Kogo zatrudnić na Dyrektora Sprzedaży? To zależy, co i jak ma sprzedawać
Firma chce się rozwijać, walczyć o rynek, w „covidowych” warunkach dodatkowo poszerzyła lub zmieniła ofertę. Potrzebuje kogoś, kto szybko zbuduje sprzedaż nowej linii biznesowej. Czyli kogo?
W artykule "Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach covid-19" zwracałam uwagę na to, że stare metody myślenia i działania często nie sprawdzają się w nowych, "covidowych" realiach. To ważne wyzwanie, z którym mierzą się obecnie zarządzający.
Jedno z częstych pytań, które zadają mi klienci, dotyczy kwestii zatrudnienia Dyrektora Sprzedaży. Właściciele zastanawiają się, co przede wszystkim powinni brać pod uwagę: Czy ważniejsze będzie doświadczenie branżowe, czy energia, dynamizm i zaangażowanie kandydata na to stanowisko?
Zastanawiając się nad rekrutacją Szefa Sprzedaży, warto zdać sobie sprawę, że zakres jego kompetencji powinien wynikać z przyjętej przez firmę strategii sprzedażowej. Czyli mówiąc najprościej, budując kryteria rekrutacji i wyboru Dyrektora Sprzedaży, przede wszystkim należałoby szerzej spojrzeć na to, CO i w JAKI sposób ma sprzedawać on oraz jego zespół.
Sprzedaż produktów czy rozwiązań?
Pytając o to, CO będzie sprzedawał, mam na myśli kategorię oferty - produkt/usługa czy zaawansowane rozwiązanie. W efekcie zadaję pytanie: W jakim modelu ma działać Dyrektor Sprzedaży - w modelu sprzedaży produktów czy sprzedaży doradczej rozwiązań?
W sprzedaży produktów potrzebne są inne kompetencje niż w sprzedaży doradczej. Dobry Szef Sprzedaży produktów przesunięty do obszaru sprzedaży doradczej może sobie nie poradzić od razu z nowymi zadaniami. Chociażby dlatego, że w sprzedaży produktu kluczowa jest umiejętność mówienia o produkcie, a w sprzedaży doradczej jedną z najważniejszych umiejętności jest aktywne słuchanie klienta i badanie jego potrzeb.
Pytając o to, JAK będzie sprzedawał, mam na myśli ustawienie procesu sprzedażowego, podział ról w tym procesie oraz kanały w procesie.
Inne kompetencje i predyspozycje potrzebne są tzw. "Otwieraczom", którzy muszą otworzyć jak najwięcej drzwi, a inne "Domykaczom", którzy muszą przeprowadzić analizę potrzeb klienta i skalibrować właściwą dla niego ofertę. Inne kompetencje będą potrzebne sprzedawcom pracującym zdalnie, a inne działającym relacyjnie, stacjonarnie.
Ustawienie procesu sprzedażowego
Jeśli proces sprzedażowy oparty jest głównie na zdalnym zespole sprzedawców, jego szef powinien być przede wszystkim dobrym organizatorem, umiejącym dobrać wskaźniki i regularnie zarządzać postępami zespołu w poszczególnych procesach sprzedażowych.
Natomiast jeżeli proces sprzedażowy oparty jest na sprzedaży relacyjnej, szef powinien przede wszystkim umieć zarządzać osobami charyzmatycznymi, pracującymi swoim tempem i działającymi bardziej niezależnie niż sprzedawcy zdalni.
Nie bez znaczenia jest również kwestia kanałów, za które ma odpowiadać Dyrektor Sprzedaży. Jeśli Szefowi Sprzedaży chcemy powierzyć rozwój naszego e-commerce, najlepiej, aby była to osoba, która ma w tym już duże doświadczenie i nie będzie się uczyć sztuki e-commerce w naszej firmie.
Rekrutacja Szefa Sprzedaży to jeden z częstszych tematów, który pojawia się w moich rozmowach z klientami, ale nie jedyny związany z budowaniem zespołów i rekrutacjami.
W obecnych czasach oczywiste problemy biznesowe mogą wymagać nieoczywistych odpowiedzi. Właściciel firmy, stając przed decyzjami z obszaru HR i rozwijania zespołu firmowego, powinien posiadać jasno zdefiniowaną strategię biznesową i dobrze ją rozumieć, ponieważ strategia wyznacza również kierunek rozwoju niezbędnych zasobów ludzkich oraz kompetencji w jego firmie.
Agnieszka Węglarz - konsultant, strateg, trener. Ekspert GRUPY ODITK.
Polecane:
Program akceleracyjny - rozwiązania dla wzrostu rynkowego firm
Zarządzanie konfliktem – ważny element dobrego przywództwa
Burza i pioruny, a potem ciche dni – znasz to? A może jednak od początku cisza, ale atmosfera w...
[więcej]Od czego zacząć, gdy spada sprzedaż?
Spadek sprzedaży stawia zarządzających firmą przed dylematem, jak najlepiej na zmiennym rynku...
[więcej]Czy sprzedawać wszystkim klientom?
Kiedy spadają przychody, rodzi się pokusa, by sprzedawać wszystkim klientom, którzy się pojawią....
[więcej]Zwinność jest wtedy, gdy piłka jest w grze – krótki przewodnik po AGILITY
W sporcie zwinność jest bezcenna. Szybkie podania, przejęcia, zmiany, przepływ energii między...
[więcej]Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach Covid-19
Wiele firm staje przed wyzwaniem dalszego projektowania swojego wzrostu w wyjątkowo zmiennym...
[więcej]Wirtualne przywództwo, czyli lider w digitalnym świecie
Przywództwo to świadomy wybór, sama charyzma nie wystarczy, by być dobrym liderem.
[więcej]Strategia w czasach pandemii
Często kryzys, obok zagrożenia, stwarza nowe okazje. Aby je dostrzec, trzeba być elastycznym....
[więcej]Tarcza 4.0. i kolejne zmiany w prawie pracy
Kolejna tarcza antykryzysowa wprowadziła sporo ważnych zmian w prawie pracy.
[więcej]Kontrolujesz własne decyzje? O pułapkach, które funduje nam mózg
Mózg wpada w wiele różnych pułapek, z których nie zdajemy sobie sprawy. A one mają wpływ na...
[więcej]BIM Koordynator – pierwsza linia obrony
2020 będziemy pamiętać jako rok Covid-19. Ale zapamiętamy go również jako rok gwałtownej rewolucji...
[więcej]Inne podejście do sukcesji
Wiadomo, że słowo 'sukces' kojarzy się pozytywnie. A co się stanie, kiedy dodamy do niego dwie...
[więcej]Are you ready to go online? Jak przygotować handlowców do transformacji sprzedaży
O transformacji sprzedaży do online mówiono od kilku dobrych lat, ale była to raczej aspiracja,...
[więcej]Projekt ekstremalny od środka – the good, the bad and the ugly
Niezwykłe czasy rodzą niezwykłe historie. Przedstawiam anatomię z projektu, który okazał się być...
[więcej]Jak motywować w nieprzewidywalnych czasach
Menadżerowie wciąż poszukują skutecznych sposobów motywowania swoich pracowników. A jeśli w tzw....
[więcej]O co tyle krzyku z odpornością psychiczną?
Wyobraź sobie, że jesteś wysoko w górach. Pogoda może zmienić się w każdej chwili. Czasem świeci...
[więcej]Ty kontra stres – o mądrej rozgrywce i przygotowaniu na nowe
Pamiętam, jak w 2008 roku pisałem artykuły o zarządzaniu stresem w obliczu kryzysu ekonomicznego,...
[więcej]Rozwój w czasach zarazy
Rozwój znajduje się w ćwiartce matrycy Eisenhowera: WAŻNE/NIEPILNE – tak pokazują moje...
[więcej]Liderze - doładuj pozytywne emocje
O różnicach pomiędzy byciem menadżerem a liderem powiedziano już bardzo dużo. Aktualna sytuacja to...
[więcej]Jak oswoić niepewność – redukuj swój lęk
Kto z nas lubi się bać? Nie chcemy lęku. Unikamy go na różne sposoby (mniej i bardziej zdrowe)....
[więcej]Praca zdalna – kluczowe kwestie prawne
W związku z przyspieszonym transferem do pracy zdalnej, stykamy się z pytaniami ze strony działów...
[więcej]Jak cię widzą, tak ci płacą – o znaczeniu ubioru w biznesie
Mówi się, że nie powinniśmy oceniać książki po okładce. A i tak często to robimy - wydajemy opinię...
[więcej]Zwinność wodospadu, czyli agile mindset
Turkusowe zarządzanie, samoorganizujące się zespoły, zwinność organizacji. Znamy to, prawda? Te i...
[więcej]Project management z perspektywy czasu – jak było i jak będzie
Kiedy poprosiliśmy ministra gospodarki o honorowy patronat nad konferencją Project Management,...
[więcej]Samoorganizujący się zespół? Tak, ale po sFRISowaniu
Typowa sytuacja: dołączyłeś do projektu Agile i wiesz, że macie stać się zespołem...
[więcej]Goodness is good for business – kilka słów o programach wellbeing
Weekend trwa jeszcze w najlepsze, a Ty myślisz tylko o tym, że następnego dnia musisz iść do pracy....
[więcej]Rozwój po nowemu – WOW w procesach rozwojowych
Zmiana pokoleniowa w firmach, wszechobecna technologia i rzeczywistość VUCA kształtują nowe...
[więcej]Taki mamy klimat – globalne ocieplenie a przyszłość zarządzania projektami
Nie lubimy zmian. Byłoby świetnie, gdyby sprawy mogły podążać ustalonymi od dekad ścieżkami, gdzie...
[więcej]Uważny, obecny i skuteczny, czyli mindfulness lidera
Nie masz chwili wytchnienia. Nadmiar obowiązków, presja, pośpiech, konflikty, zmiany, oczekiwania,...
[więcej]Digitalne docenianie – spróbuj, co ci szkodzi
Słowa mają siłę. Szczególnie te, które wyrażają docenienie. Ale jak ich używać, gdy zwykłe...
[więcej]Wdrożenie BIM to droga do sukcesu - o ile nie idziesz na skróty
W branży budowlanej, jednej z branż sektora bądź co bądź usługowego, sukces opisany jest w bardzo...
[więcej]Program rozwojowy od kuchni – doprawiony 70:20:10
Zainspirowała mnie ostatnio międzynarodowa firma dostarczająca produkty żywnościowe bezpośrednio do...
[więcej]Czy opłaca się inwestować w personal branding kadry menadżerskiej?
Czy inwestując w markę osobistą menadżera, nie pomagamy mu w gładkim przejściu do konkurencji?...
[więcej]Wódz z nerwami na wodzy
Jaka jest wspólna cecha menadżerów? Poza tym, że kierują ludźmi w organizacjach, zdecydowana...
[więcej]Załatwiony w białych rękawiczkach
Menadżerze, markę osobistą buduj wtedy, kiedy masz pracę.
[więcej]BIM - siła kompetentnego zespołu
Ostatni rok to czas niezwykle intensywnego rozwoju BIM (Building Information Modeling) w Polsce....
[więcej]Głodni doceniania, czyli słów kilka o roli docenienia w miejscu pracy
Paradoks dzisiejszych czasów: mnożą się programy uznaniowe i benefitowe dla pracowników, a poziom...
[więcej]Złoto ukryte u konstruktorów, czyli Design For Assembly (DFA)
Realia pracy konstruktorów zwykle wyglądają tak, że menadżerowie oczekują od nich sporego tempa. Bo...
[więcej]Jak, a nie co – kiedy proces jest ważniejszy niż cel
Ludzie odnoszący sukcesy i ich nieodnoszący mają takie same cele.
[więcej]Business acumen, czyli czy leci z nami pilot
Poprawa EBITDA o 2,5% jest jednym z celów strategicznych pewnej firmy. Brzmi sensownie. Ale czy...
[więcej]Menadżerze, chcesz „uczynić” ludzi odpowiedzialnymi?
Jednym z wyzwań, o których najczęściej mówią liderzy, jest brak odpowiedzialności w ich...
[więcej]