28.09.2020

Strategia w czasach pandemii

Często kryzys, obok zagrożenia, stwarza nowe okazje. Aby je dostrzec, trzeba być elastycznym. Przede wszystkim warto przyglądać się klientom, aby trafnie odpowiedzieć propozycją wartości na ich zmieniające się potrzeby i nawyki.

Nowa rzeczywistość - nowe decyzje biznesowe

Nowa rzeczywistość, w której pojawiły się ograniczenia i zmiany, wymusza na konsumentach nowy sposób działania, a na firmach zweryfikowanie dotychczasowego modelu biznesowego.

Przewagę zdobędą ci, którzy będą przewidujący, elastyczni i proaktywni. Jednocześnie pojawiają się pytania: W oparciu o co wybrać krótko- i długofalowy kierunek rozwoju rynkowego? Jak zmienią się nastroje, skłonność do konsumpcji i inwestowania? Na które usługi i produkty popyt będzie rósł, a które przestaną mieć dla klientów znaczenie. Jednym słowem:

Jak dopasować ofertę produktów i usług oraz działania wspierające sprzedaż do zmieniającego się rynku?

Z perspektywy klienta

Konsument i jego potrzeby to punkt wyjścia każdej strategii. Klienci zostali zmuszeni do zweryfikowania swoich dotychczasowych wyborów oraz ponownej oceny produktów i usług, z których do tej pory korzystali. Z perspektywy nowej rzeczywistości dostosowanie modelu biznesowego do nowych okoliczności wymagać będzie od firm przede wszystkim zrozumienia klienta: jego doświadczeń, problemów, odczuwanych zagrożeń i oczekiwań.

Spojrzenie na przyszłość biznesu "oczami klienta" wymaga w pierwszej kolejności głębszej znajomości najważniejszych grup odbiorców, którym firma oferuje swoje produkty i usługi. Koncentracja na ogólnej definicji grupy docelowej staje się niewystarczająca. Trudno szukać odpowiedzi na pytanie, czego klient potrzebuje, nie dostrzegając jego szczegółowego portretu: Kim jest? Jakie ma cele? Czego potrzebuje od naszej usługi? Jak wygląda jego proces zakupowy? W jaki sposób się komunikuje?

Reakcja na zmiany rynkowe

Kiedy zmiany w środowisku rynkowym ulegają dynamicznemu przyspieszeniu, pod wpływem takich czynników jak: zmiany preferencji klientów, digitalizacja, ograniczenia mobilności itd., oczywiste jest, że zarządzający organizacjami są zmuszeni zadać sobie pytanie, czy są przygotowani na zaistniałe zniekształcenia. Nasze doświadczenie pokazuje, że firmy prezentują następujące postawy wobec tego zjawiska.

1. Reaktywna - niepodejmowanie wyzwań i "przeżycie kryzysu" bez zmian biznesowych.

2. Adaptacyjna - dostosowanie, ulepszenie lub ochrona obecnych produktów i usług.

3. Ekspansywna - wprowadzenie nowych produktów i usług.

4. Proaktywna - przygotowanie się na przyszłość: transformacja sposobu dostarczania wartości dla swoich klientów.

Decydując się na transformację sposobu dostarczania wartości dla swoich klientów, firma staje przed wieloma wyzwaniami, które mogą stać się hamulcem zmiany. Kluczowe jest:

· Spojrzenie "z zewnętrz" - firma musi być w stanie zrozumieć rzeczywistość, w której się znalazła oraz potrzeby swoich klientów, aby zidentyfikować czynniki, które mają największy wpływ na obecny i nowy model biznesowy. Wymaga to przełamania dotychczasowego sposobu myślenia oraz otwartości na generowanie pomysłów, które mogą kwestionować aktualne założenia strategii rynkowej. Aby sprostać temu wyzwaniu, kluczowe jest stawianie krytycznych pytań i zapewnienie zewnętrznego spojrzenia na aktualne rozwiązania i/lub propozycje zmian.

· Skoncentrowanie się na kliencie - nasze doświadczenie pokazuje, że firmy mają często podejście mocno zorientowane na produkt, co zazwyczaj utrudnia myślenie o koniecznej zmianie. Powodzenie transformacji rynkowej zależy w dużej mierze od trafnego "wejścia w buty" klienta i zaprojektowania autentycznych interakcji z nim, które dostarczą mu realną wartość.

· Przełamanie oporu przed zmianą - istnieje wiele powodów, dla których ludzie w organizacji mogą niechętnie wprowadzać zmiany, a nawet stawiać im opór. Jest to jeden z aspektów, który może spowodować niepowodzenie wdrożenia nowej strategii. Dobrze zaprojektowana komunikacja, dbałość o przejrzystość działań, angażowanie zespołu w proces transformacji są niezbędne, aby przezwyciężyć ten scenariusz.

W poszukiwaniu nowych wartości dla klienta

Punktem wyjścia do pracy nad nowym modelem biznesowym jest zdefiniowanie kluczowych segmentów klientów oraz propozycji wartości, z której korzystają, "konsumując" produkty i usługi danej firmy.

Czym jest propozycja wartości i dlaczego warto przez jej pryzmat myśleć o swojej ofercie?

Propozycja wartości jest powodem, dla którego klienci wybierają jedną firmę zamiast drugiej. To zestaw benefitów, jakie firma przynosi klientom poprzez swoje produkty lub usługi, rozwiązując ich problem lub zaspokajając ważną potrzebę. Każda propozycja wartości jest dostosowana do potrzeb określonego segmentu klientów. Jednocześnie propozycja wartości pokazuje, w czym firma jest inna i lepsza od konkurencji - odpowiada na pytanie: Dlaczego klient kupi od mojej firmy, a nie od innej działającej na tym samym rynku?

Tworząc propozycję wartości, firma odpowiada sobie m.in. na pytania:
· Jakiego rodzaju problemy pomagamy rozwiązywać?
· Które potrzeby klientów zaspokajamy?
· Jak nasz produkt/usługa może ułatwić klientom życie?
· Czy możemy zaproponować wartość dodaną, coś ponad standardowe oczekiwania, co przyniesie klientom dodatkową korzyść?

Użytecznym narzędziem do zaprojektowania propozycji wartości jest Value Proposition Canvas (VPC). Pomaga zrozumieć klientów i w efekcie dostarczyć im realną, rynkową wartość. Analiza zadań, jakie klient wykonuje na co dzień, zauważenie emocji, których doświadcza oraz znalezienie benefitów, których poszukuje, pozwala zaprojektować rozwiązania, które klienci chcą nabyć i pokochać.

Poniżej zebrałyśmy przykładowe propozycje wartości, które są sercem ofert nowatorskich marek. Zachęcamy cię do spojrzenia na nie i spojrzenia na twoje rozwiązania przez pryzmat tego, co wyróżnia twoją ofertę oraz tego, w jaki sposób sprawiasz, że twoi klienci chcą być twoimi klientami.

· Nowość - zaspokajanie potrzeb, których klienci wcześniej nie dostrzegali (np. produkty z przepisami na potrawy).
· Oszczędność czasu - ułatwianie życia i oszczędzanie czasu klienta poprzez kompleksową realizację usługi (np. system budowy domów HBE).
· Design - produkt może wyróżniać się charakterystycznym designem, który dostarcza klientom wartości dodanej (np. pięknie zaprojektowane, biodegradowalne torebki).
· Niższe koszty - pomoc klientom w obniżce kosztów (np. narzędzie do bezpłatnego tworzenia stron www).
· Dostępność - udostępnianie produktów lub usług konsumentom w trybie 24/7 z wielu różnych źródeł, które wcześniej musieli posiadać na własność (np. Storytel).
· Wygoda i użyteczność - ułatwienie korzystania z produktów lub usług (np. Revolut, zapewniający zarządzanie pieniędzmi w jednej aplikacji).

Z pewnością zmieniający się rynek stanie się dla wielu biznesów punktem zwrotnym w ich dotychczasowym myśleniu o ofercie. Nie potrzeba gigantycznego budżetu i dużego zespołu ludzi, by efektywnie sprostać temu wyzwaniu. Potrzebne są sprawdzone metody działania. Dlatego zanim zrealizujesz konkretne kampanie czy projekty, cofnij się o kilka kroków i spójrz, czy twój biznes nie potrzebuje nowych decyzji.

Iwa Costa, Konsultant GRUPY ODITK i Marcelina Przybysz, Kierownik projektów doradczych

 

Polecane:

 

 

30.09.2020

Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach Covid-19

Wiele firm staje przed wyzwaniem dalszego projektowania swojego wzrostu w wyjątkowo zmiennym...

[więcej]
04.09.2020

Tarcza 4.0. i kolejne zmiany w prawie pracy

Kolejna tarcza antykryzysowa wprowadziła sporo ważnych zmian w prawie pracy.

[więcej]
02.09.2020

Wirtualne przywództwo, czyli lider w digitalnym świecie

Przywództwo to świadomy wybór, sama charyzma nie wystarczy, by być dobrym liderem.

[więcej]
22.08.2020

Kontrolujesz własne decyzje? O pułapkach, które funduje nam mózg

Mózg wpada w wiele różnych pułapek, z których nie zdajemy sobie sprawy. A one mają wpływ na...

[więcej]
04.08.2020

BIM Koordynator – pierwsza linia obrony

2020 będziemy pamiętać jako rok Covid-19. Ale zapamiętamy go również jako rok gwałtownej rewolucji...

[więcej]
30.07.2020

Inne podejście do sukcesji

Wiadomo, że słowo 'sukces' kojarzy się pozytywnie. A co się stanie, kiedy dodamy do niego dwie...

[więcej]
29.06.2020

Are you ready to go online? Jak przygotować handlowców do transformacji sprzedaży

O transformacji sprzedaży do online mówiono od kilku dobrych lat, ale była to raczej aspiracja,...

[więcej]
15.06.2020

Projekt ekstremalny od środka – the good, the bad and the ugly

Niezwykłe czasy rodzą niezwykłe historie. Przedstawiam anatomię z projektu, który okazał się być...

[więcej]
01.06.2020

Jak motywować w nieprzewidywalnych czasach

Menadżerowie wciąż poszukują skutecznych sposobów motywowania swoich pracowników. A jeśli w tzw....

[więcej]
27.04.2020

O co tyle krzyku z odpornością psychiczną?

Wyobraź sobie, że jesteś wysoko w górach. Pogoda może zmienić się w każdej chwili. Czasem świeci...

[więcej]
06.04.2020

Ty kontra stres – o mądrej rozgrywce i przygotowaniu na nowe

Pamiętam, jak w 2008 roku pisałem artykuły o zarządzaniu stresem w obliczu kryzysu ekonomicznego,...

[więcej]
30.03.2020

Rozwój w czasach zarazy

Rozwój znajduje się w ćwiartce matrycy Eisenhowera: WAŻNE/NIEPILNE – tak pokazują moje...

[więcej]
23.03.2020

Liderze - doładuj pozytywne emocje

O różnicach pomiędzy byciem menadżerem a liderem powiedziano już bardzo dużo. Aktualna sytuacja to...

[więcej]
13.03.2020

Jak oswoić niepewność – redukuj swój lęk

Kto z nas lubi się bać? Nie chcemy lęku. Unikamy go na różne sposoby (mniej i bardziej zdrowe)....

[więcej]
13.03.2020

Praca zdalna – kluczowe kwestie prawne

W związku z przyspieszonym transferem do pracy zdalnej, stykamy się z pytaniami ze strony działów...

[więcej]
03.03.2020

Jak cię widzą, tak ci płacą – o znaczeniu ubioru w biznesie

Mówi się, że nie powinniśmy oceniać książki po okładce. A i tak często to robimy - wydajemy opinię...

[więcej]
24.02.2020

Zwinność wodospadu, czyli agile mindset

Turkusowe zarządzanie, samoorganizujące się zespoły, zwinność organizacji. Znamy to, prawda? Te i...

[więcej]
29.01.2020

Project management z perspektywy czasu – jak było i jak będzie

Kiedy poprosiliśmy ministra gospodarki o honorowy patronat nad konferencją Project Management,...

[więcej]
16.12.2019

Samoorganizujący się zespół? Tak, ale po sFRISowaniu

Typowa sytuacja: dołączyłeś do projektu Agile i wiesz, że macie stać się zespołem...

[więcej]
04.12.2019

Goodness is good for business – kilka słów o programach wellbeing

Weekend trwa jeszcze w najlepsze, a Ty myślisz tylko o tym, że następnego dnia musisz iść do pracy....

[więcej]
15.11.2019

Rozwój po nowemu – WOW w procesach rozwojowych

Zmiana pokoleniowa w firmach, wszechobecna technologia i rzeczywistość VUCA kształtują nowe...

[więcej]
28.10.2019

Taki mamy klimat – globalne ocieplenie a przyszłość zarządzania projektami

Nie lubimy zmian. Byłoby świetnie, gdyby sprawy mogły podążać ustalonymi od dekad ścieżkami, gdzie...

[więcej]
08.10.2019

Uważny, obecny i skuteczny, czyli mindfulness lidera

Nie masz chwili wytchnienia. Nadmiar obowiązków, presja, pośpiech, konflikty, zmiany, oczekiwania,...

[więcej]
17.09.2019

Digitalne docenianie – spróbuj, co ci szkodzi

Słowa mają siłę. Szczególnie te, które wyrażają docenienie. Ale jak ich używać, gdy zwykłe...

[więcej]
26.08.2019

Wdrożenie BIM to droga do sukcesu - o ile nie idziesz na skróty

W branży budowlanej, jednej z branż sektora bądź co bądź usługowego, sukces opisany jest w bardzo...

[więcej]
06.08.2019

Program rozwojowy od kuchni – doprawiony 70:20:10

Zainspirowała mnie ostatnio międzynarodowa firma dostarczająca produkty żywnościowe bezpośrednio do...

[więcej]
29.07.2019

Czy opłaca się inwestować w personal branding kadry menadżerskiej?

Czy inwestując w markę osobistą menadżera, nie pomagamy mu w gładkim przejściu do konkurencji?...

[więcej]
08.07.2019

Wódz z nerwami na wodzy

Jaka jest wspólna cecha menadżerów? Poza tym, że kierują ludźmi w organizacjach, zdecydowana...

[więcej]
27.05.2019

Załatwiony w białych rękawiczkach

Menadżerze, markę osobistą buduj wtedy, kiedy masz pracę.

[więcej]
15.05.2019

BIM - siła kompetentnego zespołu

Ostatni rok to czas niezwykle intensywnego rozwoju BIM (Building Information Modeling) w Polsce....

[więcej]
08.04.2019

Głodni doceniania, czyli słów kilka o roli docenienia w miejscu pracy

Paradoks dzisiejszych czasów: mnożą się programy uznaniowe i benefitowe dla pracowników, a poziom...

[więcej]
26.03.2019

Złoto ukryte u konstruktorów, czyli Design For Assembly (DFA)

Realia pracy konstruktorów zwykle wyglądają tak, że menadżerowie oczekują od nich sporego tempa. Bo...

[więcej]
04.03.2019

Jak, a nie co – kiedy proces jest ważniejszy niż cel

Ludzie odnoszący sukcesy i ich nieodnoszący mają takie same cele.

[więcej]
18.02.2019

Business acumen, czyli czy leci z nami pilot

Poprawa EBITDA o 2,5% jest jednym z celów strategicznych pewnej firmy. Brzmi sensownie. Ale czy...

[więcej]
21.01.2019

Menadżerze, chcesz „uczynić” ludzi odpowiedzialnymi?

Jednym z wyzwań, o których najczęściej mówią liderzy, jest brak odpowiedzialności w ich...

[więcej]
09.01.2019

Storywatching w działaniach HR

W grudniu „Forbes” opublikował listę najlepiej zarabiających Youtuberów. Na jej szczycie znalazł...

[więcej]
17.12.2018

Trendy rozwojowe 2018/2019 – czym bije serce rozwoju?

I znów znienacka dopadł nas koniec roku! Myślę, że nie tylko mnie zatrważa, jak czas po prostu...

[więcej]
10.12.2018

Innowacyjność w Polsce – jak to naprawdę wygląda?

Innowacyjność w Polsce ma różne oblicza. Dużo w tym kontekście mówi się o start-upach, i słusznie....

[więcej]
05.11.2018

Relacje – cichy zabójca sprzedaży?

Od kilku lat w procesach sprzedażowych kładzie się nacisk na budowanie relacji z klientem. Kierunek...

[więcej]
29.10.2018

Zmiany i nowości w wytycznych i certyfikacji IPMA

Najnowsza wersja „Wytycznych Kompetencji Indywidualnych w Zarządzaniu Projektami, Programami i...

[więcej]