Kogo zatrudnić na Dyrektora Sprzedaży? To zależy, co i jak ma sprzedawać

Firma chce się rozwijać, walczyć o rynek, w „covidowych” warunkach dodatkowo poszerzyła lub zmieniła ofertę. Potrzebuje kogoś, kto szybko zbuduje sprzedaż nowej linii biznesowej. Czyli kogo?

W artykule "Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach covid-19" zwracałam uwagę na to, że stare metody myślenia i działania często nie sprawdzają się w nowych, "covidowych" realiach. To ważne wyzwanie, z którym mierzą się obecnie zarządzający.

Jedno z częstych pytań, które zadają mi klienci, dotyczy kwestii zatrudnienia Dyrektora Sprzedaży. Właściciele zastanawiają się, co przede wszystkim powinni brać pod uwagę: Czy ważniejsze będzie doświadczenie branżowe, czy energia, dynamizm i zaangażowanie kandydata na to stanowisko?

Zastanawiając się nad rekrutacją Szefa Sprzedaży, warto zdać sobie sprawę, że zakres jego kompetencji powinien wynikać z przyjętej przez firmę strategii sprzedażowej. Czyli mówiąc najprościej, budując kryteria rekrutacji i wyboru Dyrektora Sprzedaży, przede wszystkim należałoby szerzej spojrzeć na to, CO i w JAKI sposób ma sprzedawać on oraz jego zespół.

Sprzedaż produktów czy rozwiązań?

Pytając o to, CO będzie sprzedawał, mam na myśli kategorię oferty - produkt/usługa czy zaawansowane rozwiązanie. W efekcie zadaję pytanie: W jakim modelu ma działać Dyrektor Sprzedaży - w modelu sprzedaży produktów czy sprzedaży doradczej rozwiązań?

W sprzedaży produktów potrzebne są inne kompetencje niż w sprzedaży doradczej. Dobry Szef Sprzedaży produktów przesunięty do obszaru sprzedaży doradczej może sobie nie poradzić od razu z nowymi zadaniami. Chociażby dlatego, że w sprzedaży produktu kluczowa jest umiejętność mówienia o produkcie, a w sprzedaży doradczej jedną z najważniejszych umiejętności jest aktywne słuchanie klienta i badanie jego potrzeb.

Pytając o to, JAK będzie sprzedawał, mam na myśli ustawienie procesu sprzedażowego, podział ról w tym procesie oraz kanały w procesie.

Inne kompetencje i predyspozycje potrzebne są tzw. "Otwieraczom", którzy muszą otworzyć jak najwięcej drzwi, a inne "Domykaczom", którzy muszą przeprowadzić analizę potrzeb klienta i skalibrować właściwą dla niego ofertę. Inne kompetencje będą potrzebne sprzedawcom pracującym zdalnie, a inne działającym relacyjnie, stacjonarnie.

Ustawienie procesu sprzedażowego

Jeśli proces sprzedażowy oparty jest głównie na zdalnym zespole sprzedawców, jego szef powinien być przede wszystkim dobrym organizatorem, umiejącym dobrać wskaźniki i regularnie zarządzać postępami zespołu w poszczególnych procesach sprzedażowych.

Natomiast jeżeli proces sprzedażowy oparty jest na sprzedaży relacyjnej, szef powinien przede wszystkim umieć zarządzać osobami charyzmatycznymi, pracującymi swoim tempem i działającymi bardziej niezależnie niż sprzedawcy zdalni.

Nie bez znaczenia jest również kwestia kanałów, za które ma odpowiadać Dyrektor Sprzedaży. Jeśli Szefowi Sprzedaży chcemy powierzyć rozwój naszego e-commerce, najlepiej, aby była to osoba, która ma w tym już duże doświadczenie i nie będzie się uczyć sztuki e-commerce w naszej firmie.

Rekrutacja Szefa Sprzedaży to jeden z częstszych tematów, który pojawia się w moich rozmowach z klientami, ale nie jedyny związany z budowaniem zespołów i rekrutacjami.

W obecnych czasach oczywiste problemy biznesowe mogą wymagać nieoczywistych odpowiedzi. Właściciel firmy, stając przed decyzjami z obszaru HR i rozwijania zespołu firmowego, powinien posiadać jasno zdefiniowaną strategię biznesową i dobrze ją rozumieć, ponieważ strategia wyznacza również kierunek rozwoju niezbędnych zasobów ludzkich oraz kompetencji w jego firmie.

Agnieszka Węglarz - konsultant, strateg, trener. Ekspert GRUPY ODITK.

Polecane:

Program akceleracyjny - rozwiązania dla wzrostu rynkowego firm