22/10/2020

Kogo zatrudnić na Dyrektora Sprzedaży? To zależy, co i jak ma sprzedawać

Firma chce się rozwijać, walczyć o rynek, w „covidowych” warunkach dodatkowo poszerzyła lub zmieniła ofertę. Potrzebuje kogoś, kto szybko zbuduje sprzedaż nowej linii biznesowej. Czyli kogo?

W artykule "Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach covid-19" zwracałam uwagę na to, że stare metody myślenia i działania często nie sprawdzają się w nowych, "covidowych" realiach. To ważne wyzwanie, z którym mierzą się obecnie zarządzający.

Jedno z częstych pytań, które zadają mi klienci, dotyczy kwestii zatrudnienia Dyrektora Sprzedaży. Właściciele zastanawiają się, co przede wszystkim powinni brać pod uwagę: Czy ważniejsze będzie doświadczenie branżowe, czy energia, dynamizm i zaangażowanie kandydata na to stanowisko?

Zastanawiając się nad rekrutacją Szefa Sprzedaży, warto zdać sobie sprawę, że zakres jego kompetencji powinien wynikać z przyjętej przez firmę strategii sprzedażowej. Czyli mówiąc najprościej, budując kryteria rekrutacji i wyboru Dyrektora Sprzedaży, przede wszystkim należałoby szerzej spojrzeć na to, CO i w JAKI sposób ma sprzedawać on oraz jego zespół.

Sprzedaż produktów czy rozwiązań?

Pytając o to, CO będzie sprzedawał, mam na myśli kategorię oferty - produkt/usługa czy zaawansowane rozwiązanie. W efekcie zadaję pytanie: W jakim modelu ma działać Dyrektor Sprzedaży - w modelu sprzedaży produktów czy sprzedaży doradczej rozwiązań?

W sprzedaży produktów potrzebne są inne kompetencje niż w sprzedaży doradczej. Dobry Szef Sprzedaży produktów przesunięty do obszaru sprzedaży doradczej może sobie nie poradzić od razu z nowymi zadaniami. Chociażby dlatego, że w sprzedaży produktu kluczowa jest umiejętność mówienia o produkcie, a w sprzedaży doradczej jedną z najważniejszych umiejętności jest aktywne słuchanie klienta i badanie jego potrzeb.

Pytając o to, JAK będzie sprzedawał, mam na myśli ustawienie procesu sprzedażowego, podział ról w tym procesie oraz kanały w procesie.

Inne kompetencje i predyspozycje potrzebne są tzw. "Otwieraczom", którzy muszą otworzyć jak najwięcej drzwi, a inne "Domykaczom", którzy muszą przeprowadzić analizę potrzeb klienta i skalibrować właściwą dla niego ofertę. Inne kompetencje będą potrzebne sprzedawcom pracującym zdalnie, a inne działającym relacyjnie, stacjonarnie.

Ustawienie procesu sprzedażowego

Jeśli proces sprzedażowy oparty jest głównie na zdalnym zespole sprzedawców, jego szef powinien być przede wszystkim dobrym organizatorem, umiejącym dobrać wskaźniki i regularnie zarządzać postępami zespołu w poszczególnych procesach sprzedażowych.

Natomiast jeżeli proces sprzedażowy oparty jest na sprzedaży relacyjnej, szef powinien przede wszystkim umieć zarządzać osobami charyzmatycznymi, pracującymi swoim tempem i działającymi bardziej niezależnie niż sprzedawcy zdalni.

Nie bez znaczenia jest również kwestia kanałów, za które ma odpowiadać Dyrektor Sprzedaży. Jeśli Szefowi Sprzedaży chcemy powierzyć rozwój naszego e-commerce, najlepiej, aby była to osoba, która ma w tym już duże doświadczenie i nie będzie się uczyć sztuki e-commerce w naszej firmie.

Rekrutacja Szefa Sprzedaży to jeden z częstszych tematów, który pojawia się w moich rozmowach z klientami, ale nie jedyny związany z budowaniem zespołów i rekrutacjami.

W obecnych czasach oczywiste problemy biznesowe mogą wymagać nieoczywistych odpowiedzi. Właściciel firmy, stając przed decyzjami z obszaru HR i rozwijania zespołu firmowego, powinien posiadać jasno zdefiniowaną strategię biznesową i dobrze ją rozumieć, ponieważ strategia wyznacza również kierunek rozwoju niezbędnych zasobów ludzkich oraz kompetencji w jego firmie.

Agnieszka Węglarz - konsultant, strateg, trener. Ekspert GRUPY ODITK.

 

Polecane:

 

 

 

Autor artykułu
12/02/2024

Sztuczna inteligencja w produkcji – czego się spodziewać? Co już się dzieje?

Jestem wielkim entuzjastą sztucznej inteligencji (AI). Ogromne wrażenie robi na mnie szybki rozwój...

24/10/2023

Cisza – negocjacyjne złoto

Ostatni kwartał roku to czas wzmożonych negocjacji. Wydajemy budżety, walczymy o budżety, umowy,...

25/09/2023

Przepis na wypalenie zawodowe

Karolina, menadżerka dużego zespołu, jadąc jak co dzień do pracy, tym razem płakała. Zawsze...

30/08/2023

Have fun! – jak czerpać radość z codziennej pracy

Czy wiesz, jak czerpać radość z codziennych czynności i jak zarażać nią nawet największych...

31/07/2023

Poczucie szczęścia u pracowników – droga do budowania odpowiedzialności w zespole

Powiem to wprost – jeżeli chcesz mieć odpowiedzialnych ludzi, musisz zadbać o ich poczucie...

3/07/2023

Data storytelling – jak opowiadać o danych?

Współcześni inżynierowie i menadżerowie to nie tylko osoby zarządzające procesami, projektami czy...

12/06/2023

Talenty i mocne strony - podejście na nowe czasy

W 2018 roku Instytut Gallupa przeprowadził badania, z których wynika, że ludzie mający okazję...

22/05/2023

Jak znaleźć gen innowacji u inżyniera?

Jak odróżnić inżyniera, który będzie żyłą złota dla firmy ze względu na swoje pomysły, od innego,...

5/04/2023

Czy szukanie sensu w pracy ma sens? I co z tym wspólnego ma retencja Talentów.

Pozyskiwanie Talentów z rynku pracy jest nie lada wyzwaniem, ale ich retencja w organizacji jest...

21/03/2023

Menadżer Coachem – czyli jak prowadzić pracownika w świecie BANI

Coaching menadżerski, temat znany od dawna, dziś przeżywa swój renesans. Dlaczego? Bo żyjemy w...

14/02/2023

Nie jestem szefem - po co mi marka osobista w Internecie?

Z marką osobistą jest jak z pogodą - zawsze jakaś jest. Nie każdemu będzie to odpowiadać! Nawet...

31/01/2023

TRIZ w rozwiązywaniu problemów na produkcji – „butelkowe” case study

Prowadząc szkolenia i praktyczne warsztaty z technik rozwiązywania problemów narzędziami TRIZ,...

7/12/2022

Dlaczego nie chcemy mówić o mobbingu?

Eskalujący konflikt, mobbing, dyskryminacja i molestowanie są ukrytą zmorą niejednej organizacji....

21/11/2022

Relaunch zespołu – nowe otwarcie dla efektywności

Choć wiele firm w ostatnich miesiącach podjęło decyzję o częściowym lub pełnym powrocie do biur,...

8/11/2022

Gry, które rozwijają ludzi i integrują zespół!

Wyobraź sobie stację badawczą zlokalizowaną na dnie oceanu. To podwodne laboratorium jest też domem...

17/10/2022

Quiet quitting – wyzwanie dla menedżera

Praca na „pół gwizdka”, „mi to lotto”, „co ubijesz, to ujedziesz”, „jak zarobić, żeby się nie...

19/09/2022

Mądre usprawnienia, które dostarczają wartość biznesową

Przypomnij sobie sytuację, kiedy musiałeś rozwiązać jakiś problem, np. naprawić coś, co się zepsuło.

10/08/2022

Czy wiesz, jak naładować swój osobisty powerbank?

Czy znasz to uczucie, gdy w zasadzie dbasz o siebie, jednak coraz częściej boli Cię głowa,...

4/07/2022

Rozwój menedżerów - trendy vs potrzeby

Jakie działania rozwojowe otrzymali menedżerowie w Twojej organizacji w 2022 roku? Jaki rozwój im...

20/06/2022

Rodzic ze spokojem w pracy – Pozytywna Dyscyplina w praktyce

Głośne dyskusje i słynne słowo „ZARAZ”. Foch i trzaskanie drzwiami. Posiłek, który ciągnie się...

23/05/2022

Jeśli pracownik umie, ale nie chce – jak wzmacniać motywację i zaangażowanie?

Poznaj Roberta. Pracuje w firmie od dłuższego czasu. Świetnie radzi sobie ze wszystkimi, nawet...

17/05/2022

Kiedy pracownik nie umie, ale chce – przywództwo sytuacyjne w świeżej odsłonie

Ewa rozpoczyna pracę na produkcji. Porusza się po firmie i przydzielonych zadaniach jak we mgle....

11/04/2022

Gorące, klimatyczne okazje biznesowe

W biznesie rzadko jakiś trend jest tak jednoznaczny i długoterminowy jak aktualna fala zmian...

14/03/2022

Od inżynierii produktu do inżynierii wartości – Value Engineering

Projektowanie produktów i usług powinno być wyraźnie połączone z potrzebami ich odbiorców. Czy tak...

14/02/2022

Trendy w rozwoju menadżerów

Ostatnie dwa lata zmieniły krajobraz naszych biur i sposób pracy. Model pracy hybrydowej zostanie z...

17/01/2022

Społeczności – organizacyjny potencjał synergii i transferu wiedzy

W nowej rzeczywistości każda organizacja potrzebuje nie tylko przetrwać kryzysowy czas, ale...

13/12/2021

Nie ma dymu bez ognia i zespołu bez zaufania - jak budować bezpieczeństwo psychiczne

„Nie ma zespołu bez zaufania” jak twierdzi Paul Santagata (Head of Industry w Google). Twierdzenie...

22/11/2021

Innowacje w czasie katastrofy klimatycznej

Potrzeba nam dziś rewolucyjnych, dysruptywnych innowacji - tysięcy nakładających się większych i...

4/10/2021

Docenianie - bo żeby docenić…. trzeba cenić

Jak to jest, że 80% badanych Polaków uważa, że warto doceniać, chciałoby być docenianym częściej i...

20/09/2021

Jaką wartość mają wartości w Twojej organizacji?

Jeśli przed pandemią - choć z trzaskiem - dźwigaliśmy braki w kulturze komunikacji czy współpracy w...

7/09/2021

CONTROLLER 5.0 - Controlling Leaders of To(morrow)Day

VUCA Times, globalizacja, Big Data, automatyzacja, robotyzacja, zamiana towarów w usługi, zwinne i...

30/08/2021

Na szerokie wody mnie weź – onboarding w zdalnym wydaniu

Nie zawsze łatwa decyzja o odejściu z poprzedniej firmy, nowe środowisko i zadania, a to wszystko w...

30/07/2021

Klimatyczny wstrząs dla biznesu - „Fit for 55”

Trudno nie dostrzegać symptomów zmian klimatu. Nie tylko zarządzający, ale też pracownicy firm na...

9/07/2021

Trening silnej woli latem (i nie tylko) – to możliwe!

Siła woli to pojęcie, o którym słyszy się stosunkowo często. Zazdrościmy jej tym, którzy ją mają....

21/06/2021

Inspiracja i pragmatyzm – program rozwojowy dla menadżerów w modelu 70:20:10 (case study)

Najbardziej lubię się uczyć na przykładach. Jest w nich dużo inspiracji, ale i lekcji o tym, co...

7/06/2021

Eksperymentowanie - Agile Mindset od kuchni

Zarządzanie w środowisku, w którym nie zachodziły częste zmiany, było relatywnie łatwe. Gdy jest...

24/05/2021

Jaka piękna katastrofa – lekcje płynące z Misji Apollo 13

Wszyscy wiemy, że warto uczyć się na sukcesach. A ja, tak jak bohater filmu Ridleya Scotta „Dobry...

10/05/2021

Nowe potrzeby to nowe benefity – jak zapewnić pracownikom wsparcie psychologiczne

Nowe potrzeby pracowników wymagają świeżego spojrzenia na benefity.

27/04/2021

Agile Mindset – hit czy kit?

Agile, agility, agile mindset, zwinność, agile leadership - to hasła, które od miesięcy są na...