30.09.2020

Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach Covid-19

Wiele firm staje przed wyzwaniem dalszego projektowania swojego wzrostu w wyjątkowo zmiennym otoczeniu. Jak powinni działać liderzy, którzy chcą zapewnić swoim firmom regularny wzrost w „covidowych” czasach?

Covid-19 wytrącił wiele firm ze strefy komfortu. W niektórych branżach prawie całkowicie zahamował popyt, w innych zmienił jego strukturę. Pandemia miała i nadal ma wpływ na łańcuchy dostaw, dostęp do zasobów oraz dostęp do klientów. Zmieniają się zachowania klientów pośrednich i końcowych. W wielu sektorach gospodarki i w wielu firmach pod znakiem zapytania stanęły dotychczasowe metody sprzedaży oraz dotychczasowe oferty.

Zapewnienie firmie regularnego wzrostu w wyjątkowo zmiennym otoczeniu

Zarządzający firmami stają przed wieloma dylematami jednocześnie: Jak na "covidowym" rynku nadal generować stabilne przychody i zyski? Komu i co teraz sprzedawać? Czy zmienić rynki i segmenty, na których się działa, czy lepiej zmienić oferty? Czym grać, aby nadrobić spadki sprzedaży - czy można inaczej niż ceną? Jakimi kanałami docierać? Czy inwestować szybko w nowe, czy usprawniać dotychczasowe?

Szybka zmiana w sposobie działania na rynku jest nieunikniona, aby się utrzymać i dalej rosnąć.

Presja czasu wymusza dokonywanie zmian "w biegu", aby nie tracić szans rynkowych. Zarządzający mają mniej czasu (często też pieniędzy) na eksperymentowanie. Potrzebują reagować sprawnie i skutecznie. Taka sytuacja niesie ze sobą zwiększone ryzyko popełniania błędów. Czując presję, zarządzający i menadżerowie często działają "na skróty" i wracają do tego, co już stosowali i co już znają. A to w obecnych warunkach może nie przynieść takiego efektu, jak kiedyś.

Istotnym, bieżącym wyzwaniem menadżerów jest to, że stare metody myślenia i działania często nie sprawdzają się w nowych, "covidowych" realiach.

Przykładowo: Jeśli nasz obecny menadżer sprzedaży nie jest w stanie zahamować spadków sprzedaży, zatrudniamy nowego na jego miejsce, według tych samych kryteriów, co poprzedniego. Jednak nowy menadżer sprzedaży również nie jest w stanie poprawić wyników.

Dlaczego? Odpowiedzi może być wiele, ale co ważne - mogą one wykraczać poza sferę naszego dotychczasowego modelu sprzedaży. Może się bowiem okazać, że do tej pory sprzedawaliśmy produkty i zatrudniliśmy kolejnego menadżera z dobrym doświadczeniem w sprzedaży produktów. Tymczasem być może rynek przesuwa się właśnie w kierunku sprzedaży rozwiązań. Sprzedaż rozwiązań odbywa się w innym modelu niż sprzedaż produktów. Ktoś, kto nie ma w tym doświadczenia, prawdopodobnie nie odniesie od razu sukcesu, nawet jeśli jest bardzo skuteczny w sprzedaży produktów. Nasz nowy menadżer może nie zauważyć zmian rynkowych i nie zareaguje na nie właściwie, bo nie rozpozna symptomów czytelnych dla tych, którzy od długiego czasu sprzedają doradczo w modelu rozwiązań.

Jaki z tego wniosek? Firmy, które chcą zadbać o regularny wzrost w zmiennym otoczeniu rynkowym, potrzebują szerokiego i wnikliwego spojrzenia na swój biznes. Kluczowe jest właściwe zdefiniowanie i zrozumienie wyzwania, z jakim mierzy się w obecnej chwili firma, aby znaleźć właściwe rozwiązanie.

Równie ważne jest wypracowanie pomysłu na rozwiązanie, które będzie bardziej elastyczne i bardziej "odporne na szok" niż to dotychczasowe.

W obecnych czasach oczywiste problemy biznesowe mogą wymagać nieoczywistych odpowiedzi.

Oczywisty problem biznesowy - taki jak np. spadki sprzedaży - może być pochodną bardziej złożonych zmian w otoczeniu zewnętrznym lub wąskich gardeł wewnątrz firmy i może wymagać nieoczywistej odpowiedzi, wykraczającej poza obszar samej sprzedaży, a wkraczającej w pozostałe obszary firmy i jej modelu biznesowego lub jego otoczenia.

Wypracowanie takiego typu odpowiedzi wymaga wnikliwej diagnozy, która pozwoli właściwie rozpoznać przyczyny i skutki oraz wyłonić te najważniejsze, priorytetowe dźwignie wzrostu.

"Zwinne" narzędzia

Warunki rynkowe wymagają tego, by koncepcje zmian były wypracowywane sprawnie, a same zmiany były wdrażane w możliwie szybkim tempie.

I tu pada zasadnicze pytanie: Jak to wszystko ze sobą pogodzić?

Od kilku lat współpracuję jako doradca z firmami, których ambicją jest wzrost w coraz bardziej konkurencyjnych warunkach. Z tej współpracy wyłania się przejrzysty wniosek, że firm obecnie nie stać na działanie "na wyczucie".

Liderzy, którzy chcą swojej firmie zapewnić dalszy wzrost, muszą korzystać z najnowocześniejszej wiedzy i metodologii, aby sprostać coraz bardziej złożonym wyzwaniom w szybkim tempie.

Dlatego wspierając klientów w opracowywaniu strategii wzrostu ich biznesu, posługuję się "zwinnymi" narzędziami strategicznymi, z powodzeniem stosowanymi przez środowisko firm technologicznych.

"Zwinne" narzędzia nie mnożą teoretycznych bytów. Pozwalają analizować biznes w prosty i przejrzysty sposób oraz szybko docierać do sedna problemu.

Moje doświadczenie w pracy z klientami pokazuje, że takie narzędzia równie dobrze sprawdzają się w branżach, które nie są typowo technologiczne, zarówno na rynkach B2B, jak i B2C. Kreowane przy ich pomocy rozwiązania bieżących wyzwań biznesowych, przy odpowiednim moderowaniu, powstają sprawnie i pozwalają szybko weryfikować biznesowe fikcje.

Siła pracy zespołowej

Równie ważnym czynnikiem sukcesu w sprawnej zmianie strategii biznesowej, obok narzędzi, jest metodologia oparta o pracę zespołową.

Z moimi klientami zawsze pracuję zespołowo. Mówię o sobie, że moją rolą jest wybór i dostarczenie właściwych narzędzi i przykładów oraz zadanie zespołowi menadżerów odpowiednich pytań w odpowiedniej kolejności. W procesie czuwam, aby jego uczestnicy przy mojej pomocy razem dochodzili do przełomowych wniosków, na podstawie których wypracowujemy nowe pomysły i rozwiązania.

Zaletą zespołowej pracy nad rozwiązaniem strategicznym jest wykorzystanie dynamiki grupowej. Przy odpowiednim doborze uczestników ma ona korzystny wpływ na tempo oraz ilość uzyskiwanych danych i informacji.

Żyjemy w czasach, kiedy brak aktualnej wiedzy na temat trendów i tego, co się dzieje wokół nas w biznesowym świecie, może kosztować utratę dotychczasowej pozycji rynkowej.

Grupie łatwiej jest wygenerować więcej potencjalnie ważnych informacji. Wykorzystanie odpowiednich narzędzi oraz praktycznego doświadczenia biznesowego pozwala mi najpierw sprawnie ukierunkować poszukiwania zespołu, a następnie filtrować informacje i koncentrować się na tych najważniejszych.

I wreszcie kwestia, którą często poruszają moi klienci: Co zrobić, aby nowe rozwiązanie strategicznie - nowa oferta, nowa strategia sprzedażowa czy nowy model biznesowy - zaczęło jak najszybciej działać i przynosić rezultaty?

Wdrożenie z sukcesem

Klamrą zamykającą dobrą strategię jest dobrze zorganizowane wdrożenie.

Kluczem do sukcesu jest właściwe określenie celów, etapów pracy, spodziewanych rezultatów oraz właściwy podział zadań. Przy bardziej złożonych projektach nie do przecenienia jest również praktyczne doświadczenie w zarządzaniu projektami tych, którzy będą ich liderami. Ich wiedza o historii poprzednich projektów pozwala często uniknąć niepotrzebnych ryzyk i wąskich gardeł.

A jeśli firma nie posiada w danym momencie wystarczających zasobów własnych, by taki projekt właściwie zorganizować i uruchomić?

Podobnie jak w przypadku zatrudnienia do wypracowania rozwiązania strategicznego zewnętrznego konsultanta, tutaj również firma może zdecydować, by wesprzeć się zewnętrzną pomocą.

Program Akceleracyjny

Opracowaliśmy autorski Program Akceleracyjny, który służy sprawnemu wypracowywaniu rozwiązań przynoszących wymierne i regularne wyniki biznesowe.

Program łączy moje najlepsze doświadczenia z zakresu budowania strategii rynkowych i wieloletnie kompetencje GRUPY ODITK z zakresu ich wdrażania. Program jest każdorazowo dostosowany do indywidualnych potrzeb firmy klienta.

W ramach programu proponujemy wypracowanie praktycznych rozwiązań nastawionych na wymierne rezultaty oraz wsparcie we wdrożeniu. Polegamy na sprawdzonym procesie i narzędziach oraz pracy zespołowej ekspertów z teamem klienta. Wspólnie z klientem doprowadzamy do przełomu w myśleniu o dźwigniach wzrostu jego firmy.

Więcej informacji na temat programu:

· Program akceleracyjny - rozwiązania dla wzrostu rynkowego firm

 

Agnieszka Węglarz - konsultant, strateg, trener. Ekspert GRUPY ODITK. Zajmuje się budowaniem strategii rynkowych. Specjalizuje się w transformacji modeli biznesowych, segmentacji klientów, budowaniu oferty wartości oraz sprzedaży doradczej. W swojej pracy wykorzystuje wieloletnie doświadczenie menadżerskie, wiedzę trenerską oraz wypróbowane narzędzia.

 

 

 

28.09.2020

Strategia w czasach pandemii

Często kryzys, obok zagrożenia, stwarza nowe okazje. Aby je dostrzec, trzeba być elastycznym....

[więcej]
04.09.2020

Tarcza 4.0. i kolejne zmiany w prawie pracy

Kolejna tarcza antykryzysowa wprowadziła sporo ważnych zmian w prawie pracy.

[więcej]
02.09.2020

Wirtualne przywództwo, czyli lider w digitalnym świecie

Przywództwo to świadomy wybór, sama charyzma nie wystarczy, by być dobrym liderem.

[więcej]
22.08.2020

Kontrolujesz własne decyzje? O pułapkach, które funduje nam mózg

Mózg wpada w wiele różnych pułapek, z których nie zdajemy sobie sprawy. A one mają wpływ na...

[więcej]
04.08.2020

BIM Koordynator – pierwsza linia obrony

2020 będziemy pamiętać jako rok Covid-19. Ale zapamiętamy go również jako rok gwałtownej rewolucji...

[więcej]
30.07.2020

Inne podejście do sukcesji

Wiadomo, że słowo 'sukces' kojarzy się pozytywnie. A co się stanie, kiedy dodamy do niego dwie...

[więcej]
29.06.2020

Are you ready to go online? Jak przygotować handlowców do transformacji sprzedaży

O transformacji sprzedaży do online mówiono od kilku dobrych lat, ale była to raczej aspiracja,...

[więcej]
15.06.2020

Projekt ekstremalny od środka – the good, the bad and the ugly

Niezwykłe czasy rodzą niezwykłe historie. Przedstawiam anatomię z projektu, który okazał się być...

[więcej]
01.06.2020

Jak motywować w nieprzewidywalnych czasach

Menadżerowie wciąż poszukują skutecznych sposobów motywowania swoich pracowników. A jeśli w tzw....

[więcej]
27.04.2020

O co tyle krzyku z odpornością psychiczną?

Wyobraź sobie, że jesteś wysoko w górach. Pogoda może zmienić się w każdej chwili. Czasem świeci...

[więcej]
06.04.2020

Ty kontra stres – o mądrej rozgrywce i przygotowaniu na nowe

Pamiętam, jak w 2008 roku pisałem artykuły o zarządzaniu stresem w obliczu kryzysu ekonomicznego,...

[więcej]
30.03.2020

Rozwój w czasach zarazy

Rozwój znajduje się w ćwiartce matrycy Eisenhowera: WAŻNE/NIEPILNE – tak pokazują moje...

[więcej]
23.03.2020

Liderze - doładuj pozytywne emocje

O różnicach pomiędzy byciem menadżerem a liderem powiedziano już bardzo dużo. Aktualna sytuacja to...

[więcej]
13.03.2020

Jak oswoić niepewność – redukuj swój lęk

Kto z nas lubi się bać? Nie chcemy lęku. Unikamy go na różne sposoby (mniej i bardziej zdrowe)....

[więcej]
13.03.2020

Praca zdalna – kluczowe kwestie prawne

W związku z przyspieszonym transferem do pracy zdalnej, stykamy się z pytaniami ze strony działów...

[więcej]
03.03.2020

Jak cię widzą, tak ci płacą – o znaczeniu ubioru w biznesie

Mówi się, że nie powinniśmy oceniać książki po okładce. A i tak często to robimy - wydajemy opinię...

[więcej]
24.02.2020

Zwinność wodospadu, czyli agile mindset

Turkusowe zarządzanie, samoorganizujące się zespoły, zwinność organizacji. Znamy to, prawda? Te i...

[więcej]
29.01.2020

Project management z perspektywy czasu – jak było i jak będzie

Kiedy poprosiliśmy ministra gospodarki o honorowy patronat nad konferencją Project Management,...

[więcej]
16.12.2019

Samoorganizujący się zespół? Tak, ale po sFRISowaniu

Typowa sytuacja: dołączyłeś do projektu Agile i wiesz, że macie stać się zespołem...

[więcej]
04.12.2019

Goodness is good for business – kilka słów o programach wellbeing

Weekend trwa jeszcze w najlepsze, a Ty myślisz tylko o tym, że następnego dnia musisz iść do pracy....

[więcej]
15.11.2019

Rozwój po nowemu – WOW w procesach rozwojowych

Zmiana pokoleniowa w firmach, wszechobecna technologia i rzeczywistość VUCA kształtują nowe...

[więcej]
28.10.2019

Taki mamy klimat – globalne ocieplenie a przyszłość zarządzania projektami

Nie lubimy zmian. Byłoby świetnie, gdyby sprawy mogły podążać ustalonymi od dekad ścieżkami, gdzie...

[więcej]
08.10.2019

Uważny, obecny i skuteczny, czyli mindfulness lidera

Nie masz chwili wytchnienia. Nadmiar obowiązków, presja, pośpiech, konflikty, zmiany, oczekiwania,...

[więcej]
17.09.2019

Digitalne docenianie – spróbuj, co ci szkodzi

Słowa mają siłę. Szczególnie te, które wyrażają docenienie. Ale jak ich używać, gdy zwykłe...

[więcej]
26.08.2019

Wdrożenie BIM to droga do sukcesu - o ile nie idziesz na skróty

W branży budowlanej, jednej z branż sektora bądź co bądź usługowego, sukces opisany jest w bardzo...

[więcej]
06.08.2019

Program rozwojowy od kuchni – doprawiony 70:20:10

Zainspirowała mnie ostatnio międzynarodowa firma dostarczająca produkty żywnościowe bezpośrednio do...

[więcej]
29.07.2019

Czy opłaca się inwestować w personal branding kadry menadżerskiej?

Czy inwestując w markę osobistą menadżera, nie pomagamy mu w gładkim przejściu do konkurencji?...

[więcej]
08.07.2019

Wódz z nerwami na wodzy

Jaka jest wspólna cecha menadżerów? Poza tym, że kierują ludźmi w organizacjach, zdecydowana...

[więcej]
27.05.2019

Załatwiony w białych rękawiczkach

Menadżerze, markę osobistą buduj wtedy, kiedy masz pracę.

[więcej]
15.05.2019

BIM - siła kompetentnego zespołu

Ostatni rok to czas niezwykle intensywnego rozwoju BIM (Building Information Modeling) w Polsce....

[więcej]
08.04.2019

Głodni doceniania, czyli słów kilka o roli docenienia w miejscu pracy

Paradoks dzisiejszych czasów: mnożą się programy uznaniowe i benefitowe dla pracowników, a poziom...

[więcej]
26.03.2019

Złoto ukryte u konstruktorów, czyli Design For Assembly (DFA)

Realia pracy konstruktorów zwykle wyglądają tak, że menadżerowie oczekują od nich sporego tempa. Bo...

[więcej]
04.03.2019

Jak, a nie co – kiedy proces jest ważniejszy niż cel

Ludzie odnoszący sukcesy i ich nieodnoszący mają takie same cele.

[więcej]
18.02.2019

Business acumen, czyli czy leci z nami pilot

Poprawa EBITDA o 2,5% jest jednym z celów strategicznych pewnej firmy. Brzmi sensownie. Ale czy...

[więcej]
21.01.2019

Menadżerze, chcesz „uczynić” ludzi odpowiedzialnymi?

Jednym z wyzwań, o których najczęściej mówią liderzy, jest brak odpowiedzialności w ich...

[więcej]
09.01.2019

Storywatching w działaniach HR

W grudniu „Forbes” opublikował listę najlepiej zarabiających Youtuberów. Na jej szczycie znalazł...

[więcej]
17.12.2018

Trendy rozwojowe 2018/2019 – czym bije serce rozwoju?

I znów znienacka dopadł nas koniec roku! Myślę, że nie tylko mnie zatrważa, jak czas po prostu...

[więcej]
10.12.2018

Innowacyjność w Polsce – jak to naprawdę wygląda?

Innowacyjność w Polsce ma różne oblicza. Dużo w tym kontekście mówi się o start-upach, i słusznie....

[więcej]
05.11.2018

Relacje – cichy zabójca sprzedaży?

Od kilku lat w procesach sprzedażowych kładzie się nacisk na budowanie relacji z klientem. Kierunek...

[więcej]
29.10.2018

Zmiany i nowości w wytycznych i certyfikacji IPMA

Najnowsza wersja „Wytycznych Kompetencji Indywidualnych w Zarządzaniu Projektami, Programami i...

[więcej]