28/09/2020

Strategia w czasach pandemii

Często kryzys, obok zagrożenia, stwarza nowe okazje. Aby je dostrzec, trzeba być elastycznym. Przede wszystkim warto przyglądać się klientom, aby trafnie odpowiedzieć propozycją wartości na ich zmieniające się potrzeby i nawyki.

Nowa rzeczywistość - nowe decyzje biznesowe

Nowa rzeczywistość, w której pojawiły się ograniczenia i zmiany, wymusza na konsumentach nowy sposób działania, a na firmach zweryfikowanie dotychczasowego modelu biznesowego.

Przewagę zdobędą ci, którzy będą przewidujący, elastyczni i proaktywni. Jednocześnie pojawiają się pytania: W oparciu o co wybrać krótko- i długofalowy kierunek rozwoju rynkowego? Jak zmienią się nastroje, skłonność do konsumpcji i inwestowania? Na które usługi i produkty popyt będzie rósł, a które przestaną mieć dla klientów znaczenie. Jednym słowem:

Jak dopasować ofertę produktów i usług oraz działania wspierające sprzedaż do zmieniającego się rynku?

Z perspektywy klienta

Konsument i jego potrzeby to punkt wyjścia każdej strategii. Klienci zostali zmuszeni do zweryfikowania swoich dotychczasowych wyborów oraz ponownej oceny produktów i usług, z których do tej pory korzystali. Z perspektywy nowej rzeczywistości dostosowanie modelu biznesowego do nowych okoliczności wymagać będzie od firm przede wszystkim zrozumienia klienta: jego doświadczeń, problemów, odczuwanych zagrożeń i oczekiwań.

Spojrzenie na przyszłość biznesu "oczami klienta" wymaga w pierwszej kolejności głębszej znajomości najważniejszych grup odbiorców, którym firma oferuje swoje produkty i usługi. Koncentracja na ogólnej definicji grupy docelowej staje się niewystarczająca. Trudno szukać odpowiedzi na pytanie, czego klient potrzebuje, nie dostrzegając jego szczegółowego portretu: Kim jest? Jakie ma cele? Czego potrzebuje od naszej usługi? Jak wygląda jego proces zakupowy? W jaki sposób się komunikuje?

Reakcja na zmiany rynkowe

Kiedy zmiany w środowisku rynkowym ulegają dynamicznemu przyspieszeniu, pod wpływem takich czynników jak: zmiany preferencji klientów, digitalizacja, ograniczenia mobilności itd., oczywiste jest, że zarządzający organizacjami są zmuszeni zadać sobie pytanie, czy są przygotowani na zaistniałe zniekształcenia. Nasze doświadczenie pokazuje, że firmy prezentują następujące postawy wobec tego zjawiska.

1. Reaktywna - niepodejmowanie wyzwań i "przeżycie kryzysu" bez zmian biznesowych.

2. Adaptacyjna - dostosowanie, ulepszenie lub ochrona obecnych produktów i usług.

3. Ekspansywna - wprowadzenie nowych produktów i usług.

4. Proaktywna - przygotowanie się na przyszłość: transformacja sposobu dostarczania wartości dla swoich klientów.

Decydując się na transformację sposobu dostarczania wartości dla swoich klientów, firma staje przed wieloma wyzwaniami, które mogą stać się hamulcem zmiany. Kluczowe jest:

· Spojrzenie "z zewnętrz" - firma musi być w stanie zrozumieć rzeczywistość, w której się znalazła oraz potrzeby swoich klientów, aby zidentyfikować czynniki, które mają największy wpływ na obecny i nowy model biznesowy. Wymaga to przełamania dotychczasowego sposobu myślenia oraz otwartości na generowanie pomysłów, które mogą kwestionować aktualne założenia strategii rynkowej. Aby sprostać temu wyzwaniu, kluczowe jest stawianie krytycznych pytań i zapewnienie zewnętrznego spojrzenia na aktualne rozwiązania i/lub propozycje zmian.

· Skoncentrowanie się na kliencie - nasze doświadczenie pokazuje, że firmy mają często podejście mocno zorientowane na produkt, co zazwyczaj utrudnia myślenie o koniecznej zmianie. Powodzenie transformacji rynkowej zależy w dużej mierze od trafnego "wejścia w buty" klienta i zaprojektowania autentycznych interakcji z nim, które dostarczą mu realną wartość.

· Przełamanie oporu przed zmianą - istnieje wiele powodów, dla których ludzie w organizacji mogą niechętnie wprowadzać zmiany, a nawet stawiać im opór. Jest to jeden z aspektów, który może spowodować niepowodzenie wdrożenia nowej strategii. Dobrze zaprojektowana komunikacja, dbałość o przejrzystość działań, angażowanie zespołu w proces transformacji są niezbędne, aby przezwyciężyć ten scenariusz.

W poszukiwaniu nowych wartości dla klienta

Punktem wyjścia do pracy nad nowym modelem biznesowym jest zdefiniowanie kluczowych segmentów klientów oraz propozycji wartości, z której korzystają, "konsumując" produkty i usługi danej firmy.

Czym jest propozycja wartości i dlaczego warto przez jej pryzmat myśleć o swojej ofercie?

Propozycja wartości jest powodem, dla którego klienci wybierają jedną firmę zamiast drugiej. To zestaw benefitów, jakie firma przynosi klientom poprzez swoje produkty lub usługi, rozwiązując ich problem lub zaspokajając ważną potrzebę. Każda propozycja wartości jest dostosowana do potrzeb określonego segmentu klientów. Jednocześnie propozycja wartości pokazuje, w czym firma jest inna i lepsza od konkurencji - odpowiada na pytanie: Dlaczego klient kupi od mojej firmy, a nie od innej działającej na tym samym rynku?

Tworząc propozycję wartości, firma odpowiada sobie m.in. na pytania:
· Jakiego rodzaju problemy pomagamy rozwiązywać?
· Które potrzeby klientów zaspokajamy?
· Jak nasz produkt/usługa może ułatwić klientom życie?
· Czy możemy zaproponować wartość dodaną, coś ponad standardowe oczekiwania, co przyniesie klientom dodatkową korzyść?

Użytecznym narzędziem do zaprojektowania propozycji wartości jest Value Proposition Canvas (VPC). Pomaga zrozumieć klientów i w efekcie dostarczyć im realną, rynkową wartość. Analiza zadań, jakie klient wykonuje na co dzień, zauważenie emocji, których doświadcza oraz znalezienie benefitów, których poszukuje, pozwala zaprojektować rozwiązania, które klienci chcą nabyć i pokochać.

Poniżej zebrałyśmy przykładowe propozycje wartości, które są sercem ofert nowatorskich marek. Zachęcamy cię do spojrzenia na nie i spojrzenia na twoje rozwiązania przez pryzmat tego, co wyróżnia twoją ofertę oraz tego, w jaki sposób sprawiasz, że twoi klienci chcą być twoimi klientami.

· Nowość - zaspokajanie potrzeb, których klienci wcześniej nie dostrzegali (np. produkty z przepisami na potrawy).
· Oszczędność czasu - ułatwianie życia i oszczędzanie czasu klienta poprzez kompleksową realizację usługi (np. system budowy domów HBE).
· Design - produkt może wyróżniać się charakterystycznym designem, który dostarcza klientom wartości dodanej (np. pięknie zaprojektowane, biodegradowalne torebki).
· Niższe koszty - pomoc klientom w obniżce kosztów (np. narzędzie do bezpłatnego tworzenia stron www).
· Dostępność - udostępnianie produktów lub usług konsumentom w trybie 24/7 z wielu różnych źródeł, które wcześniej musieli posiadać na własność (np. Storytel).
· Wygoda i użyteczność - ułatwienie korzystania z produktów lub usług (np. Revolut, zapewniający zarządzanie pieniędzmi w jednej aplikacji).

Z pewnością zmieniający się rynek stanie się dla wielu biznesów punktem zwrotnym w ich dotychczasowym myśleniu o ofercie. Nie potrzeba gigantycznego budżetu i dużego zespołu ludzi, by efektywnie sprostać temu wyzwaniu. Potrzebne są sprawdzone metody działania. Dlatego zanim zrealizujesz konkretne kampanie czy projekty, cofnij się o kilka kroków i spójrz, czy twój biznes nie potrzebuje nowych decyzji.

Iwa Costa, Konsultant GRUPY ODITK i Marcelina Przybysz, Kierownik projektów doradczych

 

Polecane:

 

 

Autor artykułu
Marcelina Przybysz
4/10/2021

Docenianie - bo żeby docenić…. trzeba cenić

Jak to jest, że 80% badanych Polaków uważa, że warto doceniać, chciałoby być docenianych częściej i...

20/09/2021

Jaką wartość mają wartości w Twojej organizacji?

Jeśli przed pandemią - choć z trzaskiem - dźwigaliśmy braki w kulturze komunikacji czy współpracy w...

7/09/2021

CONTROLLER 5.0 - Controlling Leaders of To(morrow)Day

VUCA Times, globalizacja, Big Data, automatyzacja, robotyzacja, zamiana towarów w usługi, zwinne i...

30/08/2021

Na szerokie wody mnie weź – onboarding w zdalnym wydaniu

Nie zawsze łatwa decyzja o odejściu z poprzedniej firmy, nowe środowisko i zadania, a to wszystko w...

30/07/2021

Klimatyczny wstrząs dla biznesu - „Fit for 55”

Trudno nie dostrzegać symptomów zmian klimatu. Nie tylko zarządzający, ale też pracownicy firm na...

9/07/2021

Trening silnej woli latem (i nie tylko) – to możliwe!

Siła woli to pojęcie, o którym słyszy się stosunkowo często. Zazdrościmy jej tym, którzy ją mają....

21/06/2021

Inspiracja i pragmatyzm – program rozwojowy dla menadżerów w modelu 70:20:10 (case study)

Najbardziej lubię się uczyć na przykładach. Jest w nich dużo inspiracji, ale i lekcji o tym, co...

7/06/2021

Eksperymentowanie - Agile Mindset od kuchni

Zarządzanie w środowisku, w którym nie zachodziły częste zmiany, było relatywnie łatwe. Gdy jest...

24/05/2021

Jaka piękna katastrofa – lekcje płynące z Misji Apollo 13

Wszyscy wiemy, że warto uczyć się na sukcesach. A ja, tak jak bohater filmu Ridleya Scotta „Dobry...

10/05/2021

Nowe potrzeby to nowe benefity – jak zapewnić pracownikom wsparcie psychologiczne

Nowe potrzeby pracowników wymagają świeżego spojrzenia na benefity.

27/04/2021

Agile Mindset – hit czy kit?

Agile, agility, agile mindset, zwinność, agile leadership - to hasła, które od miesięcy są na...

19/04/2021

Na „covidową rzeczywistość” odpowiedz realizmem

Czy wiesz, że większość ludzi poświęca ponad 80% swojego życia na rozpamiętywanie tego, co było lub...

15/03/2021

Leadership w nowej normalności

O transformacji przywództwa mówiono od przynajmniej 10 lat. Jednak to ostatni rok pokazał prawdziwe...

18/01/2021

Zarządzanie konfliktem – ważny element dobrego przywództwa

Burza i pioruny, a potem ciche dni – znasz to? A może jednak od początku cisza, ale atmosfera w...

10/12/2020

Od czego zacząć, gdy spada sprzedaż?

Spadek sprzedaży stawia zarządzających firmą przed dylematem, jak najlepiej na zmiennym rynku...

27/11/2020

Czy sprzedawać wszystkim klientom?

Kiedy spadają przychody, rodzi się pokusa, by sprzedawać wszystkim klientom, którzy się pojawią....

18/11/2020

Zwinność jest wtedy, gdy piłka jest w grze – krótki przewodnik po AGILITY

W sporcie zwinność jest bezcenna. Szybkie podania, przejęcia, zmiany, przepływ energii między...

22/10/2020

Kogo zatrudnić na Dyrektora Sprzedaży? To zależy, co i jak ma sprzedawać

Firma chce się rozwijać, walczyć o rynek, w „covidowych” warunkach dodatkowo poszerzyła lub...

30/09/2020

Oczywiste problemy biznesowe i nieoczywiste odpowiedzi w czasach Covid-19

Wiele firm staje przed wyzwaniem dalszego projektowania swojego wzrostu w wyjątkowo zmiennym...

29/09/2020

Wirtualne przywództwo, czyli lider w digitalnym świecie

Przywództwo to świadomy wybór, sama charyzma nie wystarczy, by być dobrym liderem.

4/09/2020

Tarcza 4.0. i kolejne zmiany w prawie pracy

Kolejna tarcza antykryzysowa wprowadziła sporo ważnych zmian w prawie pracy.

22/08/2020

Kontrolujesz własne decyzje? O pułapkach, które funduje nam mózg

Mózg wpada w wiele różnych pułapek, z których nie zdajemy sobie sprawy. A one mają wpływ na...

4/08/2020

BIM Koordynator – pierwsza linia obrony

Ostatni rok będziemy pamiętać nie tylko jako rok Covid-19, ale też rok gwałtownej rewolucji...

30/07/2020

Inne podejście do sukcesji

Wiadomo, że słowo 'sukces' kojarzy się pozytywnie. A co się stanie, kiedy dodamy do niego dwie...

29/06/2020

Are you ready to go online? Jak przygotować handlowców do transformacji sprzedaży

O transformacji sprzedaży do online mówiono od kilku dobrych lat, ale była to raczej aspiracja,...

15/06/2020

Projekt ekstremalny od środka – the good, the bad and the ugly

Niezwykłe czasy rodzą niezwykłe historie. Przedstawiam anatomię z projektu, który okazał się być...

1/06/2020

Jak motywować w nieprzewidywalnych czasach

Menadżerowie wciąż poszukują skutecznych sposobów motywowania swoich pracowników. A jeśli w tzw....

27/04/2020

O co tyle krzyku z odpornością psychiczną?

Wyobraź sobie, że jesteś wysoko w górach. Pogoda może zmienić się w każdej chwili. Czasem świeci...

6/04/2020

Ty kontra stres – o mądrej rozgrywce i przygotowaniu na nowe

Pamiętam, jak w 2008 roku pisałem artykuły o zarządzaniu stresem w obliczu kryzysu ekonomicznego,...

30/03/2020

Rozwój w czasach zarazy

Rozwój znajduje się w ćwiartce matrycy Eisenhowera: WAŻNE/NIEPILNE – tak pokazują moje...

23/03/2020

Liderze - doładuj pozytywne emocje

O różnicach pomiędzy byciem menadżerem a liderem powiedziano już bardzo dużo. Aktualna sytuacja to...

13/03/2020

Jak oswoić niepewność – redukuj swój lęk

Kto z nas lubi się bać? Nie chcemy lęku. Unikamy go na różne sposoby (mniej i bardziej zdrowe)....

13/03/2020

Praca zdalna – kluczowe kwestie prawne

W związku z przyspieszonym transferem do pracy zdalnej, stykamy się z pytaniami ze strony działów...

3/03/2020

Jak cię widzą, tak ci płacą – o znaczeniu ubioru w biznesie

Mówi się, że nie powinniśmy oceniać książki po okładce. A i tak często to robimy - wydajemy opinię...

24/02/2020

Zwinność wodospadu, czyli agile mindset

Turkusowe zarządzanie, samoorganizujące się zespoły, zwinność organizacji. Znamy to, prawda? Te i...

29/01/2020

Project management z perspektywy czasu – jak było i jak będzie

Kiedy poprosiliśmy ministra gospodarki o honorowy patronat nad konferencją Project Management,...

16/12/2019

Samoorganizujący się zespół? Tak, ale po sFRISowaniu

Typowa sytuacja: dołączyłeś do projektu Agile i wiesz, że macie stać się zespołem...

4/12/2019

Goodness is good for business – kilka słów o programach wellbeing

Weekend trwa jeszcze w najlepsze, a Ty myślisz tylko o tym, że następnego dnia musisz iść do pracy....

15/11/2019

Rozwój po nowemu – WOW w procesach rozwojowych

Zmiana pokoleniowa w firmach, wszechobecna technologia i rzeczywistość VUCA kształtują nowe...

28/10/2019

Taki mamy klimat – globalne ocieplenie a przyszłość zarządzania projektami

Nie lubimy zmian. Byłoby świetnie, gdyby sprawy mogły podążać ustalonymi od dekad ścieżkami, gdzie...