27.11.2020

Czy sprzedawać wszystkim klientom?

Kiedy spadają przychody, rodzi się pokusa, by sprzedawać wszystkim klientom, którzy się pojawią. Czy warto się jej opierać?

"New normal", w którym obecnie funkcjonuje biznes, to czas nieoczywistych odpowiedzi na pojawiające się problemy. Czy istnieje "ukryta formuła" wyboru klientów?

Decyzja: Kto jest kluczowym klientem?

Przede wszystkim warto zdać sobie sprawę, że to, komu sprzedajemy, powinno być naszą świadomą decyzją, a nie konsekwencją tego, jacy klienci interesują się naszymi produktami i usługami.

W świecie "new normal" ten wybór powinien być jeszcze bardziej przemyślany, ponieważ ma bezpośredni wpływ na rentowność naszego biznesu. Dzięki temu, że wiemy, na jakich klientach chcemy się koncentrować, nie popełniamy błędu angażowania czasu i zasobów do obsługi klientów, którzy finalnie nie będą siłą napędową wzrostu naszych wyników.

Jednym z pierwszych elementów, nad którymi pracuję z moimi klientami, jest segmentacja ich klientów. To ona sprawia, że pozornie oczywisty wybór: sprzedawać wszystkim klientom, zamienia się w nieoczywistą decyzję: skoncentrować się na tych klientach, dla których nasza oferta może stanowić rzeczywistą wartość i którzy zapewnią nam optymalizację przychodów i kosztów.

"Niewłaściwy klient"

Zapewne wielu z nas ma własne doświadczenie sprzedaży skierowanej do klientów, z którymi relacja pociągnęła za sobą długi ciąg reklamacji, kosztujący czas i zasoby przeznaczone do ich obsługi. Co było przyczyną tej sytuacji?

Sprzedaż zorientowana na cele chce pozyskiwać jak najwięcej klientów i finalizować jak najwięcej procesów ofertowych. Jest to cenna postawa, dająca napęd do wzrostu wyników, o którą zabiega niejeden prezes firmy. Jednocześnie brak świadomości tego, na kim nam zależy i jaką ofertę chcemy, i jesteśmy w stanie sprzedawać, powoduje, że finalnie w gronie naszych klientów znajdują się także ci, którzy powinni dokonać zakupu od innej firmy.

W obecnych czasach mało jest rozwiązań, które w równym stopniu odpowiadają wszystkim klientom. To, co zadowala małe i średnie firmy, na ogół nie wystarcza korporacjom. Z drugiej strony to, co zadowala korporacje, często będzie zbyt kompleksową propozycją dla firm MŚP.

Jeśli ofertą naszej firmy jest przykładowo realizacja projektów, a patrzymy tylko na budżet klienta, możemy pokusić się o sprzedaż naszej oferty tym największym. Załóżmy, że nam się to uda. Czy jednak byliśmy przygotowani do współpracy z bardzo dużą organizacją o bardzo kompleksowych potrzebach?

Jeżeli nie wzięliśmy tego wystarczająco pod uwagę, po rozpoczęciu współpracy pojawi się szereg nowych i nieoczekiwanych wątków do skoordynowania. Jeśli do tej pory sprzedawaliśmy projekty głównie firmom MŚP, współpraca z bardzo dużą firmą może być dla naszego zespołu zupełnie nowym doświadczeniem, z którym może on sobie nie poradzić wystarczająco sprawnie. Aby sprostać zaawansowanym oczekiwaniom, nakłady pracy naszych ludzi będą większe niż zakładaliśmy, a współpraca może i tak "zgrzytać", zaś w skrajnym przypadku może się okazać, że wyjdziemy na projekcie na przysłowiowe zero.

Mimo pozornego sukcesu sprzedażowego, cały proces kończy się reklamacją lub w najlepszym przypadku wysokim zaangażowaniem zasobów i niską marżą finansową. Takie powtarzalne sytuacje w końcu prowadzą firmy do refleksji i pytania: "Dobry klient, czyli jaki?"

Dobry klient, czyli jaki?

Decyzja o tym, kto jest "dobrym" klientem, jest decyzją strategiczną. Wymaga dobrego zrozumienia, co dla naszych klientów stanowi wartość, a także czy i jakie kompetencje w naszej firmie mogą jej dostarczyć. Dzięki temu firmy mogą świadomie decydować, do jakich klientów kierować swoją ofertę, a kiedy rezygnować z dokonania sprzedaży. Sztuka koncentracji na tym, co jest najważniejsze, daje dźwignię wzrostu i odróżnia wyraziste rynkowo firmy od tych, których wartości w ofercie są niejasne, a przez to nieatrakcyjne dla potencjalnych klientów.

Zanim dokonamy sprzedaży, powinniśmy odpowiedzieć sobie na pytania:

  • Jakie grupy klientów są dla nas priorytetowe?
  • Czego te grupy potrzebują?
  • W jaki sposób dostarczymy im realną wartość z dbałością o satysfakcjonującą nas rentowność?

W artykule "Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach covid-19" zwracałam uwagę na to, że w zmiennym otoczeniu rynkowym firmy potrzebują szerokiego i wnikliwego spojrzenia na swój biznes, by zapewnić sobie regularny wzrost. Aby znaleźć właściwe rozwiązania, kluczowe jest trafne zdefiniowanie i zrozumienie pojawiających się wyzwań. Jednym z nich jest wybór klientów. W dobie "new normal" ta decyzja powinna być jeszcze bardziej przemyślana, bo ma bezpośredni wpływ na rentowność naszego biznesu.

Agnieszka Węglarz - konsultant, strateg, trener. Ekspert GRUPY ODITK.

 

 

Polecane:

Program akceleracyjny - rozwiązania dla wzrostu rynkowego firm

 

 

19.04.2021

Na „covidową rzeczywistość” odpowiedz realizmem

Czy wiesz, że większość ludzi poświęca ponad 80% swojego życia na rozpamiętywanie tego, co było lub...

[więcej]
15.03.2021

Leadership w nowej normalności

O transformacji przywództwa mówiono od przynajmniej 10 lat. Jednak to ostatni rok pokazał prawdziwe...

[więcej]
18.01.2021

Zarządzanie konfliktem – ważny element dobrego przywództwa

Burza i pioruny, a potem ciche dni – znasz to? A może jednak od początku cisza, ale atmosfera w...

[więcej]
10.12.2020

Od czego zacząć, gdy spada sprzedaż?

Spadek sprzedaży stawia zarządzających firmą przed dylematem, jak najlepiej na zmiennym rynku...

[więcej]
18.11.2020

Zwinność jest wtedy, gdy piłka jest w grze – krótki przewodnik po AGILITY

W sporcie zwinność jest bezcenna. Szybkie podania, przejęcia, zmiany, przepływ energii między...

[więcej]
22.10.2020

Kogo zatrudnić na Dyrektora Sprzedaży? To zależy, co i jak ma sprzedawać

Firma chce się rozwijać, walczyć o rynek, w „covidowych” warunkach dodatkowo poszerzyła lub...

[więcej]
30.09.2020

Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach Covid-19

Wiele firm staje przed wyzwaniem dalszego projektowania swojego wzrostu w wyjątkowo zmiennym...

[więcej]
29.09.2020

Wirtualne przywództwo, czyli lider w digitalnym świecie

Przywództwo to świadomy wybór, sama charyzma nie wystarczy, by być dobrym liderem.

[więcej]
28.09.2020

Strategia w czasach pandemii

Często kryzys, obok zagrożenia, stwarza nowe okazje. Aby je dostrzec, trzeba być elastycznym....

[więcej]
04.09.2020

Tarcza 4.0. i kolejne zmiany w prawie pracy

Kolejna tarcza antykryzysowa wprowadziła sporo ważnych zmian w prawie pracy.

[więcej]
22.08.2020

Kontrolujesz własne decyzje? O pułapkach, które funduje nam mózg

Mózg wpada w wiele różnych pułapek, z których nie zdajemy sobie sprawy. A one mają wpływ na...

[więcej]
04.08.2020

BIM Koordynator – pierwsza linia obrony

2020 będziemy pamiętać jako rok Covid-19. Ale zapamiętamy go również jako rok gwałtownej rewolucji...

[więcej]
30.07.2020

Inne podejście do sukcesji

Wiadomo, że słowo 'sukces' kojarzy się pozytywnie. A co się stanie, kiedy dodamy do niego dwie...

[więcej]
29.06.2020

Are you ready to go online? Jak przygotować handlowców do transformacji sprzedaży

O transformacji sprzedaży do online mówiono od kilku dobrych lat, ale była to raczej aspiracja,...

[więcej]
15.06.2020

Projekt ekstremalny od środka – the good, the bad and the ugly

Niezwykłe czasy rodzą niezwykłe historie. Przedstawiam anatomię z projektu, który okazał się być...

[więcej]
01.06.2020

Jak motywować w nieprzewidywalnych czasach

Menadżerowie wciąż poszukują skutecznych sposobów motywowania swoich pracowników. A jeśli w tzw....

[więcej]
27.04.2020

O co tyle krzyku z odpornością psychiczną?

Wyobraź sobie, że jesteś wysoko w górach. Pogoda może zmienić się w każdej chwili. Czasem świeci...

[więcej]
06.04.2020

Ty kontra stres – o mądrej rozgrywce i przygotowaniu na nowe

Pamiętam, jak w 2008 roku pisałem artykuły o zarządzaniu stresem w obliczu kryzysu ekonomicznego,...

[więcej]
30.03.2020

Rozwój w czasach zarazy

Rozwój znajduje się w ćwiartce matrycy Eisenhowera: WAŻNE/NIEPILNE – tak pokazują moje...

[więcej]
23.03.2020

Liderze - doładuj pozytywne emocje

O różnicach pomiędzy byciem menadżerem a liderem powiedziano już bardzo dużo. Aktualna sytuacja to...

[więcej]
13.03.2020

Jak oswoić niepewność – redukuj swój lęk

Kto z nas lubi się bać? Nie chcemy lęku. Unikamy go na różne sposoby (mniej i bardziej zdrowe)....

[więcej]
13.03.2020

Praca zdalna – kluczowe kwestie prawne

W związku z przyspieszonym transferem do pracy zdalnej, stykamy się z pytaniami ze strony działów...

[więcej]
03.03.2020

Jak cię widzą, tak ci płacą – o znaczeniu ubioru w biznesie

Mówi się, że nie powinniśmy oceniać książki po okładce. A i tak często to robimy - wydajemy opinię...

[więcej]
24.02.2020

Zwinność wodospadu, czyli agile mindset

Turkusowe zarządzanie, samoorganizujące się zespoły, zwinność organizacji. Znamy to, prawda? Te i...

[więcej]
29.01.2020

Project management z perspektywy czasu – jak było i jak będzie

Kiedy poprosiliśmy ministra gospodarki o honorowy patronat nad konferencją Project Management,...

[więcej]
16.12.2019

Samoorganizujący się zespół? Tak, ale po sFRISowaniu

Typowa sytuacja: dołączyłeś do projektu Agile i wiesz, że macie stać się zespołem...

[więcej]
04.12.2019

Goodness is good for business – kilka słów o programach wellbeing

Weekend trwa jeszcze w najlepsze, a Ty myślisz tylko o tym, że następnego dnia musisz iść do pracy....

[więcej]
15.11.2019

Rozwój po nowemu – WOW w procesach rozwojowych

Zmiana pokoleniowa w firmach, wszechobecna technologia i rzeczywistość VUCA kształtują nowe...

[więcej]
28.10.2019

Taki mamy klimat – globalne ocieplenie a przyszłość zarządzania projektami

Nie lubimy zmian. Byłoby świetnie, gdyby sprawy mogły podążać ustalonymi od dekad ścieżkami, gdzie...

[więcej]
08.10.2019

Uważny, obecny i skuteczny, czyli mindfulness lidera

Nie masz chwili wytchnienia. Nadmiar obowiązków, presja, pośpiech, konflikty, zmiany, oczekiwania,...

[więcej]
17.09.2019

Digitalne docenianie – spróbuj, co ci szkodzi

Słowa mają siłę. Szczególnie te, które wyrażają docenienie. Ale jak ich używać, gdy zwykłe...

[więcej]
26.08.2019

Wdrożenie BIM to droga do sukcesu - o ile nie idziesz na skróty

W branży budowlanej, jednej z branż sektora bądź co bądź usługowego, sukces opisany jest w bardzo...

[więcej]
06.08.2019

Program rozwojowy od kuchni – doprawiony 70:20:10

Zainspirowała mnie ostatnio międzynarodowa firma dostarczająca produkty żywnościowe bezpośrednio do...

[więcej]
29.07.2019

Czy opłaca się inwestować w personal branding kadry menadżerskiej?

Czy inwestując w markę osobistą menadżera, nie pomagamy mu w gładkim przejściu do konkurencji?...

[więcej]
08.07.2019

Wódz z nerwami na wodzy

Jaka jest wspólna cecha menadżerów? Poza tym, że kierują ludźmi w organizacjach, zdecydowana...

[więcej]
27.05.2019

Załatwiony w białych rękawiczkach

Menadżerze, markę osobistą buduj wtedy, kiedy masz pracę.

[więcej]
15.05.2019

BIM - siła kompetentnego zespołu

Ostatni rok to czas niezwykle intensywnego rozwoju BIM (Building Information Modeling) w Polsce....

[więcej]
08.04.2019

Głodni doceniania, czyli słów kilka o roli docenienia w miejscu pracy

Paradoks dzisiejszych czasów: mnożą się programy uznaniowe i benefitowe dla pracowników, a poziom...

[więcej]
26.03.2019

Złoto ukryte u konstruktorów, czyli Design For Assembly (DFA)

Realia pracy konstruktorów zwykle wyglądają tak, że menadżerowie oczekują od nich sporego tempa. Bo...

[więcej]
04.03.2019

Jak, a nie co – kiedy proces jest ważniejszy niż cel

Ludzie odnoszący sukcesy i ich nieodnoszący mają takie same cele.

[więcej]