Radzenie sobie z obiekcjami i obrona ceny – praktyczne rozwiązania

Podczas tego szkolenia przygotowujemy sprzedawców do skutecznego radzenia sobie z obiekcjami klientów. Trenujemy również stosowanie technik obrony marży.

JAK TO ROBIMY

ZROZUMIEĆ PRZYCZYNĘ

Dbamy o to, by handlowcy w obliczu pojawiających się wątpliwości lub obiekcji za cel stawiali sobie w pierwszej kolejności zrozumienie klienta. Mamy przekonanie, że umożliwia to obranie trafnego sposobu na pozyskanie klienta do współpracy, pomimo ewentualnych trudności.

OD OKAZYJNEGO ZAKUPU PO SPEŁNIAJĄCE OCZEKIWANIA UŻYTKOWANIE

Pokazujemy uczestnikom szkolenia jak pomóc klientowi zmienić postrzeganie - od „taniego zakupu” do „komfortowego użytkowania”. Klienci często koncentrują się jedynie na perspektywie kupna w niskiej cenie. Natomiast zakup powinien spełnić konkretne oczekiwania, bo w przeciwnym razie klienci zmuszeni są ponieść dodatkowe koszty.

STACJONARNIE LUB ONLINE

Szkolenie możemy zrealizować stacjonarnie lub online. Przed szkoleniem online przeprowadzamy połączenia testowe, upewniając się, że przebiegnie bez zakłóceń: z pełnym dostępem do trenera, innych uczestników i przekazywanych treści.

KLUCZOWE ZAGADNIENIA

  • Sprzedaż zaczyna się, gdy klient ma wątpliwości - identyfikacja barier i możliwości wpływu sprzedawcy na ich pokonanie

  • Model ABSO - jak dać klientowi poczucie zrozumienia, by wspólnie dojść do kluczowych wniosków

  • Techniki pracy z ceną

  • Sprzedaż a serwis - jak budować wartość oferty w oparciu o okres następujący po sprzedaży

  • Za co płaci klient - tworzenie mapy wymiernych czynników mających wpływ na cenę

  • Przykłady decyzji zakupowych, w których cena schodzi na drugi plan

  • Zasada niedostępności - jak poczucie dostępności produktu wpływa na jego cenę

  • Indywidualny plan wdrożenia technik pracy z ceną podczas rozmów sprzedażowych
Wiedza HR
Jaką wartość mają wartości w Twojej organizacji?

Jeśli przed pandemią - choć z trzaskiem - dźwigaliśmy braki w kulturze komunikacji czy współpracy w...

CONTROLLER 5.0 - Controlling Leaders of To(morrow)Day

VUCA Times, globalizacja, Big Data, automatyzacja, robotyzacja, zamiana towarów w usługi, zwinne i...