Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach Covid-19

Wiele firm staje przed wyzwaniem dalszego projektowania swojego wzrostu w wyjątkowo zmiennym otoczeniu. Jak powinni działać liderzy, którzy chcą zapewnić swoim firmom regularny wzrost w „covidowych” czasach?

Covid-19 wytrącił wiele firm ze strefy komfortu. W niektórych branżach prawie całkowicie zahamował popyt, w innych zmienił jego strukturę. Pandemia miała i nadal ma wpływ na łańcuchy dostaw, dostęp do zasobów oraz dostęp do klientów. Zmieniają się zachowania klientów pośrednich i końcowych. W wielu sektorach gospodarki i w wielu firmach pod znakiem zapytania stanęły dotychczasowe metody sprzedaży oraz dotychczasowe oferty.

Zapewnienie firmie regularnego wzrostu w wyjątkowo zmiennym otoczeniu

Zarządzający firmami stają przed wieloma dylematami jednocześnie: Jak na "covidowym" rynku nadal generować stabilne przychody i zyski? Komu i co teraz sprzedawać? Czy zmienić rynki i segmenty, na których się działa, czy lepiej zmienić oferty? Czym grać, aby nadrobić spadki sprzedaży - czy można inaczej niż ceną? Jakimi kanałami docierać? Czy inwestować szybko w nowe, czy usprawniać dotychczasowe?

Szybka zmiana w sposobie działania na rynku jest nieunikniona, aby się utrzymać i dalej rosnąć.

Presja czasu wymusza dokonywanie zmian "w biegu", aby nie tracić szans rynkowych. Zarządzający mają mniej czasu (często też pieniędzy) na eksperymentowanie. Potrzebują reagować sprawnie i skutecznie. Taka sytuacja niesie ze sobą zwiększone ryzyko popełniania błędów. Czując presję, zarządzający i menadżerowie często działają "na skróty" i wracają do tego, co już stosowali i co już znają. A to w obecnych warunkach może nie przynieść takiego efektu, jak kiedyś.

Istotnym, bieżącym wyzwaniem menadżerów jest to, że stare metody myślenia i działania często nie sprawdzają się w nowych, "covidowych" realiach.

Przykładowo: Jeśli nasz obecny menadżer sprzedaży nie jest w stanie zahamować spadków sprzedaży, zatrudniamy nowego na jego miejsce, według tych samych kryteriów, co poprzedniego. Jednak nowy menadżer sprzedaży również nie jest w stanie poprawić wyników.

Dlaczego? Odpowiedzi może być wiele, ale co ważne - mogą one wykraczać poza sferę naszego dotychczasowego modelu sprzedaży. Może się bowiem okazać, że do tej pory sprzedawaliśmy produkty i zatrudniliśmy kolejnego menadżera z dobrym doświadczeniem w sprzedaży produktów. Tymczasem być może rynek przesuwa się właśnie w kierunku sprzedaży rozwiązań. Sprzedaż rozwiązań odbywa się w innym modelu niż sprzedaż produktów. Ktoś, kto nie ma w tym doświadczenia, prawdopodobnie nie odniesie od razu sukcesu, nawet jeśli jest bardzo skuteczny w sprzedaży produktów. Nasz nowy menadżer może nie zauważyć zmian rynkowych i nie zareaguje na nie właściwie, bo nie rozpozna symptomów czytelnych dla tych, którzy od długiego czasu sprzedają doradczo w modelu rozwiązań.

Jaki z tego wniosek? Firmy, które chcą zadbać o regularny wzrost w zmiennym otoczeniu rynkowym, potrzebują szerokiego i wnikliwego spojrzenia na swój biznes. Kluczowe jest właściwe zdefiniowanie i zrozumienie wyzwania, z jakim mierzy się w obecnej chwili firma, aby znaleźć właściwe rozwiązanie.

Równie ważne jest wypracowanie pomysłu na rozwiązanie, które będzie bardziej elastyczne i bardziej "odporne na szok" niż to dotychczasowe.

W obecnych czasach oczywiste problemy biznesowe mogą wymagać nieoczywistych odpowiedzi.

Oczywisty problem biznesowy - taki jak np. spadki sprzedaży - może być pochodną bardziej złożonych zmian w otoczeniu zewnętrznym lub wąskich gardeł wewnątrz firmy i może wymagać nieoczywistej odpowiedzi, wykraczającej poza obszar samej sprzedaży, a wkraczającej w pozostałe obszary firmy i jej modelu biznesowego lub jego otoczenia.

Wypracowanie takiego typu odpowiedzi wymaga wnikliwej diagnozy, która pozwoli właściwie rozpoznać przyczyny i skutki oraz wyłonić te najważniejsze, priorytetowe dźwignie wzrostu.

"Zwinne" narzędzia

Warunki rynkowe wymagają tego, by koncepcje zmian były wypracowywane sprawnie, a same zmiany były wdrażane w możliwie szybkim tempie.

I tu pada zasadnicze pytanie: Jak to wszystko ze sobą pogodzić?

Od kilku lat współpracuję jako doradca z firmami, których ambicją jest wzrost w coraz bardziej konkurencyjnych warunkach. Z tej współpracy wyłania się przejrzysty wniosek, że firm obecnie nie stać na działanie "na wyczucie".

Liderzy, którzy chcą swojej firmie zapewnić dalszy wzrost, muszą korzystać z najnowocześniejszej wiedzy i metodologii, aby sprostać coraz bardziej złożonym wyzwaniom w szybkim tempie.

Dlatego wspierając klientów w opracowywaniu strategii wzrostu ich biznesu, posługuję się "zwinnymi" narzędziami strategicznymi, z powodzeniem stosowanymi przez środowisko firm technologicznych.

"Zwinne" narzędzia nie mnożą teoretycznych bytów. Pozwalają analizować biznes w prosty i przejrzysty sposób oraz szybko docierać do sedna problemu.

Moje doświadczenie w pracy z klientami pokazuje, że takie narzędzia równie dobrze sprawdzają się w branżach, które nie są typowo technologiczne, zarówno na rynkach B2B, jak i B2C. Kreowane przy ich pomocy rozwiązania bieżących wyzwań biznesowych, przy odpowiednim moderowaniu, powstają sprawnie i pozwalają szybko weryfikować biznesowe fikcje.

Siła pracy zespołowej

Równie ważnym czynnikiem sukcesu w sprawnej zmianie strategii biznesowej, obok narzędzi, jest metodologia oparta o pracę zespołową.

Z moimi klientami zawsze pracuję zespołowo. Mówię o sobie, że moją rolą jest wybór i dostarczenie właściwych narzędzi i przykładów oraz zadanie zespołowi menadżerów odpowiednich pytań w odpowiedniej kolejności. W procesie czuwam, aby jego uczestnicy przy mojej pomocy razem dochodzili do przełomowych wniosków, na podstawie których wypracowujemy nowe pomysły i rozwiązania.

Zaletą zespołowej pracy nad rozwiązaniem strategicznym jest wykorzystanie dynamiki grupowej. Przy odpowiednim doborze uczestników ma ona korzystny wpływ na tempo oraz ilość uzyskiwanych danych i informacji.

Żyjemy w czasach, kiedy brak aktualnej wiedzy na temat trendów i tego, co się dzieje wokół nas w biznesowym świecie, może kosztować utratę dotychczasowej pozycji rynkowej.

Grupie łatwiej jest wygenerować więcej potencjalnie ważnych informacji. Wykorzystanie odpowiednich narzędzi oraz praktycznego doświadczenia biznesowego pozwala mi najpierw sprawnie ukierunkować poszukiwania zespołu, a następnie filtrować informacje i koncentrować się na tych najważniejszych.

I wreszcie kwestia, którą często poruszają moi klienci: Co zrobić, aby nowe rozwiązanie strategicznie - nowa oferta, nowa strategia sprzedażowa czy nowy model biznesowy - zaczęło jak najszybciej działać i przynosić rezultaty?

Wdrożenie z sukcesem

Klamrą zamykającą dobrą strategię jest dobrze zorganizowane wdrożenie.

Kluczem do sukcesu jest właściwe określenie celów, etapów pracy, spodziewanych rezultatów oraz właściwy podział zadań. Przy bardziej złożonych projektach nie do przecenienia jest również praktyczne doświadczenie w zarządzaniu projektami tych, którzy będą ich liderami. Ich wiedza o historii poprzednich projektów pozwala często uniknąć niepotrzebnych ryzyk i wąskich gardeł.

A jeśli firma nie posiada w danym momencie wystarczających zasobów własnych, by taki projekt właściwie zorganizować i uruchomić?

Podobnie jak w przypadku zatrudnienia do wypracowania rozwiązania strategicznego zewnętrznego konsultanta, tutaj również firma może zdecydować, by wesprzeć się zewnętrzną pomocą.

Program Akceleracyjny

Opracowaliśmy autorski Program Akceleracyjny, który służy sprawnemu wypracowywaniu rozwiązań przynoszących wymierne i regularne wyniki biznesowe.

Program łączy moje najlepsze doświadczenia z zakresu budowania strategii rynkowych i wieloletnie kompetencje GRUPY ODITK z zakresu ich wdrażania. Program jest każdorazowo dostosowany do indywidualnych potrzeb firmy klienta.

W ramach programu proponujemy wypracowanie praktycznych rozwiązań nastawionych na wymierne rezultaty oraz wsparcie we wdrożeniu. Polegamy na sprawdzonym procesie i narzędziach oraz pracy zespołowej ekspertów z teamem klienta. Wspólnie z klientem doprowadzamy do przełomu w myśleniu o dźwigniach wzrostu jego firmy.

Więcej informacji na temat programu:

· Program akceleracyjny - rozwiązania dla wzrostu rynkowego firm

Agnieszka Węglarz - konsultant, strateg, trener. Ekspert GRUPY ODITK. Zajmuje się budowaniem strategii rynkowych. Specjalizuje się w transformacji modeli biznesowych, segmentacji klientów, budowaniu oferty wartości oraz sprzedaży doradczej. W swojej pracy wykorzystuje wieloletnie doświadczenie menadżerskie, wiedzę trenerską oraz wypróbowane narzędzia.

Polecane:

• Szkolenia sprzedażowe - skuteczne szkolenia dla handlowców