22/10/2020

Kogo zatrudnić na Dyrektora Sprzedaży? To zależy, co i jak ma sprzedawać

Firma chce się rozwijać, walczyć o rynek, w „covidowych” warunkach dodatkowo poszerzyła lub zmieniła ofertę. Potrzebuje kogoś, kto szybko zbuduje sprzedaż nowej linii biznesowej. Czyli kogo?

W artykule "Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach covid-19" zwracałam uwagę na to, że stare metody myślenia i działania często nie sprawdzają się w nowych, "covidowych" realiach. To ważne wyzwanie, z którym mierzą się obecnie zarządzający.

Jedno z częstych pytań, które zadają mi klienci, dotyczy kwestii zatrudnienia Dyrektora Sprzedaży. Właściciele zastanawiają się, co przede wszystkim powinni brać pod uwagę: Czy ważniejsze będzie doświadczenie branżowe, czy energia, dynamizm i zaangażowanie kandydata na to stanowisko?

Zastanawiając się nad rekrutacją Szefa Sprzedaży, warto zdać sobie sprawę, że zakres jego kompetencji powinien wynikać z przyjętej przez firmę strategii sprzedażowej. Czyli mówiąc najprościej, budując kryteria rekrutacji i wyboru Dyrektora Sprzedaży, przede wszystkim należałoby szerzej spojrzeć na to, CO i w JAKI sposób ma sprzedawać on oraz jego zespół.

Sprzedaż produktów czy rozwiązań?

Pytając o to, CO będzie sprzedawał, mam na myśli kategorię oferty - produkt/usługa czy zaawansowane rozwiązanie. W efekcie zadaję pytanie: W jakim modelu ma działać Dyrektor Sprzedaży - w modelu sprzedaży produktów czy sprzedaży doradczej rozwiązań?

W sprzedaży produktów potrzebne są inne kompetencje niż w sprzedaży doradczej. Dobry Szef Sprzedaży produktów przesunięty do obszaru sprzedaży doradczej może sobie nie poradzić od razu z nowymi zadaniami. Chociażby dlatego, że w sprzedaży produktu kluczowa jest umiejętność mówienia o produkcie, a w sprzedaży doradczej jedną z najważniejszych umiejętności jest aktywne słuchanie klienta i badanie jego potrzeb.

Pytając o to, JAK będzie sprzedawał, mam na myśli ustawienie procesu sprzedażowego, podział ról w tym procesie oraz kanały w procesie.

Inne kompetencje i predyspozycje potrzebne są tzw. "Otwieraczom", którzy muszą otworzyć jak najwięcej drzwi, a inne "Domykaczom", którzy muszą przeprowadzić analizę potrzeb klienta i skalibrować właściwą dla niego ofertę. Inne kompetencje będą potrzebne sprzedawcom pracującym zdalnie, a inne działającym relacyjnie, stacjonarnie.

Ustawienie procesu sprzedażowego

Jeśli proces sprzedażowy oparty jest głównie na zdalnym zespole sprzedawców, jego szef powinien być przede wszystkim dobrym organizatorem, umiejącym dobrać wskaźniki i regularnie zarządzać postępami zespołu w poszczególnych procesach sprzedażowych.

Natomiast jeżeli proces sprzedażowy oparty jest na sprzedaży relacyjnej, szef powinien przede wszystkim umieć zarządzać osobami charyzmatycznymi, pracującymi swoim tempem i działającymi bardziej niezależnie niż sprzedawcy zdalni.

Nie bez znaczenia jest również kwestia kanałów, za które ma odpowiadać Dyrektor Sprzedaży. Jeśli Szefowi Sprzedaży chcemy powierzyć rozwój naszego e-commerce, najlepiej, aby była to osoba, która ma w tym już duże doświadczenie i nie będzie się uczyć sztuki e-commerce w naszej firmie.

Rekrutacja Szefa Sprzedaży to jeden z częstszych tematów, który pojawia się w moich rozmowach z klientami, ale nie jedyny związany z budowaniem zespołów i rekrutacjami.

W obecnych czasach oczywiste problemy biznesowe mogą wymagać nieoczywistych odpowiedzi. Właściciel firmy, stając przed decyzjami z obszaru HR i rozwijania zespołu firmowego, powinien posiadać jasno zdefiniowaną strategię biznesową i dobrze ją rozumieć, ponieważ strategia wyznacza również kierunek rozwoju niezbędnych zasobów ludzkich oraz kompetencji w jego firmie.

Agnieszka Węglarz - konsultant, strateg, trener. Ekspert GRUPY ODITK.

 

Polecane:

Program akceleracyjny - rozwiązania dla wzrostu rynkowego firm

 

 

Autor artykułu
9/07/2021

Trening silnej woli latem (i nie tylko) – to możliwe!

Siła woli to pojęcie, o którym słyszy się stosunkowo często. Zazdrościmy jej tym, którzy ją mają....

21/06/2021

Inspiracja i pragmatyzm – program rozwojowy dla menadżerów w modelu 70:20:10 (case study)

Najbardziej lubię się uczyć na przykładach. Jest w nich dużo inspiracji, ale i lekcji o tym, co...

7/06/2021

Eksperymentowanie - Agile Mindset od kuchni

Zarządzanie w środowisku, w którym nie zachodziły częste zmiany, było relatywnie łatwe. Gdy jest...

24/05/2021

Jaka piękna katastrofa – lekcje płynące z Misji Apollo 13

Wszyscy wiemy, że warto uczyć się na sukcesach. A ja, tak jak bohater filmu Ridleya Scotta „Dobry...

10/05/2021

Nowe potrzeby to nowe benefity – jak zapewnić pracownikom wsparcie psychologiczne

Nowe potrzeby pracowników wymagają świeżego spojrzenia na benefity.

27/04/2021

Agile Mindset – hit czy kit?

Agile, agility, agile mindset, zwinność, agile leadership - to hasła, które od miesięcy są na...

19/04/2021

Na „covidową rzeczywistość” odpowiedz realizmem

Czy wiesz, że większość ludzi poświęca ponad 80% swojego życia na rozpamiętywanie tego, co było lub...

15/03/2021

Leadership w nowej normalności

O transformacji przywództwa mówiono od przynajmniej 10 lat. Jednak to ostatni rok pokazał prawdziwe...

18/01/2021

Zarządzanie konfliktem – ważny element dobrego przywództwa

Burza i pioruny, a potem ciche dni – znasz to? A może jednak od początku cisza, ale atmosfera w...

10/12/2020

Od czego zacząć, gdy spada sprzedaż?

Spadek sprzedaży stawia zarządzających firmą przed dylematem, jak najlepiej na zmiennym rynku...

27/11/2020

Czy sprzedawać wszystkim klientom?

Kiedy spadają przychody, rodzi się pokusa, by sprzedawać wszystkim klientom, którzy się pojawią....

18/11/2020

Zwinność jest wtedy, gdy piłka jest w grze – krótki przewodnik po AGILITY

W sporcie zwinność jest bezcenna. Szybkie podania, przejęcia, zmiany, przepływ energii między...

30/09/2020

Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach Covid-19

Wiele firm staje przed wyzwaniem dalszego projektowania swojego wzrostu w wyjątkowo zmiennym...

29/09/2020

Wirtualne przywództwo, czyli lider w digitalnym świecie

Przywództwo to świadomy wybór, sama charyzma nie wystarczy, by być dobrym liderem.

28/09/2020

Strategia w czasach pandemii

Często kryzys, obok zagrożenia, stwarza nowe okazje. Aby je dostrzec, trzeba być elastycznym....

4/09/2020

Tarcza 4.0. i kolejne zmiany w prawie pracy

Kolejna tarcza antykryzysowa wprowadziła sporo ważnych zmian w prawie pracy.

22/08/2020

Kontrolujesz własne decyzje? O pułapkach, które funduje nam mózg

Mózg wpada w wiele różnych pułapek, z których nie zdajemy sobie sprawy. A one mają wpływ na...

4/08/2020

BIM Koordynator – pierwsza linia obrony

2020 będziemy pamiętać jako rok Covid-19. Ale zapamiętamy go również jako rok gwałtownej rewolucji...

30/07/2020

Inne podejście do sukcesji

Wiadomo, że słowo 'sukces' kojarzy się pozytywnie. A co się stanie, kiedy dodamy do niego dwie...

29/06/2020

Are you ready to go online? Jak przygotować handlowców do transformacji sprzedaży

O transformacji sprzedaży do online mówiono od kilku dobrych lat, ale była to raczej aspiracja,...

15/06/2020

Projekt ekstremalny od środka – the good, the bad and the ugly

Niezwykłe czasy rodzą niezwykłe historie. Przedstawiam anatomię z projektu, który okazał się być...

1/06/2020

Jak motywować w nieprzewidywalnych czasach

Menadżerowie wciąż poszukują skutecznych sposobów motywowania swoich pracowników. A jeśli w tzw....

27/04/2020

O co tyle krzyku z odpornością psychiczną?

Wyobraź sobie, że jesteś wysoko w górach. Pogoda może zmienić się w każdej chwili. Czasem świeci...

6/04/2020

Ty kontra stres – o mądrej rozgrywce i przygotowaniu na nowe

Pamiętam, jak w 2008 roku pisałem artykuły o zarządzaniu stresem w obliczu kryzysu ekonomicznego,...

30/03/2020

Rozwój w czasach zarazy

Rozwój znajduje się w ćwiartce matrycy Eisenhowera: WAŻNE/NIEPILNE – tak pokazują moje...

23/03/2020

Liderze - doładuj pozytywne emocje

O różnicach pomiędzy byciem menadżerem a liderem powiedziano już bardzo dużo. Aktualna sytuacja to...

13/03/2020

Jak oswoić niepewność – redukuj swój lęk

Kto z nas lubi się bać? Nie chcemy lęku. Unikamy go na różne sposoby (mniej i bardziej zdrowe)....

13/03/2020

Praca zdalna – kluczowe kwestie prawne

W związku z przyspieszonym transferem do pracy zdalnej, stykamy się z pytaniami ze strony działów...

3/03/2020

Jak cię widzą, tak ci płacą – o znaczeniu ubioru w biznesie

Mówi się, że nie powinniśmy oceniać książki po okładce. A i tak często to robimy - wydajemy opinię...

24/02/2020

Zwinność wodospadu, czyli agile mindset

Turkusowe zarządzanie, samoorganizujące się zespoły, zwinność organizacji. Znamy to, prawda? Te i...

29/01/2020

Project management z perspektywy czasu – jak było i jak będzie

Kiedy poprosiliśmy ministra gospodarki o honorowy patronat nad konferencją Project Management,...

16/12/2019

Samoorganizujący się zespół? Tak, ale po sFRISowaniu

Typowa sytuacja: dołączyłeś do projektu Agile i wiesz, że macie stać się zespołem...

4/12/2019

Goodness is good for business – kilka słów o programach wellbeing

Weekend trwa jeszcze w najlepsze, a Ty myślisz tylko o tym, że następnego dnia musisz iść do pracy....

15/11/2019

Rozwój po nowemu – WOW w procesach rozwojowych

Zmiana pokoleniowa w firmach, wszechobecna technologia i rzeczywistość VUCA kształtują nowe...

28/10/2019

Taki mamy klimat – globalne ocieplenie a przyszłość zarządzania projektami

Nie lubimy zmian. Byłoby świetnie, gdyby sprawy mogły podążać ustalonymi od dekad ścieżkami, gdzie...

8/10/2019

Uważny, obecny i skuteczny, czyli mindfulness lidera

Nie masz chwili wytchnienia. Nadmiar obowiązków, presja, pośpiech, konflikty, zmiany, oczekiwania,...

17/09/2019

Digitalne docenianie – spróbuj, co ci szkodzi

Słowa mają siłę. Szczególnie te, które wyrażają docenienie. Ale jak ich używać, gdy zwykłe...

26/08/2019

Wdrożenie BIM to droga do sukcesu - o ile nie idziesz na skróty

W branży budowlanej, jednej z branż sektora bądź co bądź usługowego, sukces opisany jest w bardzo...

6/08/2019

Program rozwojowy od kuchni – doprawiony 70:20:10

Zainspirowała mnie ostatnio międzynarodowa firma dostarczająca produkty żywnościowe bezpośrednio do...

29/07/2019

Czy opłaca się inwestować w personal branding kadry menadżerskiej?

Czy inwestując w markę osobistą menadżera, nie pomagamy mu w gładkim przejściu do konkurencji?...