek, który ciągnie się...

23/05/2022

Jeśli pracownik umie, ale nie chce – jak wzmacniać motywację i zaangażowanie?

Poznaj Roberta. Pracuje w firmie od dłuższego czasu. Świetnie radzi sobie ze wszystkimi, nawet...

17/05/2022

Kiedy pracownik nie umie, ale chce – przywództwo sytuacyjne w świeżej odsłonie

Ewa rozpoczyna pracę na produkcji. Porusza się po firmie i przydzielonych zadaniach jak we mgle....

11/04/2022

Gorące, klimatyczne okazje biznesowe

W biznesie rzadko jakiś trend jest tak jednoznaczny i długoterminowy jak aktualna fala zmian...

14/03/2022

Od inżynierii produktu do inżynierii wartości – Value Engineering

Projektowanie produktów i usług powinno być wyraźnie połączone z potrzebami ich odbiorców. Czy tak...

14/02/2022

Trendy w rozwoju menadżerów

Ostatnie dwa lata zmieniły krajobraz naszych biur i sposób pracy. Model pracy hybrydowej zostanie z...

17/01/2022

Społeczności – organizacyjny potencjał synergii i transferu wiedzy

W nowej rzeczywistości każda organizacja potrzebuje nie tylko przetrwać kryzysowy czas, ale...

13/12/2021

Nie ma dymu bez ognia i zespołu bez zaufania - jak budować bezpieczeństwo psychiczne

„Nie ma zespołu bez zaufania” jak twierdzi Paul Santagata (Head of Industry w Google). Twierdzenie...

22/11/2021

Innowacje w czasie katastrofy klimatycznej

Potrzeba nam dziś rewolucyjnych, dysruptywnych innowacji - tysięcy nakładających się większych i...

4/10/2021

Docenianie - bo żeby docenić…. trzeba cenić

Jak to jest, że 80% badanych Polaków uważa, że warto doceniać, chciałoby być docenianym częściej i...

20/09/2021

Jaką wartość mają wartości w Twojej organizacji?

Jeśli przed pandemią - choć z trzaskiem - dźwigaliśmy braki w kulturze komunikacji czy współpracy w...

7/09/2021

CONTROLLER 5.0 - Controlling Leaders of To(morrow)Day

VUCA Times, globalizacja, Big Data, automatyzacja, robotyzacja, zamiana towarów w usługi, zwinne i...

30/08/2021

Na szerokie wody mnie weź – onboarding w zdalnym wydaniu

Nie zawsze łatwa decyzja o odejściu z poprzedniej firmy, nowe środowisko i zadania, a to wszystko w...

30/07/2021

Klimatyczny wstrząs dla biznesu - „Fit for 55”

Trudno nie dostrzegać symptomów zmian klimatu. Nie tylko zarządzający, ale też pracownicy firm na...

9/07/2021

Trening silnej woli latem (i nie tylko) – to możliwe!

Siła woli to pojęcie, o którym słyszy się stosunkowo często. Zazdrościmy jej tym, którzy ją mają....

21/06/2021

Inspiracja i pragmatyzm – program rozwojowy dla menadżerów w modelu 70:20:10 (case study)

Najbardziej lubię się uczyć na przykładach. Jest w nich dużo inspiracji, ale i lekcji o tym, co...

7/06/2021

Eksperymentowanie - Agile Mindset od kuchni

Zarządzanie w środowisku, w którym nie zachodziły częste zmiany, było relatywnie łatwe. Gdy jest...

24/05/2021

Jaka piękna katastrofa – lekcje płynące z Misji Apollo 13

Wszyscy wiemy, że warto uczyć się na sukcesach. A ja, tak jak bohater filmu Ridleya Scotta „Dobry...

10/05/2021

Nowe potrzeby to nowe benefity – jak zapewnić pracownikom wsparcie psychologiczne

Nowe potrzeby pracowników wymagają świeżego spojrzenia na benefity.

27/04/2021

Agile Mindset – hit czy kit?

Agile, agility, agile mindset, zwinność, agile leadership - to hasła, które od miesięcy są na...

19/04/2021

Na „covidową rzeczywistość” odpowiedz realizmem

Czy wiesz, że większość ludzi poświęca ponad 80% swojego życia na rozpamiętywanie tego, co było lub...

15/03/2021

Leadership w nowej normalności

O transformacji przywództwa mówiono od przynajmniej 10 lat. Jednak to ostatni rok pokazał prawdziwe...

18/01/2021

Zarządzanie konfliktem – ważny element dobrego przywództwa

Burza i pioruny, a potem ciche dni – znasz to? A może jednak od początku cisza, ale atmosfera w...

10/12/2020

Od czego zacząć, gdy spada sprzedaż?

Spadek sprzedaży stawia zarządzających firmą przed dylematem, jak najlepiej na zmiennym rynku...

27/11/2020

Czy sprzedawać wszystkim klientom?

Kiedy spadają przychody, rodzi się pokusa, by sprzedawać wszystkim klientom, którzy się pojawią....

18/11/2020

Zwinność jest wtedy, gdy piłka jest w grze – krótki przewodnik po AGILITY

W sporcie zwinność jest bezcenna. Szybkie podania, przejęcia, zmiany, przepływ energii między...

22/10/2020

Kogo zatrudnić na Dyrektora Sprzedaży? To zależy, co i jak ma sprzedawać

Firma chce się rozwijać, walczyć o rynek, w „covidowych” warunkach dodatkowo poszerzyła lub...

30/09/2020

Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach Covid-19

Wiele firm staje przed wyzwaniem dalszego projektowania swojego wzrostu w wyjątkowo zmiennym...

29/09/2020

Wirtualne przywództwo, czyli lider w digitalnym świecie

Przywództwo to świadomy wybór, sama charyzma nie wystarczy, by być dobrym liderem.

28/09/2020

Strategia w czasach pandemii

Często kryzys, obok zagrożenia, stwarza nowe okazje. Aby je dostrzec, trzeba być elastycznym....

4/09/2020

Tarcza 4.0. i kolejne zmiany w prawie pracy

Kolejna tarcza antykryzysowa wprowadziła sporo ważnych zmian w prawie pracy.

22/08/2020

Kontrolujesz własne decyzje? O pułapkach, które funduje nam mózg

Mózg wpada w wiele różnych pułapek, z których nie zdajemy sobie sprawy. A one mają wpływ na...

4/08/2020

BIM Koordynator – pierwsza linia obrony

Ostatni rok będziemy pamiętać nie tylko jako rok Covid-19, ale też rok gwałtownej rewolucji...

30/07/2020

Inne podejście do sukcesji

Wiadomo, że słowo 'sukces' kojarzy się pozytywnie. A co się stanie, kiedy dodamy do niego dwie...